過(guò)程。針對(duì)利潤(rùn)率管理建立一套持久的組織流程和激勵(lì)機(jī)制至關(guān)重要。第一步，將利潤(rùn)地圖納入公司日常運(yùn)營(yíng)活動(dòng)之中。思考一下這個(gè)熟悉的案例吧：一位供應(yīng)鏈經(jīng)理人兢兢業(yè)業(yè)地工作，令庫(kù)存減少了15%，但這一庫(kù)存實(shí)際上與不贏利業(yè)務(wù)相配套。與此同時(shí)，一位銷售人員令業(yè)務(wù)收益提升了20%，但這一業(yè)績(jī)實(shí)際上降低了公司的利潤(rùn)率。在大多數(shù)公司中，這兩個(gè)人會(huì)被視為英雄般的人物—盡管事實(shí)上，他們所謂的輝煌業(yè)績(jī)進(jìn)一步降低了公司的利潤(rùn)率。這應(yīng)該是首席財(cái)務(wù)官主要關(guān)注的一個(gè)方面。

對(duì)首席財(cái)務(wù)官而言，成功的關(guān)鍵就在于，通過(guò)一體化市場(chǎng)規(guī)劃，令公司直面這一問(wèn)題。在這一過(guò)程中，銷售、營(yíng)銷小組與運(yùn)營(yíng)小組應(yīng)共同界定一組客戶關(guān)系—從高度一體化到相對(duì)疏遠(yuǎn)不一而足，并對(duì)不同類型的客戶實(shí)行區(qū)別對(duì)待，不再搞“一刀切”。這樣一來(lái)，公司的運(yùn)營(yíng)成本結(jié)構(gòu)可預(yù)先與業(yè)務(wù)組合達(dá)成一致。這聽(tīng)起來(lái)可能是“不可能的任務(wù)”，但事實(shí)并非如此。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，這是一種完全不同的經(jīng)營(yíng)方式，并且，一流公司已經(jīng)通過(guò)這一方式實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)額和市場(chǎng)份額的大幅攀升。

轉(zhuǎn)型管理。轉(zhuǎn)型管理是利潤(rùn)率管理倡議能否得到執(zhí)行的關(guān)鍵，這在上市公司中尤為如此。說(shuō)到轉(zhuǎn)型管理，首席財(cái)務(wù)官馬上就會(huì)擔(dān)心，如果撤銷了不贏利的業(yè)務(wù)，這一塊的收益就會(huì)喪失，很可能會(huì)影響股價(jià)?？墒?，很多利潤(rùn)杠桿倡議幾乎無(wú)須任何投資即可提升薄利業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率，并且不會(huì)令收益受損。同樣，將銷售和服務(wù)資源從不贏利的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至其他業(yè)務(wù)，力求保住并發(fā)展公司最具贏利性的業(yè)務(wù)，這實(shí)際上只是一個(gè)優(yōu)先排序、培訓(xùn)、調(diào)整銷售人員薪酬的問(wèn)題?？偠灾?，上述做法可令公司的收益、利潤(rùn)、現(xiàn)金流出現(xiàn)大幅提升。

舉個(gè)例子，一家汽車配件公司針對(duì)高潛力但滲透不足的客戶實(shí)施這項(xiàng)戰(zhàn)略，在短短幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)就將此類客戶的滲透率提升了40%以上。與此同時(shí)，它還創(chuàng)建了代理商網(wǎng)絡(luò)，為遠(yuǎn)離調(diào)運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的薄利、低潛力客戶提供服務(wù)。此舉降低了公司成本，優(yōu)化了公司資源配置。公司收益激增，成本下降，股價(jià)在3年時(shí)間內(nèi)升至原來(lái)的3倍。

還有一個(gè)問(wèn)題就是，撤掉剩余的無(wú)藥可救的虧損業(yè)務(wù)。對(duì)策如下：在通過(guò)適當(dāng)定價(jià)逐步撤下虧損業(yè)務(wù)之前，先推出新的高贏利業(yè)務(wù)。

利潤(rùn)率管理為極具創(chuàng)新能力的首席財(cái)務(wù)官創(chuàng)造了全新的機(jī)遇。通過(guò)利潤(rùn)率管理，首席財(cái)務(wù)官可迅速產(chǎn)生收益、利潤(rùn)和現(xiàn)金流，其速度之快令人稱奇。不過(guò)，這要求首席財(cái)務(wù)官突破傳統(tǒng)方式，發(fā)揮主導(dǎo)作用，帶頭創(chuàng)建行之有效的利潤(rùn)率管理流程和彌漫于整個(gè)公司的利潤(rùn)率文化—自下而上實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，而非僅僅自上（全球預(yù)算）而下進(jìn)行。這樣一來(lái)，執(zhí)行力較強(qiáng)的首席財(cái)務(wù)官將成為公司當(dāng)之無(wú)愧的首席利潤(rùn)官。