選擇經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商的人品很重要。人品不好，能力再強(qiáng)、實(shí)力再大也不要考慮。

“哎，人管人，難死人?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商真難管呀！”“這個(gè)經(jīng)銷商真是不聽話！”“這個(gè)經(jīng)銷商真是毛病多，我這樣說，他卻要那樣做?！泵鎸?duì)越來越多的同事說銷商難管理的問題，區(qū)域經(jīng)理馬健卻不這樣認(rèn)為。作為A區(qū)域的一名銷售經(jīng)理，馬經(jīng)理在經(jīng)銷商的管理上很有一套，整個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商都很服他。

“馬總是一個(gè)很有業(yè)務(wù)能力的銷售經(jīng)理?！薄榜R經(jīng)理總是能在我們遇到困難時(shí)給予我們幫助和指導(dǎo)?！薄靶●R真不錯(cuò)，我很服他！”……業(yè)務(wù)員也非常認(rèn)可馬經(jīng)理在經(jīng)銷商管理上的能力。“馬經(jīng)理管理經(jīng)銷商很有一套，經(jīng)銷商都愿意和他相處，聽取他的意見?！薄榜R經(jīng)理和經(jīng)銷商相處總是很融洽，經(jīng)銷商在私底下和他是朋友，在工作上和他是上下級(jí)，非常認(rèn)可他?！薄榜R經(jīng)理處事客觀、公正，經(jīng)銷商很服他?！薄?/p>

馬健負(fù)責(zé)的區(qū)域每個(gè)月的銷量在公司里總是排在前列，很多同事向他請(qǐng)教如何管理經(jīng)銷商。馬健說：“經(jīng)銷商管理說難也不難，只要方式方法對(duì)了，也就不難了。”

那么，馬健是如何管理自己區(qū)域的經(jīng)銷商的呢？

馬健認(rèn)為管理經(jīng)銷商，就是既要管又要理。

所謂管就是：一是要看市場(chǎng)大局，這樣才會(huì)給經(jīng)銷商提供指導(dǎo)；二是要做好榜樣敢擔(dān)當(dāng)，讓經(jīng)銷商服你；三是要學(xué)會(huì)激勵(lì)而不是指責(zé)、批評(píng)，這樣經(jīng)銷商才會(huì)有動(dòng)力；四是要和經(jīng)銷商打成一片，了解經(jīng)銷商的所思所想，工作才有針對(duì)性。

所謂理就是梳理經(jīng)銷商的思路、目標(biāo)、工作程序以及給經(jīng)銷商制定管理制度。