實(shí)際上，無(wú)論是統(tǒng)計(jì)方法還是行為分析，都是解開(kāi)顧客需求這一謎題的關(guān)鍵，但僅有這兩種方法還不夠。只有將這兩種方法所收集到的數(shù)據(jù)放在需求環(huán)境中進(jìn)行分析，它們才能在市場(chǎng)分類(lèi)中真正起到作用。

公司想要在這個(gè)新的需求經(jīng)濟(jì)中獲得成功，就必須透徹地了解顧客及消費(fèi)者是如何作出決策的。需求利潤(rùn)池就是幫助公司解決這個(gè)問(wèn)題的工具，它能夠讓公司分辨出哪些顧客和消費(fèi)者才是對(duì)公司最有吸引力的，也能夠讓公司了解這些顧客和消費(fèi)者作出決策的原因。掌握了這些信息之后，公司就可以采取行動(dòng)，把產(chǎn)品和服務(wù)與各種需求聯(lián)系在一起。此時(shí)你的公司不僅知道消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力流向了何方，還知道消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力以后會(huì)流向何方，更知道該如何贏得更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力。

為了較好地對(duì)需求利潤(rùn)池進(jìn)行評(píng)價(jià)，公司經(jīng)理可以挨個(gè)為每個(gè)池子建一張損益表，以此來(lái)對(duì)每一個(gè)池子進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià)。比如，在我們之前所描述的狗糧市場(chǎng)中，不同的公司可能都會(huì)問(wèn)：我們?cè)凇斑^(guò)分溺愛(ài)狗狗的家長(zhǎng)”這群人身上賺了多少錢(qián)？還有沒(méi)有辦法在“最低要求者”身上獲得更多的利潤(rùn)？我們?cè)趺醋霾拍芨玫貜摹白⒅厣钇焚|(zhì)者”人群身上獲利？

對(duì)一張損益表進(jìn)行分析之后，公司的財(cái)務(wù)部門(mén)就知道投資收益率是多少，也知道該如何提高這個(gè)比率，公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就可以更好地把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣(mài)給恰當(dāng)?shù)念櫩?。而這一切，都能夠提高整個(gè)公司成功的機(jī)會(huì)。

正如你所想象的，通過(guò)需求利潤(rùn)池分析法來(lái)看整個(gè)企業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的眼界都變得開(kāi)闊起來(lái)了。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的情況：一家公司有時(shí)候會(huì)以為某一部分人群能夠給他們帶來(lái)最多的利潤(rùn)，結(jié)果這部分人群卻是讓公司虧損的那部分。像往常一樣，公司總是會(huì)在它們眼皮底下發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有吸引力的需求利潤(rùn)池，而它們以前對(duì)這個(gè)池子卻一無(wú)所知。

一旦你發(fā)掘了一些需求利潤(rùn)池，它們將不斷地發(fā)展演變。你可以通過(guò)以下兩種方法來(lái)對(duì)它們的演變進(jìn)行追蹤：

·  通過(guò)與當(dāng)前顧客或者潛在顧客進(jìn)行交談，來(lái)進(jìn)行定性的追蹤。

·  運(yùn)用一些可靠的調(diào)查技術(shù)來(lái)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而進(jìn)行定量的追蹤。

如果你采用了這兩種方法中的任意一種，或者兩種同時(shí)采用的話，你就會(huì)了解那些從前你并不知道的新的利潤(rùn)池，同時(shí)也會(huì)了解哪些利潤(rùn)池將會(huì)產(chǎn)生最多的潛在利潤(rùn)。