進行精確思考、恪守商業(yè)紀律對于贏利和企業(yè)成功而言至關(guān)重要。然而，對大多數(shù)公司的經(jīng)理人來說，種種“不證自明的真相”擋住了他們的成功之路。以下是10個最糟糕的經(jīng)營誤區(qū)，接下來我將逐一予以分析。

誤區(qū)1：收益增加是好事，成本增加是壞事

這是最大的一個誤區(qū)。真相是，公司的部分收益極具贏利性，部分收益則基本上無利可圖。如果利用利潤地圖仔細觀察任何一家公司的凈利潤率，你會發(fā)現(xiàn)，20%~30%的業(yè)務(wù)是贏利的，30%~40%的業(yè)務(wù)是不贏利的，剩余部分則利潤微薄。

當專注于平均利潤率或總利潤率時，你會忽視這一基本事實：僅需采取極具針對性的措施，幾乎無須任何成本即可從根本上提升利潤率。大部分銷售薪酬系統(tǒng)僅以收益作為衡量標準，然而，并非所有的銷售收益都具有相同的利潤率（很多銷售收益甚至毫無利潤可言）。因此，大部分公司注定要承擔巨大的隱性不贏利問題的重負。

那么成本呢？如果所有的收益一概被視為是可取的，那么，所有成本無一例外都是不好的。因此，大部分成本削減方案所涵蓋的范圍均十分廣泛和全面。事實上，公司業(yè)務(wù)利潤率較高的部分可以而且理應(yīng)承擔起占據(jù)、擴展市場份額所需的額外支出?？墒?，這種可能性往往被排除在外，因為不贏利的業(yè)務(wù)占用了本不應(yīng)使用的資源。

最危險的就是，你的競爭對手可通過有選擇性地分配資源，發(fā)現(xiàn)并搶走你手中利潤率最高的業(yè)務(wù)。

誤區(qū)2：盡量為客戶提供他們想要的

這一誤區(qū)一針見血地指出了你對你的業(yè)務(wù)的定位。你應(yīng)為客戶提供他們需要的，這往往不同于“為客戶提供他們想要的”?！翱蛻粝胍摹蓖ǔＳ善洚斍暗慕?jīng)營方式?jīng)Q定，而“客戶需要的”則會推動他們前進，使他們有能力改變和改進業(yè)務(wù)。

如果你有能力讓客戶采用一種新的、更好的方法開展經(jīng)營，那么，你將會成為他們至關(guān)重要的戰(zhàn)略合作伙伴，而不是一個隨時可被替換的供應(yīng)商。這就是你超越競爭對手、提升重要客戶的銷售額和利潤、擁有持久戰(zhàn)略優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。你可在你的客戶身上花些時間，運用渠道地圖（一個用于收集和分析延伸供應(yīng)鏈經(jīng)濟模型的程序，在之后章節(jié)中將作闡述）等強有力的工具，借此發(fā)現(xiàn)客戶的實際需求，以及創(chuàng)造價值的新方法。

客戶往往無法馬上發(fā)現(xiàn)實際需求，低端購買者以及公司銷售人員—如果覺得其他經(jīng)理人牽扯進客戶關(guān)系令他們喪失了控制權(quán)時—就會抵制變動。然而，你可運用行之有效的措施推銷和管理客戶內(nèi)在的變動，具體措施包括展示項目，為其提供兼具可行性與回報的工作演示。