那時候，中關(guān)村一半以上的人都在賣AST電腦，現(xiàn)在還有誰記得這家公司的品牌呢？AST的發(fā)跡純粹是因為IBM打了一個盹。當年英特爾推出386，IBM賣286賣得挺好，就沒怎么在意這件事，英特爾就轉(zhuǎn)而把386給了其他的兼容機，包括AST。聯(lián)想公司成了中國內(nèi)地最大的AST代理商。

柳傳志曾回憶道：“AST好賣得不得了，張立基(聯(lián)想香港AST代理業(yè)務負責人)他們狂得不行，所有的人都求他們。直到1992年、1993年，Compaq（康柏）都被AST壓在底下。”

趙威一開始也代理AST，半年做了5000多萬元的銷售額。他就去找AST，希望他們能把方正和聯(lián)想放在同等的地位看待，給同樣的進貨價。但AST毫不遲疑地拒絕了，他們不愿意得罪聯(lián)想。

趙威轉(zhuǎn)而去找IBM,那時候四通已經(jīng)做了康柏。

可是IBM的限制條件頗多。第一，方正不能做獨家代理，甚至不能做北京市的獨家代理；第二，方正不能為486／66做廣告，當時486／66屬于“巴統(tǒng)”對中國禁運的物品。

當然想做HP的代理更不可能，HP在中國已經(jīng)建立了完備的渠道。

最終，DEC美國數(shù)字設備公司，英文：Digital Equipment Corporation，簡稱DEC。的Digital答應了方正做獨家總代理，并給予了很多優(yōu)惠條件，以致當時中關(guān)村把方正稱為“Digital第二”。

DEC是做小型機出名的，到了20世紀90年代，PC市場需求大增，DEC也只好采用Intel處理器生產(chǎn)PC，這就是Digital PC，它后來在中國市場上紅極一時，卻應歸功于找到了北大方正這個總代理。

當時在中關(guān)村，絕大多數(shù)的品牌都價格混亂，渠道相互打架。唯有方正代理的DEC保持了一份清靜。那時候的方正通過賣激光照排機，在全國已經(jīng)建立了完備的分銷渠道，它能以最快的方式把產(chǎn)品發(fā)往全國，送到用戶手中，避免了很多中間環(huán)節(jié)，但卻給代理商留足了利潤空間。

“如果想讓經(jīng)銷商用心經(jīng)銷Digital PC，必須先要保證讓代理商多賺錢。如果他掙的錢和經(jīng)營AST一樣多，他一定沒興趣，因為AST可能5分鐘就能推銷出一臺機器，而Digital可能要講一個小時，但如果能讓經(jīng)銷商賺兩倍的錢，他就會覺得那55分鐘閑著也是閑著，賣Digital劃算?！壁w威說。