1-7 一加一大于十一——存異求同

街頭談判心法

同中求異是石器時(shí)代的營銷模式，那叫紅海廝殺，淪為窮死鬼。 “雙贏啊……”建榮喃喃自語了起來。

“聽起來會(huì)不會(huì)太不符合現(xiàn)實(shí)了？”阿賢把話接了過去。

你們之所以會(huì)這么覺得，是因?yàn)槟銈冃闹袑Λ@利抱著太高的期望，而在這個(gè)期望中，對手的利益則被你們降到了最低。當(dāng)然，人性多少都有一些自私，所以我剛剛才會(huì)說談判是一種大愛的學(xué)習(xí)，懂得讓停利來換取更長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。存異求同獲利大不同

談判者需要“存異求同”的智慧，才能在共享利益的原則下，開發(fā)出一加一大于十一的合作效益。

“你的意思是，即使是以利潤共享為出發(fā)點(diǎn)，還是能夠談出超乎想象的互利模式嘍？”志弘問道。

沒有錯(cuò)，合作雙贏的前提是“存異求同”。

所謂的“存異”，就是接受雙方之間的差異，了解雙方可以帶給彼此的利益即來自于這項(xiàng)差異；所謂的“求同”，則是從雙方的差異中找出可以統(tǒng)合之處，以便規(guī)劃出新的融合點(diǎn)，共同獲取業(yè)內(nèi)收益與業(yè)外獲利。因?yàn)椤按娈悺彼再Y源能夠統(tǒng)合，成本得以分?jǐn)?；因?yàn)椤扒笸彼岳麧櫮軌蚺噬?，合作得以長久。談判對手與你的異同之處，都是可能創(chuàng)造利潤的新結(jié)點(diǎn)，就看你能不能腦子清醒地看到共同商機(jī)。

在談判時(shí)，也必須在過程中時(shí)時(shí)“存異求同”。因?yàn)檎勁械哪繕?biāo)是取得雙贏的“感覺”，在整體過程中，氣氛的營造就顯得格外重要，做法上就是在用語中時(shí)時(shí)“存異求同”。怎么存異？

“存異”，主要是讓雙方都清楚表達(dá)自己的立場，然后思考在哪些方面需要與對方的觀點(diǎn)進(jìn)一步溝通，并及時(shí)地提醒對方，然后把“異”留下來作為談判的主軸。在“存異”時(shí)溝通可以用一些話語，清楚地表述自己與對方觀點(diǎn)的不同立場，卻完全不會(huì)有侵略的感覺，像是說：

我了解您的想法，而您也明白……才能滿足我們共同的需求。

我贊同您的想法，相信我們希望能夠……

我了解您的觀點(diǎn)，若我們一起從另一個(gè)角度來看此事……

關(guān)于此點(diǎn)，我也許有另一個(gè)有趣的想法……

在表述不同看法時(shí)務(wù)必要謹(jǐn)慎，語氣堅(jiān)定，態(tài)度誠懇，不能擺出一副想吵架的模樣，而是抱著尊重他人的態(tài)度，讓對手明確地知道你們之間的“差異”，這也是提醒對方，你有什么需求需要他來滿足。

停下來想一想

你是不是把你和別人的差異當(dāng)成阻礙？

當(dāng)你遇到一個(gè)全然不同的人，會(huì)擔(dān)心彼此溝通的落差嗎？

試著轉(zhuǎn)個(gè)彎想想，你與對方的不同，正是讓對方愿意與你合作的原因。如何求同？

至于“求同”，目的則在于讓對方感受到你們有共同立足點(diǎn)，緩和對峙的緊張氣氛，借以產(chǎn)生進(jìn)一步對話的基礎(chǔ)。這些氣氛的營造，都有助于雙方對最終結(jié)果產(chǎn)生雙贏的感覺。做法上則要時(shí)時(shí)說出或做出明白同意對方觀點(diǎn)的語句和動(dòng)作。例如：

我們的看法基本上都是相同的……

太好了，原來我們的想法是共通的……

您提出了一個(gè)很有力的觀點(diǎn)……

我相信我們都同意這么做……

在對話過程中也應(yīng)該多多重復(fù)對方的論點(diǎn)，以“我了解”的方式，讓對方感受到尊重與認(rèn)同，而不是讓對方感覺你是故意來拆他的招牌。用詞上以“我們”取代“我”，這也是“求同”的基本技巧。

要做到以上的“存異求同”，必須在談判展開前先做足準(zhǔn)備功夫，比如對手的資料應(yīng)該盡全力搜集、了解，并想清楚自己要什么，你才能在現(xiàn)場的唇槍舌劍中，迅速找到自己與對方異、同之處，再運(yùn)用適當(dāng)?shù)募记色@得談判成功。因此在與對方進(jìn)行談判之前，可以先問自己：

我可以先為對方做什么？

我想達(dá)到的最主要目標(biāo)是什么？

有哪些可行的替代方案？

為什么我該得到我想要的？

如果我是對方，會(huì)希望得到哪些滿足？

如果我是對方，聽到自己的要求，會(huì)有什么感覺？

如果我是對方，將會(huì)提出哪些相反的意見？

對于這些相反的意見，如果是我，會(huì)想要得到哪些響應(yīng)？

我希望這件事在何時(shí)得到解決？

如果我是對方，我能接受的底線是什么？

我需要做什么調(diào)查或準(zhǔn)備來支持我的要求？

與對方比較，我有什么討價(jià)還價(jià)的能力？

一一回答了上述問題之后，設(shè)定好一個(gè)目標(biāo)，并且想象最終的結(jié)果是什么，你就可以充滿自信，準(zhǔn)備上談判桌，開啟你的雙贏談判！

“這么一說，怎么談判變得好像很容易？”阿賢用百思不得其解的眼神望向我。

“談判從來就不是一件難事，致富更不是什么天方夜譚，只不過絕大多數(shù)的人，習(xí)慣自己嚇自己。其實(shí)，談判的最高境界，不過是用心和善意罷了?！?

停下來想一想

存異求同，簡單來說，就是讓對方了解你們有共同努力的目標(biāo)，卻擁有相異的能力。

如何讓不同的能力相加，達(dá)成你們共同的愿望，就是談判的最終目的。你真的想變成有錢人嗎？

現(xiàn)在，你手上正拿著一本你從來沒看過的書。

而且你正在想：要把書放回去還是繼續(xù)往下看！

你不確定這是不是一本能讓你成功的書。

不要懷疑，在接下來的文字里，你即將看到讓你成功致富的軌跡。

因?yàn)椤?/p>

這是一本告訴你如何成為成功明智的有錢人，并轉(zhuǎn)動(dòng)財(cái)富滾輪的秘笈。

這是一本能讓你學(xué)到如何吸引無數(shù)財(cái)富與能量的書。

這是一本將致富變得簡單、易懂、易學(xué)、能實(shí)現(xiàn)的書。

這是一本你會(huì)想要告訴所有親朋好友的書。

這是一本你實(shí)實(shí)在在地“相信就會(huì)有力量”的書。