機會擺在西麥斯的面前，但是公司卻不知道應(yīng)該如何打入低收入客戶群體構(gòu)成的市場。西麥斯開發(fā)總監(jiān)赫克托·尤瑞塔（Hector Ureta）想出了一個很有意思的解決辦法。一組西麥斯的專家隱姓埋名地在瓜達拉哈拉（Guadalajara）的低收入社區(qū)中生活了一年的時間。期間，他們得出了驚人的發(fā)現(xiàn)：

● 低收入家庭認為房產(chǎn)是祖先的傳承，而建造一處房產(chǎn)，也是為了傳襲給后人。

● 由于資金有限，低收入家庭通常分階段遞增式地建造房產(chǎn)。

● 在借錢這個問題上，社區(qū)中的女性通常更加可靠。因為女性關(guān)注節(jié)約和存儲，很多人還加入了存儲俱樂部。

● 低收入家庭通常自己動手DIY房產(chǎn)，但他們卻缺乏所需的建筑技能?；谏鲜霭l(fā)現(xiàn)，西麥斯開發(fā)出了“今日資本”項目的5步流程。其開發(fā)理念以墨西哥社區(qū)價值觀為基礎(chǔ)。而在幫助客戶實現(xiàn)夢想之后，其公開的慶?；顒佑诌M一步強化了這一項目的價值：

1. 倡導(dǎo)者，通常是女性，穿著亮藍色的T恤，通過口口相傳的方式，將這一項目“推銷”給其他女性。

2. 通常在社區(qū)范圍內(nèi)舉辦銷售和信息交流活動，向居民解釋項目的流程和情況。客戶需要遵循的注冊和付款方式簡單透明，但卻非常嚴格。

3. 舉辦自助式融資的注冊活動，以啟動按周支付材料成本和會員費的流程。

4. 提供免費的建房規(guī)劃技術(shù)支持，以協(xié)助客戶完成各自的家園建造項目。

5. 最終，大約兩周之后，每位客戶就能在家中收到各自的建筑材料。 “今日資本”項目之所以有效，是因為與墨西哥社區(qū)中解放鄰里緊密團結(jié)的文化保持了一致。西麥斯深入到社區(qū)之中，了解到了低收入家庭的價值觀，同時打開了新的市場份額。而從前，這部分市場既無人問津又難以滲透。

“今日資本”取得成功的關(guān)鍵，就在于公司接納了客戶住宅建筑的流程。最初，“今日資本”以更高的頻率為客戶遞送小包裝的水泥，認為這樣才是獎勵客戶、減少浪費的最佳辦法。而后，他們了解到，客戶喜歡在家門口擺放大包裝的水泥，因為客戶覺得，家門口堆齊大包裝水泥，讓街坊四鄰都知道家里要蓋新房，是“公眾慶?！被顒又泻苤匾囊徊糠?。

另外，通過將客戶的成就發(fā)表于當(dāng)?shù)氐膱蠹垼澲謪^(qū)聚會和家庭招待會，為節(jié)約高手、建筑人員和推廣人員舉辦慶功活動，項目也加入到客戶新家的慶?；顒又小Ｉw好一間房之后，一家人就會收到項目頒發(fā)的證書，以及一套“慶祝包”，其中包括供全家人飲用的軟飲料，還有一碗供街坊聚會時同吃的玉米卷。這樣，客戶就成為了項目成功的“活生生的證明”。

公眾慶祝的形式，不僅僅鼓勵現(xiàn)有客戶繼續(xù)參加項目，而且還會驅(qū)動社區(qū)中的新客戶加入進來。

如今，對于有些客戶來說，加入了這個項目之后，整個生活都產(chǎn)生了很大的變化。在客戶與公司之間，形成了一種“平等交易”的文化。公司不僅僅要幫助建造社區(qū)住宅，而且還要尊重社區(qū)居民?！敖袢召Y本”取得的成就，遠非住宅建筑一項。整個低收入住戶群體的購買方式和行為方式都在逐漸發(fā)生變化。社區(qū)的總體文化，從原先的聽天由命，逐漸轉(zhuǎn)變成為了現(xiàn)在充滿希望的狀態(tài)，因為實現(xiàn)他們的“夢想”，是真實可行的。每逢升職之時，我們內(nèi)心總會油然而生一種驕傲和成就感。而在“將軍與士兵”型組織的結(jié)構(gòu)性層級之中，最好的激勵，就是獲得在職業(yè)階梯上進步的機會，以及對個人成就的認可。士兵十分了解，如果想要在層級結(jié)構(gòu)中不斷攀升，需要取得什么樣的成就。雖然可以利用金錢和職位等外在的方式來做獎勵，但最難得的獎勵，還是來自于對士兵內(nèi)心的激勵，允許士兵個人影響到他所在的集體或新兵隊伍。

舉例來說，“今日資本”項目取得成功的關(guān)鍵原因之一，就是因為與墨西哥居民社區(qū)的文化價值觀保持了緊密的一致性。首先，需要遵從非常具體的規(guī)則和流程。但是隨著“今日資本”項目參與者逐漸掌握正確的進度安排，就可以進一步增加他們的社會與財務(wù)資本，在西麥斯的階梯上攀升。在這樣的層級體制中，每上一級臺階，隨著一家人離擁有傳世住宅這樣的目標越來越近，參與者都會在社區(qū)之內(nèi)公開慶祝自身的成就。

萬豪集團的發(fā)展項目，為低收入員工帶來了希望。莎拉·萊德威爾的故事證明，辛勤工作和忠于奉獻的精神，可以轉(zhuǎn)化為在公司內(nèi)部層級體制中的穩(wěn)定上升，從而獲得更富有挑戰(zhàn)性和更有收獲的工作機會。

最為成功的將軍，通過向新人傳授知識和智慧，來逐漸灌輸一種成就感、積極性和使命感。由此一來，這種文化就創(chuàng)造出了一種積極而強有力的環(huán)境，由老一代成功人士不斷地親自教導(dǎo)年輕一代。