吉姆 ·比克斯比（ Jim Bixby）曾是布魯克特里公司的 CEO。這家公司為電子生產(chǎn)商制造定制集成電路，后來被科勝訊系統(tǒng)公司（Conexant System, Inc.）收購。在準備 IPO路演時，吉姆和我一起排練，我扮演富達投資（ Fidelity）的資產(chǎn)管理經(jīng)理，決定富達的共同基金是否要投資于布魯克特里公司。在介紹產(chǎn)品時，吉姆舉著厚厚的一疊手冊說：“這是我們的產(chǎn)品目錄，這個行業(yè)還沒有哪家公司的產(chǎn)品種類像我們的這么多。 ”

然后他就放下產(chǎn)品手冊，開始下一個主題了。就在這時，我舉手拋出了一個事關(guān)“我”利益的問題：“你說你產(chǎn)品種類多，這和我有什么關(guān)系？”

幾乎未作停頓，吉姆就又舉起手冊答道：“如此廣泛的產(chǎn)品種類，可以確保我們的收益不受訂單周期性變化的影響。 ”“啊哈！”這才是公司財政實力的最有力證明，但卻差一點被忽略，究其原因僅僅是由于吉姆忘了問自己：“聽眾能從中得到什么？”

你必須隨時找到“維惠”之所在，并把它們說出來。在任何一場演講中，在介紹自己要講的內(nèi)容或者公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)之前，先停下來問一下自己：“維惠”是什么，能給我的聽眾帶來什么。如果對方不能從中有所收獲，那么這一點就只是你們自己的興趣點，也許是產(chǎn)品的一個特色，但卻不是對方的利益點。如果對聽眾有幫助，就一定要明確地說出來，強調(diào)它的作用。正如吉姆后來所做的那樣。

現(xiàn)在，你也許有話要說：“等一下，我的聽眾又不傻，無論我說與不說他們都知道好處在哪里。如果我啰唆半天，他們沒準兒還以為我小瞧他們呢！”

這倒未必。不要忘了第 1章里的“五宗罪”，其中之一便是“聽眾沒有獲益”。而且，關(guān)于聽眾共鳴的一個基本事實就是，很多商業(yè)人士對于過多的信息、職責和義務(wù)已經(jīng)應(yīng)接不暇，在聽演講的時候，他們不一定能夠聚精會神。即使他們只用幾秒鐘就能在你所說的產(chǎn)品特色與他們自己潛藏其中的利益之間建立聯(lián)系，但等他們回過神兒來時，你都已經(jīng)講到下一點了，這樣他們就沒有時間思考和體會前一個好處，或者聽不到你要講的下一點。如此一來，你也就失去了聽眾，也許是永遠失去。