我們把學(xué)員們通過運(yùn)用所學(xué)談判技巧所賺到的和節(jié)約的錢加在一起：這兒7美元，那兒132美元，有些時(shí)候多達(dá)100萬美元，甚至更多。這些數(shù)字相加的總額已超過30億美元，這只是我們目前所搜集到的案例中大約1/3的案例所產(chǎn)生的效益。還不算那些被挽救的婚姻、新獲得的工作、已達(dá)成的交易、被子女說服同意去看病的父母、服從大人命令的孩子們。

本書包含了四百多個(gè)逸聞趣事，其中大部分故事中的當(dāng)事人都使用了真實(shí)姓名。他們將會向你講述他們是如何獲得加薪，如何在買回有瑕疵的商品后獲得令人滿意的結(jié)果，如何避免被開超速罰單，如何讓孩子乖乖地做家庭作業(yè)，如何達(dá)成一筆交易 簡而言之，就是如何以各種方式讓自己的生活變得更美好，如何爭取更多。

對于我和那些成千上萬的學(xué)員而言，除非我所講授的這些談判技巧在現(xiàn)實(shí)生活中切實(shí)有效，否則無法引起人們的興趣。

這些學(xué)員們都是什么樣的人呢？他們來自各行各業(yè)，文化背景迥然不同。有市值達(dá)數(shù)十億美元的公司的高管、家庭主婦、在校學(xué)生、銷售人員、行政助理、管理人員、經(jīng)理、律師、工程師、股票經(jīng)紀(jì)人、卡車司機(jī)、工會會員、藝術(shù)家 凡是你能說出的都有。這些人來自世界各地：美國、日本、中國、俄羅斯、哥倫比亞、玻利維亞、南非、科威特、約旦、以色列、德國、法國、英國、巴西、印度、越南等。

我所講授的談判技巧對他們所有人都十分有效，也一定會對你有所幫助。

就像本·弗里德曼一樣，他總愛詢問為他提供服務(wù)的公司，是否新顧客的待遇要比像他這樣的忠實(shí)老顧客更好 例如，享受更多折扣或其他促銷活動(dòng)。結(jié)果有一天，當(dāng)本又這樣問的時(shí)候，他所訂閱的《紐約時(shí)報(bào)》享受到了33%的折扣。

又如吉恩·金姆，她喜好到處與他人結(jié)交關(guān)系。一天，她女兒的法語課外輔導(dǎo)課程學(xué)費(fèi)將每年節(jié)省200美元。她是怎么做到的呢？原來，在提出優(yōu)惠學(xué)費(fèi)的要求之前，她和學(xué)校經(jīng)理進(jìn)行了一次談話，她談?wù)摿俗约旱椒▏穆眯薪?jīng)歷。這些小小的策略會幫你在這兒省點(diǎn)錢，在那兒省點(diǎn)錢。一年下來，這筆數(shù)字加起來就會高達(dá)數(shù)萬美元。

有些人一開始就能賺到數(shù)百萬美元。保羅·瑟曼是一位來自紐約的管理顧問，他幫助一位大客戶減少了35%的成本，這比他在接受談判培訓(xùn)之前所能達(dá)到的業(yè)績高出20%，簡直令人難以置信。他運(yùn)用的就是在談判課堂上所學(xué)到的談判策略和技巧，例如談判準(zhǔn)則、堅(jiān)持不懈、巧妙的提問方式、人際關(guān)系以及循序漸進(jìn)原則。他說，第一年他幫客戶節(jié)省了3 400萬美元，到現(xiàn)在為止，這個(gè)數(shù)字已高達(dá)3億美元?！霸谶@個(gè)市場上我擁有巨大的優(yōu)勢?！彼f。

理查德·莫雷納，他當(dāng)時(shí)是阿斯伯里帕克出版社（Asbury Park Press）的首席財(cái)務(wù)官，他在公司銷售中為公司多賺了2.45億美元，為自己多賺了100萬美元，他的成功之道也是運(yùn)用了在我的課堂上所學(xué)到的談判準(zhǔn)則、談判架構(gòu)以及其他一些談判技巧。他說：“我會不斷地練習(xí)這些策略技巧?！币牒屠聿榈乱粯訌谋緯榻B的談判策略中受益，就必須在與他人打交道的方式上換種思路。

本書的獨(dú)特之處

下面列出了12條主要談判策略，正是這12條策略使得本書大大有別于多數(shù)人對談判的看法。這些談判策略貫穿本書始終，均有詳盡論述，包括支持這些策略的具體技巧和與之相呼應(yīng)的各種觀點(diǎn)。介紹完談判策略之后，本書接下來的章節(jié)將向你展示這些策略是如何以各種為人們所熟悉的具體方式被加以運(yùn)用的，如在當(dāng)好父母、管教孩子、旅行、工作等各個(gè)方面。

所有這些策略放在一起展現(xiàn)出一種完全不同的對待談判的思路。這其中的差別與下面的兩種說法之間的差別無異，一種是“我是踢足球的”，另一種是“我是職業(yè)足球運(yùn)動(dòng)員”。兩者所說的幾乎不是同一種運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。