不用說(shuō)我們也知道，培訓(xùn)、升級(jí)以及增加的設(shè)備都是一筆巨大的投資。那么這些投資能夠?yàn)榘偎假I公司帶來(lái)成功嗎？

我們對(duì)實(shí)體店以及網(wǎng)店都作了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，百思買公司對(duì)熱衷者以及線上愛好者的關(guān)注加深了該公司對(duì)最重要的顧客的了解。百思買公司可以更好地了解這些消費(fèi)者是如何在科技娛樂設(shè)備中進(jìn)行選擇的，也知道了公司應(yīng)該怎樣贏得這些顧客。在從熱衷者以及線上愛好者的視角觀察整個(gè)市場(chǎng)之后，百思買團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了一些新的巨大的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

其中一個(gè)商機(jī)是移動(dòng)電話。移動(dòng)電話對(duì)于處于“保持聯(lián)系”需求狀態(tài)的顧客來(lái)說(shuō)非常重要。而百思買公司可以很容易地創(chuàng)建一種獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)，因此他們贏得這一領(lǐng)域顧客的勝算非常大。一旦該公司抓住了這一商機(jī)，那么就意味著公司在這個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域中的市場(chǎng)份額將會(huì)成倍增長(zhǎng)。正如《華爾街日?qǐng)?bào)》所報(bào)道的，百思買公司“現(xiàn)在相信自己能夠占領(lǐng)美國(guó)移動(dòng)電話市場(chǎng)15%的份額，而這一比例是原先的5倍”。鄧恩以及他的團(tuán)隊(duì)都對(duì)百思買的未來(lái)充滿信心，他們相信該公司將從這個(gè)全新的理解中獲得巨大的發(fā)展。

針對(duì)那些線上愛好者，百思買對(duì)其官方網(wǎng)站及網(wǎng)店銷售方法作了比較大的改動(dòng)。該公司的網(wǎng)站上增加了“顧客評(píng)論”、“產(chǎn)品比較”、“幫您找到最適合的產(chǎn)品”、“點(diǎn)擊此處讓銷售代表回答您的問(wèn)題”、“線上訂購(gòu)，實(shí)體店取貨”等新增板塊。這些改進(jìn)使得百思買公司網(wǎng)店的銷售量迅速增加了一倍。

百思買公司的首席市場(chǎng)官曾說(shuō)：“整個(gè)公司的新觀點(diǎn)使得我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中擁有了辨識(shí)度。我們可以決定在哪些方面投資，也可以決定投資的水平。經(jīng)濟(jì)學(xué)理論說(shuō)得非常清楚，銷售部門與其他部門對(duì)話的基礎(chǔ)就是眾所周知的盈虧底線。”

2009年第四季度，百思買公司的收益增長(zhǎng)了12.4%，利潤(rùn)提高了37%，市場(chǎng)份額也增加了3%。百思買公司的轉(zhuǎn)變不僅僅給公司帶來(lái)了利益，同時(shí)還讓公司的顧客在購(gòu)買過(guò)程中享受到了更多的樂趣。現(xiàn)在，百思買公司不僅專注于傳統(tǒng)的科技娛樂設(shè)備，還引進(jìn)了一些其他產(chǎn)品，比如吉他和其他一些樂器，這樣，該公司就能夠使顧客的生活變得更加豐富多彩了。

百思買公司不僅以了解消費(fèi)者的需求為中心，而且還在一個(gè)更高的水平上對(duì)這些需求進(jìn)行了分析。而這一切則引領(lǐng)了整個(gè)消費(fèi)電子行業(yè)的重要轉(zhuǎn)變。

正如你所看到的，一旦百思買公司明白了“銷售的不僅僅是產(chǎn)品，而是消費(fèi)者想要豐富生活的需求”這個(gè)道理，它就能夠打開思路，用全新的方式去競(jìng)爭(zhēng)并取得勝利。事實(shí)上，一旦你了解了需求，你就能夠創(chuàng)造你的供給并且讓它變得更加有辨識(shí)度，從而使你的產(chǎn)品或者服務(wù)更好地滿足那些最有價(jià)值的需求。當(dāng)然，首要步驟就是要深層次地挖掘顧客的需求，而這一步驟絕對(duì)不是通過(guò)典型的市場(chǎng)分類方法就能夠?qū)崿F(xiàn)的。為了實(shí)現(xiàn)這一步，你需要準(zhǔn)確把握每一個(gè)需求。好消息是，現(xiàn)在對(duì)于你來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)確地掌握這些需求也是一件易如反掌的事情了。在接下來(lái)的一章里，我們就會(huì)為你作這方面的介紹。

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