3-1 有學(xué)問不一定有實力——2％專業(yè)＋98％對人性的了解

街頭談判心法

當人們愿意將“我”從意識中拿掉，凡事將變得簡單有效率。 “增進學(xué)問是增加自己實力的最佳方式?！毙∏缫贿呧哉Z，一邊在自己的筆記本上抄寫字句。我在一旁默默觀察，小晴絕對是個認真的職員，不知哪里學(xué)來的主意，最近總是拿一個筆記本抄抄寫寫，說是要記錄一下職場經(jīng)驗。

等她寫完后，我問她：“小晴，我問你，你覺得在職場上，學(xué)問重要還是實力重要？”

“這個……當然是實力重要啊，因為學(xué)問只是裝在腦子里的東西，但實力卻是一個人的辦事能力嘛?！毙∏绨欀碱^回答，一副不自信的樣子。學(xué)問和實力的差別

“那你說得出學(xué)問和實力確切的差別在哪里嗎？”我微笑地緊接著問。

“這個……我不太確定?！毙∏缟α松︻^。

“其實你剛剛說對了百分之三十五，學(xué)問是學(xué)習(xí)而來的材料，實力則是將材料組合成以后能為你換得好處的工具?？上Ш芏嗳讼衲阋粯樱悬c懂卻又不太懂，常常在工作時搞錯努力方向?！?/p>

學(xué)習(xí)的目的，不是為了將知識存放在腦海里，而是為了運用在自己的人生處事之中，學(xué)問必須通過實踐才有意義 。

學(xué)問和實力的差異在哪里呢？學(xué)問是學(xué)習(xí)后所得到的技能理論，像是你懂開車的原理、學(xué)食譜煮飯、學(xué)談判技巧，這就是所謂的學(xué)問。那什么是實力呢？實力是將理論轉(zhuǎn)化成實際的生財技能，也就是說你學(xué)開車，必須能夠上路，還要能開遍大街小巷找到目的地，才算是真正會開車；你會煮飯還不夠，得要有人愿意花錢來吃，你才能成為一個廚師；你說自己會談判沒有用，要能和客戶溝通，并且完成雙贏交易，你才能算是真的會談判——通過實踐，學(xué)問才能轉(zhuǎn)換成實力。

換言之：學(xué)問可以說是一種才華，如果需要運用學(xué)問來賺錢，就必須經(jīng)過市場機制的磨煉和洗禮，在忠于自我和兼顧市場之間取得平衡，方能成為具有實質(zhì)效益的實力。在生活中，談學(xué)問尚且可以，但在職場上，實力才是關(guān)鍵，否則一切只是紙上談兵。

停下來想一想

在一張紙上，寫下你覺得自己擁有的能力。

然后問問自己，你所會的這些東西有辦法填飽自己的肚子嗎？

如果這些能力還欠缺臨門一腳，你該如何精進，讓這些能力替你換來實質(zhì)收益？

學(xué)問不等于實力

我指了指小晴：“多半人都像你一樣，對學(xué)問和實力之間的認知模糊，記了很多筆記，學(xué)了很多學(xué)問，卻從不問自己該如何將學(xué)問轉(zhuǎn)換成實力，導(dǎo)致學(xué)很多卻派不上用場。

很多人常常誤以為學(xué)問可以毫無偏差地換算為等值的實力。舉例來說，高學(xué)歷人才在公司企業(yè)中面試時較為搶手，然而街頭實戰(zhàn)經(jīng)驗告訴我們，高學(xué)歷和普通學(xué)歷的職場表現(xiàn)，并不一定等同于他們的學(xué)業(yè)表現(xiàn)，所以能不能夠?qū)W(xué)歷轉(zhuǎn)換成被認可的實力才是關(guān)鍵。如果一個考了九十分的研究生，在職場上只表現(xiàn)出六十分的實力，那么他就比不上一個考了七十分，在職場上表現(xiàn)出同樣七十分實力的高職生。”

小晴點了點頭，“我懂了，老板。是不是就像你常說，只有學(xué)沒有用，要用了才等于有學(xué)?！?/p>

沒錯，談判也是相同的道理。談判桌上，縱使你學(xué)習(xí)過很多相關(guān)技巧，也對客戶背景研究得相當通透，但也并不能保證他和你之間溝通無礙。因為談判靠的并不是學(xué)術(shù)分析，而是短兵相交的實時反應(yīng)?？v然你學(xué)得了一百分的談判知識，然而談判實力還是要靠著親身上陣、與對手互動才能換算。

談判面對的是人，并不是一臺受指令操作的機器。當天對方的心情是好是壞，臨時出現(xiàn)的狀況該如何危機處理，甚至對方喜不喜歡你這個人，都是影響談判的關(guān)鍵要素。當你的對手是一個隨時可能改變的人時，你唯一能做的是讓自己保持彈性，延展調(diào)整空間。

溝通就像是在跳探戈一樣，一人往前一人后退。談判就像舞步的律動，必須有一定的協(xié)調(diào)性，才能保證流暢優(yōu)美。最為重要的是：用心感受與你溝通的舞伴，你才能夠在不同對象之間，找到適合的舞步，也才能在合作之后，對彼此懷有再次共舞的心情。

所以，談判成功的秘訣并不是學(xué)問與技巧，而是對人性的通透了解。而談判的心法，正是教你如何欣賞人性。一場成功的談判中，專業(yè)只占了2％，剩余的98％其實是對人性的觀察和應(yīng)對。

停下來想一想

你是不是關(guān)起門來做學(xué)問？

看了幾本文藝小說，就覺得自己懂得戀愛？

讀了幾本文學(xué)名著，就覺得了解人情冷暖？

學(xué)過談判，就覺得應(yīng)對進退原來只是簡單的道理？

學(xué)問看起來很簡單，但當你實際做起來卻發(fā)現(xiàn)書本和現(xiàn)實大相徑庭，如何相互對照，再修改自己心中不符現(xiàn)實的理想，才是學(xué)問的真實用處！

重點叮嚀

真正的專業(yè)是能將復(fù)雜的事，用最簡單的方式讓人明白。

滿口的專業(yè)術(shù)語，是將生意關(guān)在門外的最佳方法。

當你夠了解人性，你的心將更為寬容，生活也會變得更從容。