看著客戶的畫像，想起不可思議的疑惑，他們對此展開了調(diào)查，并很容易找到了答案。公司管理層非常英明，他們立即對“偉哥”的產(chǎn)品定位進行了調(diào)整，以“男性功能藥品”的形象重新上市。理由非常簡單，相比心臟藥品而言，男性功能藥品的市場需求量更為龐大，更重要的是，作為一個新品類，價格可以賣得更貴！

重新定位后，心臟藥的藥堆里少了一個不知名的小卒，但在全世界范圍內(nèi)，卻多了“偉哥”這個男性用藥的第一品牌。

綜上所述，真正要畫像的一個原因，是想用畫像清晰無誤地告訴經(jīng)營者自己的客戶的最明顯的特征，尤其是不是網(wǎng)購的主體大眾。如果你的客戶的畫像是大眾（年輕女性），恭喜你；如果是小眾，也應該迅速調(diào)整定位，一切都不晚。

知己知彼靠數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析

如果有人問我，假設(shè)給你一個機會讓你進入淘寶排名前十大店的后臺，你最想看什么？

我一定會這樣回答：我會看他的量子統(tǒng)計，看他的流量來源渠道和占比。然后我還要翻看實時訪問，看每個流量具體的來源方式。

我不會看他支付寶上有多少錢，也不會看他當天或總的銷售額是多少，那些對我來說沒有意義，數(shù)據(jù)才是我最感興趣的?？梢赃@么說，大店所有成功的秘訣都可以從這些數(shù)據(jù)里找到。所以，一個網(wǎng)店必須要裝個統(tǒng)計工具，類似量子統(tǒng)計。最起碼，你應該知道每天來多少流量，從哪里來的，各種流量占多大比例，是否正常，是否穩(wěn)定，等等，這些數(shù)據(jù)中以下面兩個最為重要。

（1） 買家搜索的關(guān)鍵詞。下圖就是買家搜索的關(guān)鍵詞報表的例子。這個報表反映的是買家搜索上述關(guān)鍵詞搜到了你的寶貝，不僅搜出來了，而且還點擊了。從關(guān)鍵詞列表里可以看出哪些寶貝被搜到并且被點擊了。關(guān)鍵詞報表通常反映出兩個現(xiàn)實問題：一個是自己特意加在標題里的關(guān)鍵詞好像沒被搜到；另一個是已經(jīng)搜到并產(chǎn)生點擊的關(guān)鍵詞自己好像并沒有刻意去做，但它被搜到并帶來了實實在在的點擊卻說明了在這樣的關(guān)鍵詞下該寶貝的排名還不錯。

在這兩個事實面前，你就不得不問自己：是追求那些沒有出現(xiàn)在關(guān)鍵詞列表里的所謂熱詞重要，還是鞏固已經(jīng)出現(xiàn)在關(guān)鍵詞列表里的被搜索到的關(guān)鍵詞重要？后者更現(xiàn)實。

（2） 實時跟蹤。下圖就是量子統(tǒng)計里“實時訪問”界面中的例子。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，統(tǒng)計工具不僅可以在“知己”方面做到對店鋪的情況了如指掌，更可以在“知彼”方面提供很好的幫助。比如單擊上圖界面中的“顧客15”鏈接，顯示如下圖的界面。從這個截圖中可以讀出兩個重要信息：一個是買家在用關(guān)鍵詞（這里用的關(guān)鍵詞是“牛肉干 包郵”）搜索后，又用了類目屬性進行了選擇。這個賣家的行為實實在在地告訴賣家，一定要正確設(shè)置類目屬性，否則就可能丟流量。如果沒有親眼見，也難以想象真實的買家到底會怎么搜索，所以就這個意義上來說，統(tǒng)計工具對于幫助賣家更好地了解買家非常重要。另一個是往下拖動滾動條時，就會出現(xiàn)很多競品，以前這些競品是誰的都不一定知道，但是現(xiàn)在卻一目了然了，可以看到競爭對手的情況（標題和主圖）。把很多競品放在一起，看看買家為什么會點你的。站在買家的立場上分析，這樣就做到了“知彼”。

從買家搜索的關(guān)鍵詞中，常常可以獲得靈感，有時會發(fā)現(xiàn)一些商機。任何事情在火暴之前都是有征兆的，不是驟然火暴的。這就是為什么在前面部分中說，掌柜的必須親自做的兩件事中的一件，就是看量子統(tǒng)計。只有自己經(jīng)過數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，才能有機會搶先發(fā)現(xiàn)商機。

中小店主的成功之路

淘寶中小賣家多是以個人身份出現(xiàn)的，慢慢發(fā)展成夫妻店、家族化（父母弟妹其他親戚過來幫忙），再進一步發(fā)展，就建立團隊，轉(zhuǎn)型公司化運作，一步一步地做大。淘寶目前有幾個知名大C店，走的就是這條路子。

在這條發(fā)展路上，從夫妻店或家族店像正規(guī)團隊轉(zhuǎn)型是個關(guān)鍵，就像鯉魚躍龍門一樣，轉(zhuǎn)型成功，就順利躍入龍門，走入快速發(fā)展之道。如果轉(zhuǎn)型不成功，就會跌回去。有跌回原點的，也有跌入萬丈深淵的，就看掌舵人鋪多大的攤子了。

其實，能不能轉(zhuǎn)型成功，或者說有沒有資格轉(zhuǎn)型，功夫全在前面。一個網(wǎng)店從無到有，從一個人到夫妻兩個人，再到動員全家才能忙過來，這是扎扎實實打基礎(chǔ)的過程。這個階段是考驗和磨煉創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)的關(guān)鍵時段。創(chuàng)業(yè)者應該遵守的幾條法則是：

（1） 必須結(jié)合自己的特長，發(fā)揮自己的優(yōu)勢。最關(guān)鍵的是把優(yōu)勢發(fā)揮到極致，不用急于彌補自己的不足。“木桶”理論對于團隊適合，對于創(chuàng)業(yè)者“領(lǐng)袖”不適合。只有把優(yōu)勢發(fā)揮到極致，才能賺到錢。賺到錢了，團隊才能穩(wěn)定，才會有人跟你。尤其要注意的是，不要試圖在彌補缺點上花太多精力，而是要讓自己顯示出巨大的優(yōu)勢，優(yōu)勢能變成收益，缺點無論如何下功夫，也頂多是補平，跟別人一致而已。

（2） 必須聚焦。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中會面臨很多困惑，但隨著業(yè)績越來越出色還會有更多的誘惑。機會和誘惑送到你的面前，你需要考慮的是要還是不要。不過，成功人士都反復證明了只有聚焦，才能獲得真正的成功，因為你聚焦的結(jié)果帶來的核心競爭力是別人取代不了的。

（3） 只能從一個成功走向另一個成功。同時抓幾個項目，都想成功，結(jié)果可能是都成功不了，不能太貪。正確的做法是，只做一件事，賺到錢了，再開拓下一個，等下一個賺到錢了，再下一個，這就是成功的法則，必須從一個成功走向另一個成功，而不能同時遍地開花。

在下面的為網(wǎng)店制訂營銷方案時，對第一條的應用（也就是結(jié)合自己的特長和過去積累的資源）是最多的，因為這一步直接決定了創(chuàng)業(yè)能不能繼續(xù)下去，豈敢大意！