那么，在我們將注意力集中于供給的這幾年里，需求在哪里呢？表面上看起來，根本沒有地方能夠產(chǎn)生需求來消化市場(chǎng)所供應(yīng)的物品及服務(wù)。

直到20世紀(jì)90年代初期，美國(guó)工業(yè)才揭示出了一個(gè)與顧客息息相關(guān)的驚人發(fā)現(xiàn)?，F(xiàn)在回想起來，我們可以將當(dāng)初的發(fā)現(xiàn)視為需求革命的第一步。在這個(gè)重大突破的背后，蘊(yùn)藏著一大批商業(yè)書籍。這些書籍基本上都在闡述一件事情，那就是“去咨詢你的顧客”。在那個(gè)時(shí)候，這種觀點(diǎn)是非常前衛(wèi)的。

不過你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，詢問顧客想要什么東西其實(shí)是沒有用的。因?yàn)樗麄內(nèi)绻嬖V了你，也同樣會(huì)告訴你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以最終，這種方法還是不能夠奏效。

可是仍舊有很多公司堅(jiān)持利用這種方法來尋找需求，它們還是僅僅依賴于讓顧客告訴它們答案。很多年之后，這些公司才發(fā)現(xiàn)自己正處于極度的危險(xiǎn)之中，因?yàn)樗鼈儼凑疹櫩偷慕ㄗh制作出了新產(chǎn)品，卻無法將這些產(chǎn)品銷售出去，而亞洲或者其他地區(qū)的那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻能夠在幾個(gè)星期內(nèi)就將相同的產(chǎn)品銷售一空。所以，依靠“詢問顧客”這一方法來經(jīng)營(yíng)公司完全就是飛蛾撲火。它能夠給你帶來的最好的結(jié)果就是，讓你跟上競(jìng)爭(zhēng)者的步伐，卻絕對(duì)不會(huì)讓你超過競(jìng)爭(zhēng)者。

我們相信，今天成功的關(guān)鍵就在于，你是否能夠在需求尚未形成時(shí)就牢牢捕捉到它。也就是說，當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在思考當(dāng)前需求的時(shí)候，你就已經(jīng)想到了明天、明年甚至五年后的需求在哪里。那些成功的公司往往都會(huì)投入龐大的資源來搜尋當(dāng)前需求、潛在需求以及新的需求。它們通常是這樣做的：

1.它們利用宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)視角來環(huán)顧多元化市場(chǎng)，從中吸取經(jīng)驗(yàn)，并將這些經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到它們所處的市場(chǎng)中。

2.它們對(duì)顧客及消費(fèi)者進(jìn)行觀察（包括生活方式、工作方式、時(shí)尚潮流、人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等），從而對(duì)新趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

3.它們觀察毗鄰領(lǐng)域里的公司，看看可以從這些公司身上學(xué)到哪些經(jīng)驗(yàn)、成功之道或者失敗的例子。

4.它們不斷地在顧客身上尋找最有價(jià)值的地方，顧客的行為或者購買方式有一點(diǎn)點(diǎn)微小的變化都逃不過它們的眼睛。

5.它們利用網(wǎng)上實(shí)時(shí)監(jiān)控技術(shù)來把握新機(jī)遇。它們還運(yùn)用了一些新的技術(shù)，比如將工作外包給一些網(wǎng)絡(luò)公司，這樣既可以幫助它們及時(shí)地收集需求，又能夠幫它們贏得最急需該產(chǎn)品的顧客。

以上所有手段都能幫助一個(gè)以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的公司想出更好的點(diǎn)子，能夠讓它們想到需求會(huì)從何而來。這些手段都比僅僅咨詢顧客需要什么更加有效。

公司在想出一些別具一格的有深刻見解的點(diǎn)子之后，才開始詢問顧客的意見，并希望能夠得到一些有意義的建議。不過這里需要注意一點(diǎn)，你并不需要詢問所有顧客，你只需要有針對(duì)性地選擇那些能給自己帶來最多利潤(rùn)的顧客就可以了。這一點(diǎn)看起來很簡(jiǎn)單，做起來卻很困難。