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第五周 策略(9)

輸贏 作者:付遙


“產(chǎn)品配置和報價以及產(chǎn)品銷售毛利發(fā)電子郵件給我,零利潤我也給你批。崔龍,你要好好干?!标惷骺f完掛了電話。崔龍抓起電話,讓工程師立即發(fā)出郵件。

崔龍說完,錢世偉也報上好消息:“我搞清楚處長家里有多少只老鼠了?!?/p>

大家吃了一驚,才意識到周銳上周讓他數(shù)老鼠的事情,周銳露出笑容,有幾只?錢世偉有些死腦筋,執(zhí)行不打折扣:“一窩五只,一公一母兩只大的,還有三只小的,都藏在廚房里。處長要搬家,我請了搬家公司幫忙?!?/p>

他們各有進展,都說完之后,肖蕓催促起來:“該說摧龍八式了,建立信任之后該做什么?”

摧龍八式的第三式是挖掘需求,這是銷售的關(guān)鍵,周銳啟發(fā)著問:“大家說說,什么是需求?”

錢世偉想也沒想:“需求就是欲望唄?!?/p>

崔龍大笑:“你小子就知道欲望,你有了欲望就有了需求?”

各種說法不一,爭論了很久也沒有統(tǒng)一答案,周銳懶得再琢磨:“別爭了,我說答案吧?!?/p>

周銳想起五年前的往事,學著雷勵行的方式:“我講個故事,你們自己琢磨吧。有一天,一位老太太離開家門,拎著籃子去樓下的菜市場買水果,她來到一個小販的水果攤前問,你這李子怎么樣?又大又甜,特別好吃,小販推銷。老太太搖搖頭,沒有買,向下個小販走去,你的李子好吃嗎?小販不推銷,反而深入地問下去,我這兒各種各樣的李子都有,您要什么樣的?老太太說,我要酸的,越酸越好。”

謝伊聽出味道,思索著兩個小販的銷售方法:“第二個小販會傾聽?!?/p>

周銳點頭,繼續(xù)說故事:“小販繼續(xù)問,別人都買又大又甜的,您為什么買酸的呢?老太太說兒媳婦懷孕了,想吃酸的。小販夸獎著,她想吃酸的,您肯定要抱孫子了,您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?最需要維生素,千萬不能缺,輕則影響胎兒發(fā)育,重則導致早產(chǎn)或者流產(chǎn)!”

問題可嚴重了,懷孕的肖蕓被嚇了一跳:“真的嗎?那怎么辦?”

周銳繼續(xù)講下去:“老太太很害怕,小販說,水果中維生素含量最高的就是獼猴桃,您要是經(jīng)常給兒媳婦吃獼猴桃,肯定不會因為缺乏維生素而影響胎兒發(fā)育?!?/p>

肖蕓拍拍胸口:“嗯,我下班就去買獼猴桃?!?/p>

在周銳的故事里,老太太不僅買了李子還買了一大堆獼猴桃。他講完問道:“兩個小販面對一個老太太,為什么銷售結(jié)果完全不一樣?”

第一個小販顯然沒有掌握客戶真正的需求,第二個小販善于提問挖掘需求。謝伊一直在傾聽和思考,立即回答:“第二個小販掌握了深層次的需求?!?/p>

需求有表面和深層之分,周銳不斷提問激發(fā)他們的思路:“老太太深層次的需求到底是什么?”

“當然是給兒媳婦吃了?!贝摭埾氘斎坏鼗卮稹?/p>

周銳微開著玩笑,否定崔龍的答案:“婆媳矛盾很尖銳,老太太拿著搟面杖正在追打兒媳婦,兒媳婦眼看就跑不動了,干脆停下來等著婆婆。婆婆舉著搟面杖問,怎么不跑了?兒媳婦回答說,打吧,我懷孕了。老太太還打不打呢?”

肖蕓懷孕在身,集全家寵愛于一身,深有體會地說:“當然不敢打了?!?/p>

周銳終于說出答案:“買李子是為了抱孫子,這是客戶采購的目標和愿望,也是產(chǎn)生采購的根源。兒媳婦面黃肌瘦,老太太發(fā)現(xiàn)了一個嚴重的問題,兒媳婦營養(yǎng)不良??蛻粲辛四繕撕驮竿?,就會發(fā)現(xiàn)達到目標的問題和障礙,這叫做痛點。補充營養(yǎng)是解決方案,買李子或者買獼猴桃,這就是產(chǎn)品。李子要酸的,這是采購指標,第二個小販幫助老太太加了一個采購指標,就是維生素含量高。所以,需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu),目標和愿望,痛點,解決方案,產(chǎn)品和服務(wù)以及采購指標。產(chǎn)品和采購指標是表面需求,痛點才是深層次的潛在需求,如果問題不嚴重或者不急迫,客戶不會花錢,因此痛點便是客戶的燃眉之急。任何采購背后都有燃眉之急,這是銷售的核心出發(fā)點。潛在需求決定表面需求,是引導客戶的采購指標,并激發(fā)客戶采購的基礎(chǔ)?!?/p>


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