盡管我個人認為銷售是世界上最偉大的職業(yè)，而且把它當成我終生的事業(yè)（就連今天，我也仍然在向讀者們銷售觀點），但所有這些好處也會遭遇現(xiàn)實。銷售世界的現(xiàn)實就是：生意總會有起落。這有點像季節(jié)更替，或是人或植物的一生。我們都要經(jīng)歷一個從成長、成熟到安息的循環(huán)。

逆境總會出現(xiàn)，生意會有淡季，甚至是你所在的整個行業(yè)都會遭受重創(chuàng)，進入徹底的黑暗?；蛟S你現(xiàn)在已經(jīng)身處逆境，但好消息是，事情總會好轉(zhuǎn)起來的。從另一方面說，如果你正身處巔峰，并想知道如何未雨綢繆，那也請你繼續(xù)往下讀吧。

如果人們不理解世事皆有漲落的道理，他們面臨的最大挑戰(zhàn)就是永遠無法提前作好準備。在一帆風順的日子里，生意非常好，以至于他們變成了工作狂，或是欠下了巨額的債務，滿心期待著未來五年、十年，甚至是三十年仍然能掙到這么多錢。

在生意好、銷售順利的時候，人也很容易變懶，淡忘了銷售的基本要素。人很容易就不再注重那些基本功，而這些東西卻是牢固、長久的職業(yè)生涯的基礎。然后，形勢低迷的時候，你的職業(yè)和個人生活都會受到打擊。你在大好形勢中欠下的債務如今壓得你喘不過氣來，逼著你更辛苦地工作，才能維持收支平衡。

如果你立志把銷售當做一份全職的、長久的事業(yè)，給自己制定一個現(xiàn)實的目標是很重要的。有一種現(xiàn)象很悲哀，但的確是真實的—許多銷售員年復一年只賣相同的產(chǎn)品，因為他們只了解那種產(chǎn)品。他們覺得這樣做很自在。他們絕對不會去想“改變”的事，除非整個行業(yè)消失了……就像汽車工業(yè)蓬勃發(fā)展起來之后，四輪馬車就消失了一樣。

不要坐等變化找上門來—無論是由于經(jīng)濟形勢、行業(yè)情況，還是地理區(qū)域?qū)е伦兓霈F(xiàn)。你需要再作出一項承諾。你要承諾不斷地提升技能，學習更多知識，進一步拓展人脈。有太多平庸的銷售員，只不過是在重復他們第一年的銷售經(jīng)驗，年復一年，直到退休。這意味著你收入增長的速度比不過通貨膨脹的速度。你愿意這樣嗎？不愿意吧。

時代變得艱難的時候，幫自己個忙吧，不要只是作出反應……你應該作出回應。這兩個詞的區(qū)別是什么？當某件事影響了我們的時候，我們會采取相應的行動或反擊，這就是反應。反應是立即產(chǎn)生的，多半沒經(jīng)過腦子，或是純粹靠直覺。相反，為了對某件事作出回應，你需要采取兩項非常具體的行動：（1）停下來；（2）想一想。

我希望你能把這本書當做工具，幫你作出回應。當你覺得事情開始失控的時候，后退一步，認真地想一想究竟是怎么回事。除非你能確切地找出哪里出錯了，否則你肯定無法彌補錯誤。

一旦弄明白了眼前的狀況，你就需要作些選擇。你會繼續(xù)留在這個行業(yè)里，熬過難關(guān)嗎？你會換個工作，去薪酬更高的對手公司干嗎？你會先離開銷售這一行，等形勢好轉(zhuǎn)了再回來嗎？你會甩開老板的控制，去開創(chuàng)自己的事業(yè)嗎？你會回到校園充電，然后開始另一段職業(yè)生涯嗎？這是個艱難的抉擇—如果你習慣了順風順水，沒有迎接銷售生涯承諾中“壞”的一面的準備，這就更加艱難了。