第二，專業(yè)的銷售員注重細(xì)節(jié)。他們會迅速地發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)問題，并且認(rèn)認(rèn)真真地處理。做事混亂沒頭緒，這對銷售員來說是個很大的障礙?，F(xiàn)在花點(diǎn)時間瞧瞧你的桌子、公文包，還有電腦文檔。它們擺放得井井有條嗎？你只要點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就能把相關(guān)的產(chǎn)品信息都找出來嗎？你能輕松地找到每一個客戶的全部聯(lián)系信息嗎？你的文檔整理過嗎？文書工作完成了嗎？你跟蹤自己的銷售數(shù)據(jù)嗎？你的上司這么做嗎？你喜歡攢上一大堆東西卻不去整理嗎？你身邊堆了一大摞行業(yè)雜志或新的產(chǎn)品手冊，卻還沒來得及看嗎？你會用日程表安排見客戶和銷售會議之外的事情嗎？

如果你不夠井井有條，那么從今天起，開始正確地處理細(xì)節(jié)問題。不要因為整理舊資料是一項艱巨的工作，就遲遲拖著不干。只要從今以后做對就行了。然后，在你的每周計劃中留出二三十分鐘，做“整理”工作。在這幾十分鐘里，把客戶的聯(lián)系資料更新一下，把報告歸檔，至少讀一篇行業(yè)雜志文章，或是看一條行業(yè)或產(chǎn)品信息。

請注意：不要在做銷售的黃金時間去寫報告，或是做整理工作。把這種事情放在客戶沒空見你的時候做。

盡管你可能是為別人打工的，但你也應(yīng)該用老板的思路去做事。要不斷地問自己：“我想跟我這種人做生意嗎？”只要答案不是斬釘截鐵的“是的”，就要想想你需要作出哪些改進(jìn)，并且規(guī)劃行動時間。

一個已經(jīng)定型的企業(yè)很難在一夜之間完成重大轉(zhuǎn)型，對你來說也是一樣。但是，如果你能夠孜孜不倦地改進(jìn)提高，你很快就會發(fā)現(xiàn)自己工作起來更容易、更高效了，你也會發(fā)現(xiàn)自己拿到的訂單越來越多了！

第三，專業(yè)的銷售人員特別有同理心，非常關(guān)注潛在客戶的需求。我發(fā)現(xiàn)，真正理解同理心威力的銷售員太少了。同理心的定義是：理解他人的情緒和感受。就像俗話說的，穿上別人的鞋子走上一英里—但不用真的磨出水泡來。它和同情心不一樣，當(dāng)你同情某人的時候，你在身體上和情緒上都會受到類似的影響。心懷同理心，你仍然是你，處在你的自然情緒狀態(tài)里。你有能力去理解他人的恐懼、需求和憂慮，但不必親身經(jīng)歷這些感受。

當(dāng)你帶著同理心一步步做銷售的時候，你就可以幫助潛在客戶去想象這個場景—他們?nèi)绾瓮ㄟ^你的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足愿望。你不是一個企圖去影響他們的外在力量，而是“用他們的眼睛”看問題，然后幫助他們用這雙眼睛去看你的解決方案?！拔夷軓闹械玫绞裁春锰?？”人人都會下意識地問出這個為自己著想的問題，而你正在用答案去幫助他們。

以前，我主要給房地產(chǎn)行業(yè)作培訓(xùn)，我會告訴房產(chǎn)中介，應(yīng)該先把自己的意見清空，要從買主的角度去銷售房產(chǎn)。比如，帶客戶看房的時候，絕對不要比客戶先進(jìn)房間。這是因為買家感興趣的是房子，而不是中介。客戶看到房子的時候，應(yīng)該感覺自己好像已經(jīng)住進(jìn)這里一樣。除非房產(chǎn)中介打算跟客戶一塊兒搬進(jìn)來住，否則在客戶進(jìn)入每個房間時，第一眼看見的不應(yīng)該是這位中介。人們應(yīng)該用自己的眼睛去發(fā)現(xiàn)房子的特點(diǎn)和優(yōu)勢，而不是通過房產(chǎn)中介的眼睛：“這是餐廳”，“主臥多漂亮呀”。或許客人覺得那餐廳簡直像是一間辦公室。他們也未必贊同你說的話，認(rèn)為主臥有多么漂亮，或許人家見識過更好的。