我們已經(jīng)討論過(guò)你取得驚人成功的情形，我們希望，憑借你從我們這里和其他途徑學(xué)到的知識(shí)，絕大多數(shù)時(shí)候你都能這么順利?，F(xiàn)在我們來(lái)說(shuō)說(shuō)另一種情況。要是你的業(yè)績(jī)非常糟糕，這該怎么辦？第一步最好就是找個(gè)鏡子，直視著自己的雙眼，說(shuō)：“我的銷售業(yè)績(jī)很差，是因?yàn)槲曳?wù)的客戶不夠多，或者是我對(duì)現(xiàn)有客戶服務(wù)得不夠好。”

對(duì)某些銷售員來(lái)說(shuō)，世上最難的事情就是對(duì)著鏡子里的人承認(rèn)自己的業(yè)績(jī)很差。這就叫做負(fù)責(zé)任，是一種非常謙卑的體驗(yàn)（如果你不是一個(gè)謙卑的內(nèi)向型銷售員，感覺(jué)就會(huì)格外強(qiáng)烈）。

如果你使用了我早先提過(guò)的每日行動(dòng)表，或者是其他能夠“跟蹤”行為與結(jié)果之間關(guān)聯(lián)的方法，在業(yè)績(jī)驟降之前，你早早就能發(fā)覺(jué)趨勢(shì)，而且能采取預(yù)防行動(dòng)，起碼能減弱它的勢(shì)頭。如果你所在的行業(yè)整體遭遇低迷，對(duì)此你也不會(huì)太驚訝（如果你一直在認(rèn)真讀這本書的話）。再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，你應(yīng)該能夠看見(jiàn)警告信號(hào)，并且采取一些對(duì)客戶和對(duì)自己的職業(yè)生涯都最有好處的行動(dòng)。

最大的錯(cuò)誤就是把驟降的銷售業(yè)績(jī)?nèi)繗w咎于市場(chǎng)不景氣，或是媒體的負(fù)面報(bào)道等。為什么？因?yàn)楫?dāng)你歸咎于外部原因的時(shí)候，就等于在給自己找借口，逃避那些只有你才能解決的問(wèn)題。這會(huì)把你推向消極的境地。你允許自己沉迷在自哀自憐的情緒中，或是一心只想著哪里做錯(cuò)了，卻沒(méi)有朝著積極的、良好的、正確的方向—也就是解決方案—努力。

把糟糕的業(yè)績(jī)?nèi)繗w咎于自己，這種錯(cuò)誤同樣嚴(yán)重—除非你們公司只有你一個(gè)人。市場(chǎng)會(huì)波動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)設(shè)計(jì)出更好的產(chǎn)品或采用更新的技術(shù)，消費(fèi)者不一定始終對(duì)你的品牌忠心耿耿。

如果市場(chǎng)整體出現(xiàn)下滑，就該在銷售技巧上有所創(chuàng)新了。如果市場(chǎng)還不錯(cuò)，但你的業(yè)績(jī)變差了，那么就應(yīng)該回歸銷售的本源，把你的銷售技巧提升到新的層次。