看著客戶的畫(huà)像，想起不可思議的疑惑，他們對(duì)此展開(kāi)了調(diào)查，并很容易找到了答案。公司管理層非常英明，他們立即對(duì)“偉哥”的產(chǎn)品定位進(jìn)行了調(diào)整，以“男性功能藥品”的形象重新上市。理由非常簡(jiǎn)單，相比心臟藥品而言，男性功能藥品的市場(chǎng)需求量更為龐大，更重要的是，作為一個(gè)新品類(lèi)，價(jià)格可以賣(mài)得更貴！

重新定位后，心臟藥的藥堆里少了一個(gè)不知名的小卒，但在全世界范圍內(nèi)，卻多了“偉哥”這個(gè)男性用藥的第一品牌。

綜上所述，真正要畫(huà)像的一個(gè)原因，是想用畫(huà)像清晰無(wú)誤地告訴經(jīng)營(yíng)者自己的客戶的最明顯的特征，尤其是不是網(wǎng)購(gòu)的主體大眾。如果你的客戶的畫(huà)像是大眾（年輕女性），恭喜你；如果是小眾，也應(yīng)該迅速調(diào)整定位，一切都不晚。

知己知彼靠數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析

如果有人問(wèn)我，假設(shè)給你一個(gè)機(jī)會(huì)讓你進(jìn)入淘寶排名前十大店的后臺(tái)，你最想看什么？

我一定會(huì)這樣回答：我會(huì)看他的量子統(tǒng)計(jì)，看他的流量來(lái)源渠道和占比。然后我還要翻看實(shí)時(shí)訪問(wèn)，看每個(gè)流量具體的來(lái)源方式。

我不會(huì)看他支付寶上有多少錢(qián)，也不會(huì)看他當(dāng)天或總的銷(xiāo)售額是多少，那些對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有意義，數(shù)據(jù)才是我最感興趣的?？梢赃@么說(shuō)，大店所有成功的秘訣都可以從這些數(shù)據(jù)里找到。所以，一個(gè)網(wǎng)店必須要裝個(gè)統(tǒng)計(jì)工具，類(lèi)似量子統(tǒng)計(jì)。最起碼，你應(yīng)該知道每天來(lái)多少流量，從哪里來(lái)的，各種流量占多大比例，是否正常，是否穩(wěn)定，等等，這些數(shù)據(jù)中以下面兩個(gè)最為重要。

（1） 買(mǎi)家搜索的關(guān)鍵詞。下圖就是買(mǎi)家搜索的關(guān)鍵詞報(bào)表的例子。這個(gè)報(bào)表反映的是買(mǎi)家搜索上述關(guān)鍵詞搜到了你的寶貝，不僅搜出來(lái)了，而且還點(diǎn)擊了。從關(guān)鍵詞列表里可以看出哪些寶貝被搜到并且被點(diǎn)擊了。關(guān)鍵詞報(bào)表通常反映出兩個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：一個(gè)是自己特意加在標(biāo)題里的關(guān)鍵詞好像沒(méi)被搜到；另一個(gè)是已經(jīng)搜到并產(chǎn)生點(diǎn)擊的關(guān)鍵詞自己好像并沒(méi)有刻意去做，但它被搜到并帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的點(diǎn)擊卻說(shuō)明了在這樣的關(guān)鍵詞下該寶貝的排名還不錯(cuò)。

在這兩個(gè)事實(shí)面前，你就不得不問(wèn)自己：是追求那些沒(méi)有出現(xiàn)在關(guān)鍵詞列表里的所謂熱詞重要，還是鞏固已經(jīng)出現(xiàn)在關(guān)鍵詞列表里的被搜索到的關(guān)鍵詞重要？后者更現(xiàn)實(shí)。

（2） 實(shí)時(shí)跟蹤。下圖就是量子統(tǒng)計(jì)里“實(shí)時(shí)訪問(wèn)”界面中的例子。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，統(tǒng)計(jì)工具不僅可以在“知己”方面做到對(duì)店鋪的情況了如指掌，更可以在“知彼”方面提供很好的幫助。比如單擊上圖界面中的“顧客15”鏈接，顯示如下圖的界面。從這個(gè)截圖中可以讀出兩個(gè)重要信息：一個(gè)是買(mǎi)家在用關(guān)鍵詞（這里用的關(guān)鍵詞是“牛肉干 包郵”）搜索后，又用了類(lèi)目屬性進(jìn)行了選擇。這個(gè)賣(mài)家的行為實(shí)實(shí)在在地告訴賣(mài)家，一定要正確設(shè)置類(lèi)目屬性，否則就可能丟流量。如果沒(méi)有親眼見(jiàn)，也難以想象真實(shí)的買(mǎi)家到底會(huì)怎么搜索，所以就這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，統(tǒng)計(jì)工具對(duì)于幫助賣(mài)家更好地了解買(mǎi)家非常重要。另一個(gè)是往下拖動(dòng)滾動(dòng)條時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)很多競(jìng)品，以前這些競(jìng)品是誰(shuí)的都不一定知道，但是現(xiàn)在卻一目了然了，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（標(biāo)題和主圖）。把很多競(jìng)品放在一起，看看買(mǎi)家為什么會(huì)點(diǎn)你的。站在買(mǎi)家的立場(chǎng)上分析，這樣就做到了“知彼”。

從買(mǎi)家搜索的關(guān)鍵詞中，常常可以獲得靈感，有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商機(jī)。任何事情在火暴之前都是有征兆的，不是驟然火暴的。這就是為什么在前面部分中說(shuō)，掌柜的必須親自做的兩件事中的一件，就是看量子統(tǒng)計(jì)。只有自己經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，才能有機(jī)會(huì)搶先發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

中小店主的成功之路

淘寶中小賣(mài)家多是以個(gè)人身份出現(xiàn)的，慢慢發(fā)展成夫妻店、家族化（父母弟妹其他親戚過(guò)來(lái)幫忙），再進(jìn)一步發(fā)展，就建立團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)型公司化運(yùn)作，一步一步地做大。淘寶目前有幾個(gè)知名大C店，走的就是這條路子。

在這條發(fā)展路上，從夫妻店或家族店像正規(guī)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型是個(gè)關(guān)鍵，就像鯉魚(yú)躍龍門(mén)一樣，轉(zhuǎn)型成功，就順利躍入龍門(mén)，走入快速發(fā)展之道。如果轉(zhuǎn)型不成功，就會(huì)跌回去。有跌回原點(diǎn)的，也有跌入萬(wàn)丈深淵的，就看掌舵人鋪多大的攤子了。

其實(shí)，能不能轉(zhuǎn)型成功，或者說(shuō)有沒(méi)有資格轉(zhuǎn)型，功夫全在前面。一個(gè)網(wǎng)店從無(wú)到有，從一個(gè)人到夫妻兩個(gè)人，再到動(dòng)員全家才能忙過(guò)來(lái)，這是扎扎實(shí)實(shí)打基礎(chǔ)的過(guò)程。這個(gè)階段是考驗(yàn)和磨煉創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)的關(guān)鍵時(shí)段。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該遵守的幾條法則是：

（1） 必須結(jié)合自己的特長(zhǎng)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。最關(guān)鍵的是把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，不用急于彌補(bǔ)自己的不足?！澳就啊崩碚搶?duì)于團(tuán)隊(duì)適合，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者“領(lǐng)袖”不適合。只有把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，才能賺到錢(qián)。賺到錢(qián)了，團(tuán)隊(duì)才能穩(wěn)定，才會(huì)有人跟你。尤其要注意的是，不要試圖在彌補(bǔ)缺點(diǎn)上花太多精力，而是要讓自己顯示出巨大的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)能變成收益，缺點(diǎn)無(wú)論如何下功夫，也頂多是補(bǔ)平，跟別人一致而已。

（2） 必須聚焦。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中會(huì)面臨很多困惑，但隨著業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越出色還會(huì)有更多的誘惑。機(jī)會(huì)和誘惑送到你的面前，你需要考慮的是要還是不要。不過(guò)，成功人士都反復(fù)證明了只有聚焦，才能獲得真正的成功，因?yàn)槟憔劢沟慕Y(jié)果帶來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是別人取代不了的。

（3） 只能從一個(gè)成功走向另一個(gè)成功。同時(shí)抓幾個(gè)項(xiàng)目，都想成功，結(jié)果可能是都成功不了，不能太貪。正確的做法是，只做一件事，賺到錢(qián)了，再開(kāi)拓下一個(gè)，等下一個(gè)賺到錢(qián)了，再下一個(gè)，這就是成功的法則，必須從一個(gè)成功走向另一個(gè)成功，而不能同時(shí)遍地開(kāi)花。

在下面的為網(wǎng)店制訂營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，對(duì)第一條的應(yīng)用（也就是結(jié)合自己的特長(zhǎng)和過(guò)去積累的資源）是最多的，因?yàn)檫@一步直接決定了創(chuàng)業(yè)能不能繼續(xù)下去，豈敢大意！