孝明感言

營銷學(xué)上有個原理叫“熟練性無能”，即一個員工對某個行業(yè)非常熟練、對自己的崗位工作也很熟練，但他就是做不出業(yè)績。因為面對客戶越來越強(qiáng)的“免疫能力”、面對新的市場環(huán)境，他找不到突破口，并習(xí)慣于吃老本、習(xí)慣于用經(jīng)銷商已經(jīng)聽過千百次的老套路、老方法去進(jìn)行洽談，所以工作“熟練”但業(yè)績“無能”也就成了自然現(xiàn)象。

如果一個企業(yè)不能對業(yè)務(wù)員進(jìn)行新的營銷技能的培訓(xùn)，不去提高他們的銷售技能，不給他們提供新的營銷思路與切入點，讓很多人去跑業(yè)務(wù)而不是讓有用的人去跑業(yè)務(wù)，人的數(shù)量與浪費的數(shù)量也就成了正比。

解決方法

要解決銷售人員“熟練性無能”的現(xiàn)狀，離不開新思路、新方法、新突破口的引進(jìn)，而引進(jìn)新思路、新方法與新突破口，既可以內(nèi)部集思廣益，也可以尋求“外腦”，當(dāng)然，二者兼而有之是最好的辦法。

因此，建立企業(yè)的“營銷創(chuàng)新機(jī)制”，讓企業(yè)不斷有新的思路、方法、突破口流入，才能讓企業(yè)在市場競爭中取得更大的業(yè)績。

（1）建立銷售人員月度或季度銷售亮點匯集機(jī)制 

在銷售人員月度或季度會議中，加上一個銷售亮點匯集機(jī)制，讓銷售人員把外面聽到、學(xué)到的新知識結(jié)合本公司的實際情況進(jìn)行創(chuàng)新，提出一個既有新意又有可行性的新思路、新方法或找到一個新的突破口。對得到大家公認(rèn)的思路方法進(jìn)行獎勵，從而提高銷售人員的營銷創(chuàng)新意識與積極性。銷售人員的心思聚焦在銷售創(chuàng)新上了，其解決問題的能力自然也就提高了。