18、周四，上午九點(diǎn)整

角色扮演就是由考官扮演客戶，演練銷售技巧，并根據(jù)行為評(píng)估和打分，這將決定最終的成績。趙勇拿著案例紙，小心翼翼地等在門口，他將扮演客戶經(jīng)理，模擬拜訪客戶。他探頭張望，心都揪在一起：考官好說話嗎？

“進(jìn)來?！狈块g內(nèi)傳出聲音。

趙勇心頭急顫：阿彌陀佛，老天保佑，別遇到鐵石心腸的考官。他挪動(dòng)沉甸甸的雙腿走進(jìn)房間。老天，又是雷勵(lì)行！他慌張地走過去，坐在沙發(fā)上，抬頭碰到雷勵(lì)行的嚴(yán)厲目光。糟糕，忘記寒暄和開場白，也沒有征得同意就坐下來！趙勇犯了大忌，手忙腳亂重新站起來握手。雷勵(lì)行沒有伸手，冷冷示意：“坐吧?！壁w勇的心臟從胸腔跳到了口腔：“您好，雷先生，我是捷科公司的客戶經(jīng)理趙勇?！?/p>

“雷先生？”雷勵(lì)行在案例中扮演一位姓王的主任。

“王主任，我正好路過您公司，過來和您聊聊?！壁w勇脫口而出。

“路過？和我聊什么？”雷勵(lì)行不滿意這個(gè)開場白。

“捷科是世界排名第一的IT公司……”趙勇結(jié)結(jié)巴巴地自我介紹。

“惠康去年的銷售收入世界第一，超過你們了。”雷勵(lì)行抽個(gè)機(jī)會(huì)，質(zhì)疑趙勇。

趙勇找到發(fā)力點(diǎn)，振振有詞地反駁：“惠康的銷售收入大都來自打印機(jī)和個(gè)人電腦等消費(fèi)類產(chǎn)品，在商用市場連我們的一半都不到?！?/p>

客戶有異議的時(shí)候，必須先處理心情，再處理事情，對著干很不明智。雷勵(lì)行懶得爭辯，攤開評(píng)估表，在分?jǐn)?shù)最低的選項(xiàng)上畫鉤，話題一轉(zhuǎn)：“你順便來見我，有事嗎？”

趙勇習(xí)性未改，沒有挖掘客戶需求，便翻出產(chǎn)品資料，攤在面前：“這是我們最新推出的產(chǎn)品，不僅性能超強(qiáng)，還具備極強(qiáng)的可靠性和擴(kuò)展能力?！?/p>

雷勵(lì)行雙臂環(huán)抱胸前，冷冷聽完介紹：“知道了，資料留下來。我們學(xué)習(xí)一下吧。”