比如我們上面說過的那些，都可以很簡單地套用這個(gè)公式。只要買滿99元，就能用2元錢換3雙襪子；只要買2件，就是特價(jià)……

我們還會發(fā)現(xiàn)，“只要”、“就能”和“還能”之間，側(cè)重點(diǎn)有很大不同。

“只要……”，說的是商家的利益，是我們想獲得的東西，在消費(fèi)者看來，這個(gè)是條件。也就是商家的促銷目的，如果是增加客單價(jià)，那就是買滿xxx，而且是最直接的和消費(fèi)者相關(guān)的條件。我們會發(fā)現(xiàn)，這個(gè)條件，需要略高于消費(fèi)者現(xiàn)在能達(dá)到的狀態(tài)，不能太高。太高，消費(fèi)者不會做多的努力，因?yàn)檫_(dá)不到，這個(gè)條件屬于消費(fèi)者“跳一跳能夠著”的那種。比如現(xiàn)在客單價(jià)是100元，你說滿120元就能如何，消費(fèi)者會覺得多花不了太多錢，也就會努力湊夠20元；但是如果說滿400元就如何，消費(fèi)者會覺得“神經(jīng)病”。有關(guān)這個(gè)我們后面會詳細(xì)說。

“就能……”，這是消費(fèi)者的利益，是商家需要付出的條件。好玩的是，消費(fèi)者一般會先看到這個(gè)，消費(fèi)者的閱讀順序是“就能”-“只要”。這個(gè)利益很重要，決定了消費(fèi)者會不會為之努力。下面每一種促銷方式我們都會用這個(gè)格式來講。

“還能……”，是一個(gè)附加條件，可以沒有。通常在“就能……”部分不夠強(qiáng)大時(shí)可以用到，可以理解成對促銷的促銷。簡單的促銷大都沒有這么復(fù)雜。通常，“還能……”部分也有相應(yīng)的條件，用于區(qū)分一些客戶。比如“只要買滿100元就能返回20元，如果是金卡會員，還能再返10元?！?/p>

說到這里，有沒有發(fā)現(xiàn)，對消費(fèi)者的“促銷”，其實(shí)就可以理解成“用某種條件，要求消費(fèi)者做更多事，最終達(dá)到促進(jìn)銷售的結(jié)果的過程?！?/p>

而這里說的“只要”、“就能”、“還能”，就是我們的促銷策略。

在選擇主要的策略之前，問問自己，賣的什么東西？賣給誰？買的是什么人？他們對什么促銷比較敏感？舉個(gè)例子，賣藥的就不能買一贈一吧？賣給小孩的東西，贈品可以是小孩用的，也可以是大人用的，而且后者效果會好，因?yàn)槭谴笕速I東西。一個(gè)賣家賣牛肉干，拿到了品牌工廠的贈品，500個(gè)很漂亮的杯子，打出促銷“買牛肉干滿30元送杯子”，看上去不錯(cuò)吧？結(jié)果一個(gè)月下來，杯子基本沒送掉，因?yàn)榻?jīng)常出現(xiàn)加了杯子，包裹就超重，買家往往就說不要贈品了，或者買家提出來，拿贈品換牛肉干。這就是買家對你的促銷不敏感。

在我們學(xué)會游刃有余地選擇促銷方式時(shí)，了解每種促銷方式，每一種“招式”的特點(diǎn)和精要，就很重要了。

下面我們詳細(xì)說幾種常見的促銷方式。