如果你不斷地培養(yǎng)同理心，培養(yǎng)從客戶角度看問題的能力，你的工作—引導(dǎo)客戶找到最符合他們需求的解決方案—就會干得更好、更快。與此同時，你還會讓他們這樣想，“他理解我！他完全知道我要什么?！?/p>

想培養(yǎng)同理心，你可以從朋友和愛人身上做起?；叵胍恍┛梢詮乃麄兊慕嵌瓤磫栴}的情景。如果你想不起來，就只想一件最近發(fā)生在他們身上的事，試著從他們的角度去看問題。別主觀臆斷，只要想想他們的感受，然后有意識地扮演獨立第三方的角色。如果你置身事外，考慮他們的處境，理解他們的情緒，你會給出什么建議呢？要當(dāng)心，如果對方?jīng)]有主動提出要求，你就別把建議說出來。但在銷售中，潛在客戶跟你說話，是因為你名聲在外，別人都說你是行業(yè)里的專家，或者你的崗位職責(zé)書上就是這么寫的。因此，潛在客戶是主動向你征求意見的。

作為銷售員，賣的不是你想賣的產(chǎn)品，而是客戶想買的產(chǎn)品。因此，你必須留意他們說什么、做什么，他們是怎么闡釋目前碰到的問題的—正是因為這些問題他們才來找你。你要理解客戶的挫折和沮喪—沒有你的產(chǎn)品，有些事情他們就沒辦法做。

不要死守一套刻板的展示方案。聽聽客戶最深的挫折感是什么，讓他們看看你的產(chǎn)品是如何滿足那個需求的，然后按照客戶愛聽的順序，把產(chǎn)品的其他功能和好處講給他們聽。經(jīng)常換換花樣，不僅會讓你的演示更精彩，你自己也會覺得更有意思。

第四，專業(yè)銷售員是以目標(biāo)為導(dǎo)向的。他們會把這些寫下來：我想成為什么樣的人；在未來的30天、60天和90天內(nèi)，我想得到什么、想做什么。他們制訂年度銷售目標(biāo)，也會想好休閑目標(biāo)—下次全家想去哪兒度假。他們知道自己想換什么車。他們知道今年想要服務(wù)多少位客戶，打算什么時候退休。

你是怎么實現(xiàn)目標(biāo)的？把它們分解成小目標(biāo)，然后記在“待辦清單”上，在日程表上留出完成它們的時間。一旦你認(rèn)識到這么做很有效果，你很快就會發(fā)現(xiàn)，自己已經(jīng)走在實現(xiàn)一切所能想到的目標(biāo)的路途中了。

如果你想在銷售領(lǐng)域成長并取得成功，請看下面這張行為清單，你應(yīng)該定期去做這些事情：

·找出新客戶

·為了拿到新訂單，打陌生拜訪電話

·安排/確認(rèn)跟客戶見面的時間