做局要做出專業(yè)、智慧、操守

做局其實(shí)并不一定是貶義詞，關(guān)鍵是看局是誰來做。如果是皇后來做，這局不是要人好看，就是陰人子女，怎么毒怎么做，怎么狠怎么來。如果是甄嬛來做，這局自然充滿了正確的價(jià)值觀，過程演繹為暢快淋漓的打狼進(jìn)行曲。

職場上的做局，也可以理解為利用專業(yè)和智慧與客戶進(jìn)行心理博弈的斗智過程。做局同時(shí)也是對人和項(xiàng)目的控制，是一種具有實(shí)戰(zhàn)氣息的高級設(shè)計(jì)。

要做好一個局，把客戶裝入局中，首先得有眼光。比如你要了解客戶的采購流程，對于一些大單子來說，客戶會有復(fù)雜的采購流程，而客戶采購流程的過程又充滿了客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈，看得懂可以借力打力，看不懂容易成為權(quán)力博弈的犧牲品。

其次，需要謀定全局，確保每個環(huán)節(jié)都盯到位。比如客戶提出訂單需要，你要盡快核實(shí)信息；客戶高層開會立項(xiàng)采購計(jì)劃，你要盡快確定信息內(nèi)線，避免信息孤島；客戶組建采購小組，你要摸清采購小組各成員關(guān)系；客戶制定采購標(biāo)準(zhǔn)，你要設(shè)法參與或影響采購標(biāo)準(zhǔn)體系的建立；客戶開始篩選入圍廠商，你要根據(jù)形勢制訂有針對性的銷售策略；客戶招標(biāo)評估比較，你要使出渾身解數(shù)爭取更多支持票；最終客戶決策人拍板，你要努力影響決策人。一步不能拉下，一口氣不能松，保證你做局的專業(yè)素養(yǎng)。

第三，做局不是忽悠，一定要通過調(diào)研、電話訪談、面談的機(jī)會，深挖客戶的需求和隱憂，并予以滿足。在滿足客戶不同階段、不同層級的需求中，你要穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一步來，讓競爭對手注定沒有機(jī)會贏得這場比賽。道理很簡單，你對需求的調(diào)研挖掘越深入，就越是能幫助客戶化解風(fēng)險(xiǎn)，客觀上就將使工作沒有你細(xì)的競爭對手出局。這樣的局做得有操守，顯智商。當(dāng)然在客戶需求深挖的同時(shí)，也要爭取讓客戶公司其他崗位的負(fù)責(zé)人也參與購買決策，用群體決策的方式，幫助客戶化解決策風(fēng)險(xiǎn)。

第四，做局要見面，見面要有學(xué)問。比如你的第一次拜訪要為第二次拜訪留下伏筆，第二次拜訪又要呼應(yīng)和鞏固上一次的效果，第三次是需求調(diào)研，第四次是產(chǎn)品演示，第五次是技術(shù)交流，第六次是建立壁壘，局中環(huán)環(huán)相扣，步步為營，一個局做下來，自己會很有成就感。

第五，做局做到最后，就落實(shí)到錢上?？蛻糇匀灰硟r(jià)啦，你要提前做好準(zhǔn)備，前期報(bào)價(jià)的時(shí)候優(yōu)惠點(diǎn)，間接殺傷報(bào)價(jià)高的競爭對手；中期客戶談價(jià)錢時(shí)，你要強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，維護(hù)自身形象；后期嘛，也不要心急求快而胡亂打折，要用捆綁增值服務(wù)的辦法讓客戶既心理平衡，還愿意再掏點(diǎn)錢為增值服務(wù)埋單，畢竟系統(tǒng)銷售方案才會讓客戶對你忠誠。

要想成為傳說中的單王，要會做局，做出專業(yè)、智慧、操守的好局。但做好局的關(guān)鍵還是提升自我修養(yǎng)，要成為一個能說、能喝、能抽、能熬夜、能做 PPT，既能陽春白雪，又可下里巴人；當(dāng)然最重要的是能運(yùn)籌帷幄，做局決勝于職場。

內(nèi)線是成功之母

如果沒有蘇培盛通風(fēng)報(bào)信打配合，甄嬛和果郡王運(yùn)氣好點(diǎn)的話，逃到南沙群島去打魚，運(yùn)氣差點(diǎn)的話在慎刑司被那幾個母夜叉分了尸。在后宮這樣的戰(zhàn)場，失敗不是成功之母，而是成功之墓。一招敗北，牢獄伺候，傷不起啊。正是有了蘇培盛，從而掌握了關(guān)鍵決策人皇上的精確動向，才可能讓皇上當(dāng)掛名爹，才保住了兩個孩子。

出來混，最可怕的不是遇到強(qiáng)大的敵人，而是你根本不知道敵人在做什么。想準(zhǔn)備都找不著頭緒，覺都睡不踏實(shí)啊。有內(nèi)線就不一樣了，不用抓耳撓腮買皮炎平了，再不用害怕豺狼有多狡猾，只管在它必經(jīng)之路上挖坑就好啦，多愜意的事啊。

在職場上的內(nèi)線，用在玩辦公室政治上，蠻浪費(fèi)的。要用在客戶身上，在客戶公司安插內(nèi)線，這不是取巧，而是必需。試想，單子大的話，客戶在下單之前，會進(jìn)行采購項(xiàng)目論證、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、選型產(chǎn)品研討、評選流程等，這么些個流程環(huán)節(jié)，如果你沒有內(nèi)線通風(fēng)報(bào)信，沒有內(nèi)線與關(guān)鍵決策人溝通，沒有內(nèi)線去利用權(quán)力派別中的縫隙去推、去斡旋，那你簽單的難度太大了。

什么樣的人能做內(nèi)線呢？當(dāng)然是越管用的人越好了，當(dāng)然管用的人征用起來代價(jià)自然偏大一些，結(jié)成利益共同體的可能性也低，稍不慎，可能弄巧成拙。找內(nèi)線要面向說話管用的實(shí)力派，但也不要忽視秘書、司機(jī)、前臺這樣的小屌絲，他們有可能也是你關(guān)鍵的信息源。就像后宮里那些宮女，關(guān)鍵時(shí)刻也能幫主子作偽證，幫主子兜底擦屁股，如果出賣起主子來，那殺傷力也是驚人的。

就拿前臺來說吧，別小看她，她知道老總跟誰熟，誰能跟老總說上話，而且提前讓她做內(nèi)線，她甚至有機(jī)會幫你過濾掉競爭對手的電話。小人物做內(nèi)線，在關(guān)鍵處也能發(fā)揮大作用。

勝負(fù)由情報(bào)決定，情報(bào)由內(nèi)線輸送，有了這兩樣寶，就可以有助于你破解對方心理，以及用不同的方式去建立聯(lián)系。