沒買過的,我們可以把他們當(dāng)成是“陌生客戶”。這個群體是最大的,需要教育,這是一片藍海,等待所有賣家去開發(fā)。我認(rèn)識一個店主,賣化妝品的,天天被競爭對手拖得筋疲力盡,她們之間經(jīng)常較勁,通常比贈品和拼價格,最后搞得自己神經(jīng)緊張兮兮的,把自己陷進了惡性競爭中。
我對她說,“陌生客戶”對贈品沒有感覺,對價格也并不是很重視,因為他是一張白紙嘛,腦子空空,他只想要自己想要的結(jié)果,價格并不是唯一的吸引力。我建議她,避開競爭,去開發(fā)你的藍海,去發(fā)掘“陌生客戶”。市場那么大,何必都擠在這個小圈子里惡性競爭呢,搞得大家誰也賺不到錢。
那么,開發(fā)陌生客戶該怎么表現(xiàn)呢?開發(fā)新客戶又該怎么表現(xiàn)呢?我們用例子來說明一下。下面的截圖是從“賣奶提子”的諸多寶貝中截取的三個寶貝,第一幅圖和第三幅圖內(nèi)容差不多,拍的都是包裝,而中間這幅圖拍的是實物本身,如圖所示。
僅選取了這三個寶貝的主圖,就能從中看出賣家的出發(fā)點(可能是無意識的),即賣家眼中看到的是哪類客戶:中間寶貝的賣家看到的是“陌生客戶”,而第一個寶貝和第三個寶貝的賣家看到的則是“新客戶”。道理很簡單,只有買過該類產(chǎn)品的“新客戶”對前后的兩個主圖熟悉,有可能購買?!澳吧蛻簟焙翢o疑問地選擇中間寶貝的可能性要比前后兩個寶貝都要高很多,就看你想把寶貝賣給哪類客戶。總而言之,客戶有兩種情況,一種是需要教育的;另一種是不需要教育的。其中,后者已經(jīng)由別的賣家完成了教育,他們是從你的競爭對手那里過來的(或是準(zhǔn)備拉攏過來),所以你用他們最熟悉的圖片就可以;而前者恰恰相反,他們腦海一片空白,你必須向他們展示最美好的結(jié)果。
給買家畫像
對你的客戶越了解,你的營銷方案越有效,你的勝算幾率就越大。所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
給買家畫像,正是幫助自己直觀了解客戶的最好手段。
當(dāng)然,讓每個店主給自己的買家畫像,并不是拿畫筆親自一筆一筆地勾勒出某個人的肖像出來,而是從一堆人物肖像圖庫里,讓每個店主從里面挑選那些可能是自己的客戶。你清楚,這并不是隨意挑選的,在挑選的過程中,實際上你是在對買家的特征從很多方面進行考量,我們最關(guān)心的買家的特征有以下幾個:
性別:男、女
年齡:老、中、青、幼
職業(yè)
愛好
收入
學(xué)歷
地區(qū)
真正做起來你會發(fā)現(xiàn),給買家畫像并不是想當(dāng)然的,而是在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上分析和提煉的。還沒開始開店的人分析這個沒有多大意義,畫出來的像是沒用的,當(dāng)然也畫不出來,即便畫出來了,難保不會誤導(dǎo)你。
開店的人在給買家畫像的時候,一定要對客戶(實際掏錢購買的人)先分析,而不能主觀臆斷。
如果你畫像后發(fā)現(xiàn)你的客戶是年輕女性,那么恭喜你,因為在淘寶網(wǎng)購人群中年輕女性占一半多。其實,若你的客戶是年青男性,也不錯,起碼也是主流人群。如果畫像后發(fā)現(xiàn)你的客戶是上了年紀(jì)的人,那就要考慮轉(zhuǎn)變你的產(chǎn)品定位了。下面就是一個例子。
世界知名的男性用藥“偉哥”在研發(fā)之初,是作為治療心絞痛的藥品被推入市場的。上市一段時間后,工作人員發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品雖然在市場上銷量不大,但忠誠度卻達到讓人難以置信的地步。這不免讓人想不通:如果該產(chǎn)品有效,那么人們就無需反復(fù)購買;如果無效,人們根本就不會再重復(fù)購買。還有,為什么購買此藥的買家以中年男性居多,而且購買過程中每個人都會面帶羞澀。給客戶畫像,這個客戶的像就是:一個不停地去買心臟病藥品的羞澀的中年男人。