憑借著這樣的渠道策略，外加全國聯(lián)保和隨時隨地的服務(wù)，DEC的486竟然比AST486的價格高出了5000元，而且還常常賣斷了貨。

當(dāng)然，讓電腦賣斷了貨的還有一個重要的因素。此前若干年，方正的激光照排系統(tǒng)幾乎占據(jù)了90%以上的中國市場，隨著激光照排機一起送到客戶手中的，自然要包括這些電腦，后來不光是照排車間需要配備電腦，就連記者編輯也換筆了，也要配電腦，于是，方正就連編輯記者的電腦以及他們的培訓(xùn)一起承擔(dān)了起來。這樣的電腦銷售網(wǎng)絡(luò)，誰能比得過？

不久，趙威招了一個比他更年輕的北大畢業(yè)生來做大客戶，趙威很清楚，DEC這個以小型機制勝的品牌，其利基市場不在個人，而是政府部門或?qū)W校。新來的大學(xué)生叫馮沛然。剛來的時候，他壓根兒不知道什么叫大客戶，只不過因為整個團隊中，只有他一人是學(xué)文科的，大家都認(rèn)為，文科生天然地就比理科生善于與人打交道。

馮沛然找來了《中國政府機構(gòu)名錄》，找到每一個國家部委的信息中心，然后每天就給他們不停地打電話?！伴_始對方有些煩，幾次電話過去，我告訴他們自己是北大方正的，代理DEC的PC，希望有機會拜訪，能使對方了解我們的產(chǎn)品……慢慢地，他們也就接受了?！?/p>

這其實不是方正第一次的數(shù)據(jù)庫營銷了，1988年、1989年賣激光照排，公司上下不也是抱著各地報社印廠負責(zé)人的電話，挨個公關(guān)的嗎？只是當(dāng)時還來不及總結(jié)個中秘笈，更沒有人顧得上來教年輕的一代員工。

“那時，我們總是在想：要是哪一天我們能做到一天賣掉100臺PC，買機器的人天天排在公司門口，那該多好！我們也可以去好好睡上一覺了?！?/p>

到1994年底，馮沛然的這個理想就實現(xiàn)了。1993年幾個月時間之內(nèi)，方正獨家代理Digital PC，營業(yè)額到達1.5億，1994年翻了三番達到五個億，這個一年前還名不見經(jīng)傳的非名牌PC機，竟然雄踞當(dāng)年中國PC市場，排名第三！