我第一次感受到話語(yǔ)的力量是在 1941 年的 12月 8 日， “珍珠港事件”之后。那時(shí)我還是個(gè)孩子，和爸爸媽媽一起在家里的飛歌（Philco）收音機(jī)旁，聽(tīng)富蘭克林 · 羅斯福總統(tǒng)振奮人心的“恥辱日”演講。我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記，在演講的最后，羅斯?？偨y(tǒng)用他 那渾厚的嗓音說(shuō)道： “我們相信我們的軍隊(duì)，我們的人民有無(wú)比堅(jiān)定的決心，因此勝利必定屬于我們！愿上帝保佑我們！”在那個(gè)群情激越的時(shí)刻，羅斯福鏗鏘有力的話語(yǔ)一掃籠罩著我們的陰霾，提升了全民的士氣，恢復(fù)了我們對(duì)國(guó)家的信心，讓我們對(duì)未來(lái)又重燃希望。

后來(lái)， 我在斯坦福大學(xué)的演講與戲劇系（Speech and Drama Department）讀研究生，在學(xué)習(xí)過(guò)程中了解了更多話語(yǔ)所產(chǎn)生的影響。期間，我研讀了很多偉大的古希臘演說(shuō)家的作品。后來(lái)，我成為哥倫比亞廣播公司紐約電視臺(tái)新聞和公共事務(wù)制片人， 工作后，我接觸到了很多偉大的民族領(lǐng)袖——從肯尼迪總統(tǒng)到馬丁 · 路德 · 金，也見(jiàn)證了他們的演講帶來(lái)的巨大影響力。

但是，全面領(lǐng)略交流對(duì)于每個(gè)人的意義是在離開(kāi)媒體進(jìn)入商界之后。在商業(yè)世界里，我們選擇的交流媒介是商業(yè)演講。我很快就發(fā)現(xiàn)了它蘊(yùn)涵的能量：一個(gè)糟糕的演講可以毀了一樁交易，而一個(gè)有說(shuō)服力的演講可以成全一筆價(jià)值連城的生意。

剛剛步入商界，我就有幸指導(dǎo)了思科的 IPO 路演，親歷了思科股票市值自上市后增長(zhǎng)超過(guò) 4 000 萬(wàn)美元這一偉大歷程。這件事給我的最大觸動(dòng)，就是讓我意識(shí)到，每一次交流都是一次 IPO路演。我們每個(gè)人每天都要交流，你我都不例外。每次交流的結(jié)果也只有一個(gè)：不是成功就是失敗。我要做的，就是幫助你在每次交流中都取得成功，就像我?guī)椭伎迫〉?IPO 路演成功那樣，就像我?guī)椭鷶?shù)以百計(jì)像微軟和英特爾這樣的企業(yè)那樣，就像我?guī)椭鷶?shù)以千計(jì)的個(gè)人客戶(hù)那樣，他們也和你一樣是企業(yè)主管、經(jīng)理或者銷(xiāo)售人員。我要做的，就是幫助你在每一次演講中說(shuō)服每一位聽(tīng)眾。

其實(shí)，推動(dòng)思科成功的所有原則都可以追溯到亞里士多德的經(jīng)典理論。同樣的原理也存在于亞伯拉罕 · 林肯杰出的修辭運(yùn)用中，它曾經(jīng)治愈了被美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)拖得四分五裂的國(guó)家之殤；它也存在于富蘭克林 · 羅斯福的“爐邊講話” 中，它曾經(jīng)重振一個(gè)國(guó)家的信心，帶領(lǐng)各族裔美國(guó)人取得勝利，捍衛(wèi)了全世界的自由；它也存在于溫斯頓·丘吉爾鼓舞人心的演講中，存在于馬丁 · 路德 · 金領(lǐng)導(dǎo)民權(quán)運(yùn)動(dòng)的發(fā)人深省的演講中。

它也同樣存在于你的銷(xiāo)售推介中，存在于說(shuō)服潛在客戶(hù)、爭(zhēng)取融資的演說(shuō)中，存在于尋求更多物質(zhì)支持的請(qǐng)求中，存在于想獲得晉升、需要?jiǎng)e人響應(yīng)、尋求成功的路上。

這些基本理論，也是你今后演講制勝的金科玉律。