從智取紅牛案例上看，成功的銷售前提是必須為客戶利益著想，首先免費(fèi)做點(diǎn)有建設(shè)性的事兒，客戶才能對(duì)咱感興趣，這是銷售的一大訣竅。如果開篇便談生意，十之八九會(huì)談崩，因?yàn)榭蛻粼趶V告人的強(qiáng)力熏陶下，早已油鹽不進(jìn)。從此，我堅(jiān)信這條業(yè)務(wù)原則，無(wú)時(shí)無(wú)刻不先想著如何給客戶更多好處。這真是顛撲不破的真理，我開始了真正的收獲。

敞開心扉

法國(guó)科學(xué)家法伯曾做過一個(gè)著名的“毛毛蟲”實(shí)驗(yàn)。這種毛毛蟲有一種跟隨習(xí)慣，總是盲目跟隨著前面的毛毛蟲 ，法伯把若干條毛毛蟲放在一個(gè)花盆的邊緣上，首尾相隨，圍成一圈，并在花盆周圍不到10厘米的地方撒上一些毛毛蟲愛吃的松針。毛毛蟲開始一個(gè)跟一個(gè)，繞著花盆一圈圈地爬。一連7天，毛毛蟲都不停地團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，最后終于因?yàn)轲囸I和筋疲力盡而亡。

結(jié)論：在那么多的毛毛蟲當(dāng)中，只要有一只稍微與眾不同，便會(huì)改變命運(yùn)。人們太習(xí)慣走別人曾經(jīng)走過的路了，而悟性和舉一反三的本事才是一個(gè)人真正應(yīng)該具備的本事。要是當(dāng)初我跟其他人一樣，直撲紅牛而去，會(huì)有收獲？洗洗睡吧。

死守一個(gè)出氣口兒，最笨的方法，最聰明的推銷

報(bào)社有個(gè)開發(fā)客戶原則：不論是誰(shuí)，對(duì)于三個(gè)月沒有實(shí)際開發(fā)成效的客戶，必須換人重新開發(fā)。所謂換手如換刀，客戶不是終身負(fù)責(zé)制，不講究廣告員對(duì)客戶從一而終，這為的是砸掉大鍋飯，逼大家玩命干活。說實(shí)話，這個(gè)原則在管理上有成效，但對(duì)于打工者來講則過于殘酷。沒辦法，報(bào)社也要生存。

SH家具城，號(hào)稱《購(gòu)物指南》十大客戶之一，每月必定投放兩三個(gè)彩通，但我們與此絕緣。報(bào)社有無(wú)數(shù)豪杰都栽進(jìn)SH家具城，說破了嘴皮子，沒用，人家打死不投。

這天，楊總在廣告部例行會(huì)議上，又拿SH家具城說事了：“廣子，你那個(gè)SH家具城開發(fā)進(jìn)展如何？”

“老樣子，他們辦公室營(yíng)主任還是軟硬不吃，見不到菲總?！?/p>

“嘿，廣子，客戶放到你手上都多久了？怎么連個(gè)看門的都邁不過去？還談個(gè)屁廣告？甭等了，現(xiàn)在誰(shuí)愿意接手SH家具城？”楊總在廣告部很強(qiáng)勢(shì)，說一不二。

“楊總，給我吧?！蔽亿s緊興奮地舉手喊道。

“小雨，你手上客戶不少了，忙得過來嗎？”

“嗨，楊總，一只羊也是趕，兩只羊也是放，多一個(gè)少一個(gè)無(wú)所謂啦?！?/p>

“雨兄，別說我長(zhǎng)他人威風(fēng)，滅自家的銳氣。SH家具城可不比紅牛，報(bào)社有多少能人，三年愣沒啃動(dòng)這根骨頭！SH家具城好像天生仇視咱們，說話可不是一般難聽哦。”廣子見楊總一上來就把自己的客戶拿掉，很不爽，又見我不知死活地跳來?yè)尶蛻?，自然要發(fā)一通牢騷。

我颯然一笑：“呵呵，楊總，廣子，我分析SH家具城有倆特點(diǎn)：第一，他們是活躍客戶，《購(gòu)物指南》十大客戶之一，有錢的客戶總比沒錢的好談；第二，SH家具城不投咱們，可能因某些緣故，解開疙瘩就好辦?！?/p>