正文

第9章 一切為了利潤(1)

細節(jié)決定利潤 作者:(美)喬納森·伯恩斯


隱性不贏利問題是當(dāng)今所有公司中存在的一個大麻煩。

它催生出了三大問題:(1)公司報表中的利潤較低,往往僅達到公司贏利潛力的一半;(2)一般來說,最佳客戶僅得到普通水準(zhǔn)的服務(wù),這就引發(fā)了一個根本風(fēng)險:競爭對手可通過提供更優(yōu)服務(wù),搶走這塊利潤率較高的“肥肉”;(3)公司喪失機會,未能將資源轉(zhuǎn)移至回報率最高的業(yè)務(wù)。

依照上述的利潤率管理觀點去做,公司可獲得最佳業(yè)務(wù),進而集中人力物力,增加此類業(yè)務(wù),設(shè)計有針對性的措施扭轉(zhuǎn)薄利業(yè)務(wù),穩(wěn)步撤銷余下無法救治的虧損業(yè)務(wù)。消除隱性不贏利的做法不僅十分現(xiàn)實,而且一般來說,幾乎不用花費一分一毫,卻可迅速產(chǎn)生新的巨額利潤和現(xiàn)金流。

為什么這沒能成為所有公司中基本的業(yè)務(wù)流程?為什么首席財務(wù)官以及其他高級財務(wù)經(jīng)理人沒有參與進來,推動這一流程的確立?

利潤率管理遭遇四大障礙

這里存在一個矛盾。無數(shù)公司存在大量虧損業(yè)務(wù),并且,公司經(jīng)理人亦認同這一事實。可是,鮮有公司積極出擊,扭轉(zhuǎn)這一局面。為什么會這樣?

過去數(shù)年來,在與首席執(zhí)行官、總經(jīng)理、副總裁、首席財務(wù)官無數(shù)次交談的過程中,我曾反復(fù)探究過這個問題,最終得出了妨礙有效執(zhí)行利潤率管理的4個障礙。

第一,財務(wù)和管理控制信息未實現(xiàn)結(jié)構(gòu)化管理,無法反映問題和機會。所有部門都作預(yù)算,銷售部門有收益預(yù)算,運營部門有成本預(yù)算。不過,即使所有部門都作預(yù)算,公司仍有30%~40%的業(yè)務(wù)是不贏利的。為什么會這樣?原因如下:事實上,所有預(yù)算均源自公司現(xiàn)有的贏利模式(以及隱性不贏利),并且,這些預(yù)算還向經(jīng)理發(fā)出挑戰(zhàn),要求他們在原有基礎(chǔ)上提升利潤率。如果公司最初的隱性不贏利問題較為嚴(yán)重,并且,經(jīng)理人實現(xiàn)了成本大幅削減或收益大幅提升,那么,預(yù)算看起來會比較不錯,可是,即便如此,公司仍未能充分實現(xiàn)自身的贏利潛能。

第二,人人都有分內(nèi)之事要做。經(jīng)理人負責(zé)的范圍較廣,從產(chǎn)品遴選到成本削減再到市場開發(fā)。這些項目在一定程度上是有價值的,但是,它們往往都貽誤了暗藏于公司日常經(jīng)營活動中的一大商機。


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