1-6 忘了基本教義——談判之說文解字

街頭談判心法

我“可以給你”什么，是評估與交換；我“愿意幫你”做什么，是在乎與成就。 “談判”在中文字典里的解釋是：“商議解決重大事情。”這個解釋聽起來規(guī)規(guī)矩矩，可是現(xiàn)代人偏偏就是將它想歪了。

“重大事情”是什么呢？就是和自己利益有關的事情。“商議”就更有趣了，在商言商，一切都是以利益為中心在考慮，在商場上你一刀我一刀，把對方“解決”了就會拿到“重大好處”，這是現(xiàn)代人心中的談判所代表的意思。

所以，談判桌就像國家地理頻道，時刻上演你死我活的限制級戲碼，“我要全盤得利，管你死無全尸！”抱著這樣的心態(tài)，你該如何要求對方讓你得利？就算這次你的談判成功了，對方也絕對不會感到開心。你的談判對手可不是傻子，你占了他的便宜，就算他當下沒有發(fā)覺，難道你以為他會被你騙五次騙十次嗎？總有一天他會發(fā)現(xiàn)你的陰險和狡詐，你們的合作關系也會隨之終結。

談判的最終目的固然是得利，但是要怎么得利，才能讓雙方都感到舒服與滿意？那么接下來，就由我來說文解字，好好解析“談判”這兩個字給各位聽聽。

各取所需的雙贏關系

我從桌上隨意拿起了紙筆，在紙上寫下大大的“談判”兩個字?！昂昧?，如果剛剛的解釋對大家來說有點難懂，那么我就用詼諧一點的方式，告訴大家談判是怎么回事嘍！”

談判的意思，根本沒有大家延伸出來的這么困難，只是人們習慣將事情復雜化，然后欺騙自己它很難懂。

瞧瞧“談”這個字，旁邊有個“言”，“言”字頭上還戴了頂帽子，古時候戴帽子的都是有頭有臉的士紳，再怎么盤算利益，禮貌規(guī)矩總要顧，所以才叫做“談”生意，沒人在“吵”生意對吧？既然是談生意，就不能兩人搶著說話，而是你說話時我閉嘴，我說話時你傾聽。還記得我們一開始談到“傾聽”才是談判的重點嗎？所以“言”字只有一個口。

談判桌上不是誰講誰贏，而是有一個人講，有一個人聽，聽了才知道對方在講什么，也才知道對方想要什么。如果雙方都只是怕自己沒說完，完全不聽對方需要什么，那你們只是在浪費時間，“談”這個字除了生出兩把無名火外，整個對話也變得毫無意義了。

“判”這個字的學問就更大了，左邊這個“半”讓許多人搞不清楚狀況，以為一“刀”兩“半”才公平。大多數(shù)人都聽過一句話：上帝是不公平的。如果你嫉妒電視上的明星相貌堂堂，也怨過別人家的小孩一出生就口含金湯匙，那你怎么會天真到上談判桌和對手要求公平？

志弘如果你現(xiàn)在有機會和國際財團談合作，莫非你也要和對方談五五分賬？公平不過是聰明人設下的陷阱！“判”字右邊的刀子還一長一短呢，各取所需才是談判的精髓，如果你只需要小刀，就不該搶別人的大刀，拿自己需要的，留給對方所需要的，不要貪心，更不要舍不得放開利益。

“談判”兩字的真實含義是創(chuàng)造“雙贏”，雙贏的智慧正來自各取所需、互不沖突，沒有“誰拿了蘋果就占便宜，誰拿了香蕉就吃虧”的道理，因為你們兩個需要的本來就不相同。

因此，談判的過程自然也不是相互爭奪，而是透過“傾聽”弄清楚對方需要些什么，不要他想要香蕉你給他蘋果。清楚自己要的，傾聽對方想的，才能滿足彼此的需求，這種貼心同時又能得利的方法，才是談判真正的精神。

“談判”是最貼近生活的藝術，也是最體貼人性的技法。談判它不講究爭奪、欺壓，反而講求傾聽、了解；它不追求誰輸誰贏，而是透過各取所需創(chuàng)造出“雙贏”局面。談判不求短暫的獲利，而是為了長遠、愉快的合作關系。在使用所有技法之前，必須先體會談判的真實含義，才不會錯用各式各樣的手段，想從對方身上牟取暴利，進而造成談判失敗。

談判是一種至高的善意，能讓雙方都能得到滿足，只要你把握了最基本的原則：傾聽對方，滿足彼此，創(chuàng)造雙贏。然后融會貫通，就不會受限于既定招式，因為你會自然而然地做出正確判斷，并自然而然得到對手的信任。不論是生活還是工作，談判絕對能讓你的人生煥然一新！

阿賢嘆了口氣道：“老大，你所說的我大致都能理解，只不過這么多的心法、技巧要練，只怕我的腦子一上場就先糊涂啦！”

我笑道：“學習談判是為了更有效率，而不是混亂自己的思維。談判法則更不是用來衡量一切的標準。如果你不確定該使用哪項法則，那就什么都不要用，只要記住“利益共享，超越貪婪”，你自然就會找到正確的溝通方式”。

停下來想一想

你以為談判是為了贏嗎？

現(xiàn)在換個念頭想想，如何讓對方也覺得贏？

答案很簡單，把你收進口袋的東西，拿出對方想要的給他。如此你將會得到兩個好處：

1. 對方將愿意和你發(fā)展長期關系，你可以得到長期合作。

2. 你無須遭受良心的譴責，因為你獲得的每一樣好處，對方都欣然同意。