明確地說出帶給聽眾的利益，你就把握住了一次機(jī)會。即使聽眾可以自我啟發(fā)，但由你說出來，就是在把他們往你預(yù)設(shè)的終點引導(dǎo)。這樣一來，你就影響了他們的決策，這才是在說服他們，也是在為自己、為你的“故事”、為你的演講注入自信。此外，也許還會有意外收獲。聽眾可能在你明確說出以前剛剛明白此中的利益，現(xiàn)在你再說一遍，就得到了他們的認(rèn)同。他們會點頭贊許，心中暗想：說得沒錯，我以前怎么從來沒有遇到過有人能說得這么精煉、這么到位呢？這就是對聽眾有效地控制。

產(chǎn)品特色和聽眾利益是有區(qū)別的。CEO在對投資人演講時可能會說明主要產(chǎn)品的最大特色，比如“我們生產(chǎn)出了更好的捕鼠器”，但投資者關(guān)心的不是產(chǎn)品的優(yōu)劣而是市場的大小。出色的 CEO緊接著就會陳述對投資者的利益，“……這樣一來，全世界都會爭著來買我們的產(chǎn)品”，捕鼠器可是大有市場。只要利益點找準(zhǔn)了，每個人都是贏家。

事實上，“維惠”的魅力甚至可見于我們的日常生活。

黛比經(jīng)營著一個規(guī)模不大但生意火爆的餐廳。過去，她周末基本不用工作，她的丈夫里奇也對此非常感念。但現(xiàn)在她接到了一單生意：為當(dāng)?shù)厮囆g(shù)館的接待活動提供餐飲。這夠她忙碌整個秋、冬兩季，甚至連周末都不能休息。這單生意不僅會帶來豐厚的利潤，還會提高知名度，因此黛比難以拒絕，但她得說服丈夫支持她。一天晚上吃完飯，黛比頭頭是道地說了一番這筆生意會如何提升公司聲譽，卻只字未提“她丈夫能得到什么”。

實際上，為了贏得支持，黛比應(yīng)該這樣說：“這筆生意會讓公司明年的利潤增加50%。這樣明年我就可以雇一個助理幫我照看三周的生意，我們就能實現(xiàn)夢寐以求的歐洲之旅了?！?/p>

由此可見，為了清楚地表達(dá)“維惠”問題，黛比不能僅僅換個方式說出心中所想，她還要兼顧丈夫的感受來調(diào)整計劃，這樣里奇才能從中有所收獲。構(gòu)建一個周密的利益點的好處之一就是，如果之前沒有得出一個讓彼此獲益的雙贏方案，那么這個利益點會推動你找到那個方案，在改進(jìn)演講的同時也能改善雙方的實際處境。

正如溫莎公爵夫人（ Duchess of Windsor）曾經(jīng)說過的那樣，“你永遠(yuǎn)不會嫌自己太苗條或者太富有”，我在后面又加上一句：“或者提供了太多的‘維惠’?！?