到現(xiàn)在為止，你已經(jīng)相信錨定效應(yīng)無處不在，有時(shí)是由于啟發(fā)效應(yīng)，有時(shí)則是因?yàn)檎{(diào)整不足。產(chǎn)生錨定效應(yīng)的心理機(jī)制使我們比自己預(yù)想的更容易受影響。當(dāng)然，有些人愿意且能夠利用我們的輕信。

例如，錨定效應(yīng)解釋了為什么限量購(gòu)買是一種有效的營(yíng)銷策略。幾年前，在艾奧瓦州的蘇城的超市里，購(gòu)物者遇到了坎貝爾湯罐頭在作促銷的情形，降價(jià)10%。有那么幾天貨架上寫著“每人限購(gòu)12罐”，而在其他幾天里則寫著“不限量”。購(gòu)物者在限購(gòu)時(shí)平均會(huì)購(gòu)買7罐，是不限購(gòu)時(shí)購(gòu)買量的2倍。錨定效應(yīng)不是唯一的解釋，配給也顯示貨物很快就下架了，購(gòu)物者應(yīng)該對(duì)貨物儲(chǔ)存量感到有些緊張。但我們也知道12罐的可購(gòu)買量會(huì)成為一種錨定，即使這一數(shù)字是通過輪盤產(chǎn)生的也不例外。

同樣的策略在商討購(gòu)房?jī)r(jià)上也適用。在許多其他的活動(dòng)中也是這樣，在協(xié)商中率先出擊的一方往往會(huì)占有優(yōu)勢(shì)，例如，當(dāng)價(jià)錢是買方和賣方唯一要協(xié)商的事時(shí)就會(huì)出現(xiàn)錨定效應(yīng)。第一次在集市上討價(jià)還價(jià)也是這樣，先發(fā)錨定有著重大的影響。我在教學(xué)生談判時(shí)，給他們的建議是如果你認(rèn)為是對(duì)方作出了無禮的提議，你就不應(yīng)該提出同樣無禮的提議，因?yàn)閮烧咧g有距離的話會(huì)使此后的商談難以進(jìn)行。你應(yīng)該大吵大鬧，奪門而出，或者威脅對(duì)方說自己也會(huì)這樣做，要讓對(duì)方明白以這個(gè)數(shù)字為基準(zhǔn)的話，談判將難以繼續(xù)。

心理學(xué)家亞當(dāng)·加林斯基（Adam Galinsky）和托馬斯·穆斯魏勒提出了更好的方法來抵制商談中錨定效應(yīng)的影響。他們告訴談判者，在商談中要集中注意力搜尋大腦記憶來抵制錨定效應(yīng)。激活系統(tǒng)2的做法會(huì)很奏效。例如，在第二個(gè)提議人將其注意力集中在對(duì)方能接受的最低值或?qū)Ψ綗o法接受的費(fèi)用上時(shí)，錨定效應(yīng)就會(huì)削弱或消除。大體來講，有意地“為對(duì)方著想”的策略也許是抵制錨定效應(yīng)的好方法，因?yàn)樗穸四墚a(chǎn)生這些效應(yīng)的帶有偏見的想法。

最后，試試看你能不能弄清楚錨定效應(yīng)對(duì)公共政策問題的影響，即人身傷害案件的損害程度的裁定。這類案件的判決有時(shí)是很嚴(yán)厲的。類似醫(yī)院和化工企業(yè)等單位常常是這類訴訟案件的被告，這些單位曾經(jīng)游說各方為此類判決設(shè)置了一個(gè)上限。讀本章之前你可能想過，給這些判決設(shè)置上限絕對(duì)是有利于潛在被告的，但現(xiàn)在你就不會(huì)這么確信了，如果上限是100萬美元，其結(jié)果會(huì)怎樣？這條規(guī)則會(huì)消除所有的嚴(yán)厲判決，但錨定也會(huì)阻止法官將許多較輕罪行的量刑判得更輕。這對(duì)違法者和大公司都有好處，比給小公司帶來的好處多。

隨機(jī)錨定效應(yīng)還會(huì)使我們更加了解系統(tǒng)1和系統(tǒng)2之間的關(guān)系。人們一直利用判斷與選擇的案例來研究錨定效應(yīng)，而判斷與選擇最終總是由系統(tǒng)2完成的。但是，系統(tǒng)2對(duì)從記憶中提取的數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，并由系統(tǒng)1進(jìn)行自主的、無意識(shí)的運(yùn)行，因此很容易受錨定效應(yīng)的影響，而這種影響會(huì)使某些信息更容易讓人回想起來。此外，系統(tǒng)2對(duì)這種影響一無所知，也無法控制?？吹诫S機(jī)或荒謬的錨定值（比如甘地死時(shí)144歲）的那些受試者會(huì)自信地說，這個(gè)明顯無用的信息并沒有對(duì)他們的估測(cè)行為產(chǎn)生影響。事實(shí)上，他們錯(cuò)了。