3-2 對(duì)何人何事及何時(shí)需要談判——任何人，任何事，隨時(shí)隨地

街頭談判心法

路遙知馬力，是過時(shí)的話，路遙要懂得拍馬屁。     中國有一句俗話叫“見人說人話，見鬼說鬼話”，用來形容在社會(huì)上八面玲瓏，做事情無往不利的人；還有另一句話叫“切忌交淺言深”，也是老祖宗傳下來的智慧話語，其實(shí)這些古老智慧都是在告訴人們：溝通談判入門的最基本心法，就是明白“說話必須因地制宜”的重要性。

談判是對(duì)自己和他人同時(shí)進(jìn)行的思維運(yùn)作。對(duì)自己的談判，大部分是意志力的問題，然而，對(duì)他人的談判，狀況卻較為復(fù)雜。因?yàn)橐婚_始你不確定對(duì)方在乎的事情，是不是和你預(yù)估的相同。成功的談判必須了解對(duì)方的需求，并且找到契合彼此的溝通模式，這樣，談判的成功值才會(huì)越高。

每個(gè)人都擁有自己獨(dú)特的談判風(fēng)格。了解不同的談判風(fēng)格，不僅對(duì)贏得談判很重要，更對(duì)生活中的各個(gè)層面都有很深遠(yuǎn)的影響。在談判白熱化前，如果可以通過對(duì)對(duì)手透露出的訊息進(jìn)行有效分析，那么你對(duì)這場談判的掌控將會(huì)更有自信。

懂得“看人”，才能夠迅速從對(duì)手的反應(yīng)和動(dòng)作中解讀他的談判風(fēng)格。只要掌握了對(duì)方談判風(fēng)格的慣性，你就能找到契合對(duì)應(yīng)的談判結(jié)構(gòu)。

我在向談判大師羅杰·道森學(xué)習(xí)談判時(shí)，曾對(duì)人的人格特質(zhì)做過歸納整理，分出四種類型，分別是：務(wù)實(shí)派街頭斗士型、表現(xiàn)派街頭熱血型、和藹派街頭親切型和邏輯派街頭分析型。每一種類型的談判者所展現(xiàn)出來的談判風(fēng)格迥然不同，在你確定對(duì)手是屬于哪種談判風(fēng)格后，就可以輕松預(yù)期對(duì)方接下來會(huì)有什么動(dòng)作，以便見招拆招。

四種類型的談判者特質(zhì)

第一類：務(wù)實(shí)派街頭斗士型

斗士型的人個(gè)性嚴(yán)謹(jǐn)，做事相當(dāng)有條理，而且一向穿著正式。他們是典型的生意人，絕不會(huì)在下午三點(diǎn)鐘就離開辦公室跑去做SPA，他們的辦公室一般貼滿了管理時(shí)間的小紙條，他們一心只想更有效率地把事情做完。因此，在談判時(shí)，如果你是以上個(gè)周末去哪里玩作為開場白，他會(huì)顯得特別不耐煩，而希望你能快速地回到正題上。

斗士型的談判者要求證據(jù)和信息，不太重視激勵(lì)，有明顯目標(biāo)和想法，不會(huì)改變自己已下的決定，也很重視對(duì)手提出的條件能否做到。

這一類型的人在談判時(shí)，唯一的目標(biāo)就是贏，而贏的意思就是對(duì)方一定要輸。當(dāng)你告訴他，談判的真義是追求雙贏時(shí)，他會(huì)在心里想：“雙贏？真不切實(shí)際！除了贏，一切免談。”

斗士型的人看事情總是從實(shí)際面來切入，在談判時(shí)態(tài)度通常很嚴(yán)厲，且往往做出主導(dǎo)姿態(tài)，也很容易嚇倒對(duì)手。因?yàn)樗麄儙缀醢研睦锏臄骋舛硷@露在臉上，他們會(huì)時(shí)不時(shí)地暗示對(duì)方：“如果你不按照我的要求進(jìn)行的話，我會(huì)把生意給別人做，我相信你也不喜歡這樣?！?/p>

與斗士型的談判對(duì)手交手時(shí)，首先不要被其嚴(yán)厲高壓的姿態(tài)嚇倒，也千萬不要浪費(fèi)時(shí)間在閑聊上，因?yàn)殚e聊并不能幫助你們之間建立融洽的關(guān)系。此外，切記不要給他太多的信息，斗士型的人只要有必要的數(shù)據(jù)就可以做出決定；如果你過度熱心地給他許多報(bào)告，或者企圖用花哨的簡報(bào)來吸引他的注意，他反而會(huì)認(rèn)為你很虛偽，而且是在浪費(fèi)他的時(shí)間。

與斗士型的人溝通談判時(shí)，你的時(shí)間應(yīng)該花在找出他最堅(jiān)持的問題是什么，以及不斷營造讓他感覺到贏的氛圍。只要你能找到他所堅(jiān)持的關(guān)鍵點(diǎn)，滿足他是個(gè)贏家的感覺，你就占了上風(fēng)。因?yàn)槎肥啃偷恼勁袑?duì)手很容易鉆入一個(gè)特定的牛角尖，堅(jiān)持在特定的問題上一定要贏，反倒不太能全面衡量退讓與逼進(jìn)之間，究竟何者有利、何者有害。

譬如他堅(jiān)持總價(jià)格不能低于一千萬元臺(tái)幣，少一毛錢都不行，那你就可以在付款期限上做文章，要求每年付五十萬臺(tái)幣，分二十年還清；這樣若是把通貨膨脹考慮進(jìn)去，你其實(shí)是賺到了。由此可見，只要你能在他所堅(jiān)持的點(diǎn)上做些讓步，那后面一大片的空間就由你發(fā)揮了！

停下來想一想

如果你是斗士型的談判者，你要如何避免落入談判陷阱？

時(shí)時(shí)提醒自己不要執(zhí)著于特定的談判重點(diǎn)，小心在其他細(xì)節(jié)處被對(duì)方趁虛而入。

適時(shí)從“一人獨(dú)得”的概念中跳脫出來，不要把商場上每一件小利益都算計(jì)在心，偶爾放手，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方愿意給你更多。