在討論小數(shù)定律時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，如果一則消息沒有馬上被視為謊言，那么不管其可靠性如何，它都會(huì)對(duì)聯(lián)想系統(tǒng)產(chǎn)生同樣的影響。這個(gè)消息的重點(diǎn)是故事，隨便根據(jù)什么信息編造的都無所謂，即使這則消息的信息量很少，質(zhì)量很差勁也無所謂，因?yàn)檠垡娂礊槭聦?shí)。當(dāng)你讀到一個(gè)拯救受傷登山客的人的英勇故事時(shí)，這個(gè)故事對(duì)你的聯(lián)想記憶產(chǎn)生的影響和一篇新聞報(bào)道或電影簡(jiǎn)介大體差不多。錨定效應(yīng)是由這個(gè)聯(lián)想激發(fā)引起的。這個(gè)故事是否真實(shí)、是否可信一點(diǎn)都不重要。隨機(jī)錨定的強(qiáng)大影響是錨定效應(yīng)的極端例子，因?yàn)殡S機(jī)錨定顯然沒有提供什么信息。

我在前文中討論了啟發(fā)效應(yīng)紛繁復(fù)雜的表現(xiàn)類型，在啟發(fā)效應(yīng)下，你的思想和行為也許會(huì)被完全不曾留意的刺激所影響，甚至?xí)荒阃耆珱]有意識(shí)到的刺激所影響。啟發(fā)實(shí)驗(yàn)的主要寓意是我們的思想和行為會(huì)受當(dāng)時(shí)的環(huán)境影響，且這種影響比我們了解或想象的要大。很多人發(fā)現(xiàn)啟發(fā)效應(yīng)的結(jié)果令人難以置信，因?yàn)樗鼈兒椭饔^經(jīng)驗(yàn)相去甚遠(yuǎn)。另外很多人則發(fā)現(xiàn)其結(jié)果令人不安，因?yàn)樗鼈兺{著我們對(duì)中介和自主性的主觀感受。如果不相關(guān)的大腦屏保能在你意識(shí)不到的情況下影響你對(duì)陌生人的幫助，那你到底有多自由呢？錨定效應(yīng)也以相似的方式威脅著你。你總能意識(shí)到錨定，甚至?xí)?duì)它格外關(guān)注，但你不知道它是如何引導(dǎo)和限制你的思考的，因?yàn)槟悴荒芟胂笕绻^定改變（或不存在）你會(huì)如何思考。但是，你應(yīng)該假設(shè)任何一個(gè)公開談判時(shí)的數(shù)字都對(duì)你有錨定效應(yīng)，如果概率大，你應(yīng)該抵制（你的系統(tǒng)2）該效應(yīng)。

示例—錨定

“我們想要收購(gòu)的公司給我們看了他們的商業(yè)計(jì)劃，其中包括他們希望得到的收益。我們不應(yīng)該讓那個(gè)數(shù)字影響到我們的思路。將其放置一邊?！?/p>

“計(jì)劃是為最佳情況設(shè)計(jì)的方案。當(dāng)我們預(yù)計(jì)實(shí)際結(jié)果時(shí)，要避開計(jì)劃的錨定效應(yīng)。想想計(jì)劃出現(xiàn)失誤的各種方式也不失為執(zhí)行計(jì)劃的一個(gè)方式?！?/p>

“我們商談的目標(biāo)是讓他們錨定在這個(gè)數(shù)字上?！?/p>

“我們要清楚一點(diǎn)，如果那就是他們的提案，那么商談就此結(jié)束吧，我們不想那樣開展工作?！?/p>

“被告律師提出一個(gè)微不足道的證明，證明中提到了一個(gè)荒謬的小損失，這些律師就是想讓法官們拿這個(gè)損失做錨定?！?/p>