1.目標至上

目標是你在談判開始階段不具備而在談判結(jié)束時想要得到的東西。顯然，你必須通過談判來實現(xiàn)自己的目標。很多人，即使不是大多數(shù)人，采取的行動往往和自己的目標相悖，因為他們把注意力放在其他方面了。無論是購物還是談戀愛，這種人都暴躁易怒，喜歡攻擊錯誤的對象。在談判當(dāng)中，你不應(yīng)該僅憑自己認為其有效，而想當(dāng)然地去追求人際關(guān)系、更多利益、雙贏結(jié)果或其他東西。你在談判中的所有行為都應(yīng)明確無誤地使你更接近自己在本次談判中的目標。除此之外，其他行為都是無關(guān)緊要的，甚至?xí)p害你的利益。

2.重視對手

如果你對談判對手頭腦中的圖像一無所知，就別指望會說服他們。談判對手頭腦中的圖像包括他們的觀點、情感、需求、承諾方式、可信賴度。設(shè)法找出令對方尊敬的第三方以及能夠?qū)ψ约河兴鶐椭娜?。這些人之間究竟存在著怎樣的關(guān)系呢？搞不清楚這一點，你在談判中就無從下手。要把自己看做談判中無足輕重的人。必須進行角色互換，將自己放在對方的位置上，而將對方置于你的位置上。利用權(quán)力或手段最終會破壞談判雙方的關(guān)系并招致報復(fù)。要想使談判更有成效（也更具說服力），你必須激起對方的動力。

3.進行情感投資

世界是非理性的。對個人而言，一場談判越重要，他/她就會變得越不理性，無論是事關(guān)世界和平，還是一宗百萬美元的交易，或是你的孩子想要一個冰激凌甜筒。不理性就會導(dǎo)致情緒化，情緒化會導(dǎo)致無法傾聽別人的想法，因此別人無法說服他們。因此，對失去理性的人說再多也是枉然，尤其是講道理。要盡力體會對方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向?qū)Ψ降狼?，重視對方，或提供其他一些能讓對方頭腦清醒的東西。

4.談判形勢千差萬別

談判沒有萬能通用的模式。同樣的人在不同時刻進行同樣的談判，談判形勢也會完全不同。必須對每一種形勢作出分析。如果你想和談判對手在今天和明天實現(xiàn)更多目標，那么，所謂的常見談判情況、談判趨勢、各項談判數(shù)據(jù)或過去遺留下來的問題通通不重要。如果將適用于與日本人或穆斯林進行談判的規(guī)則推而廣之，或固守永遠不能率先開價的原則，那就大錯特錯。要知道，談判者千態(tài)萬狀，談判形勢千差萬別，我們怎能墨守成規(guī)、故步自封呢？如果有人對你說“我恨你”，正確的回應(yīng)應(yīng)該是“告訴我為什么”。只有了解了對方的想法或感受，才能更好地說服他們。

5.謹守循序漸進這一最佳原則

人們在談判中經(jīng)常失敗是因為他們一次所提要求太多，步子邁得太大。這會嚇著對方，增加談判的風(fēng)險，放大雙方的差異。無論是想要加薪還是達成協(xié)議，步子都要邁得小些。帶領(lǐng)對方走出他們腦海中的圖像，慢慢地向你的目標靠攏，從熟悉的到不熟悉的，一次一小步。如果雙方缺乏信任，循序漸進原則就顯得尤為重要。每邁一步都要小心檢驗。如果雙方之間差異很大，那就慢慢向彼此靠攏，逐步將差距縮小。

6.交換評價不相同的東西

每個人對事物的評價各不相同。首先要搞清楚談判雙方在意什么，不在意什么，無論大或小、無論有形的或是無形的，無論是在交易之中還是交易之外，無論是理性的還是感性的。接下來，將一方重視而另一方不重視的東西拿出來進行交換。例如，用節(jié)假日加班換取更多假期，用允許孩子看電視的辦法讓孩子做更多家庭作業(yè)，用壓低價格的方法讓對方為你介紹更多客戶。與“利益”或“需求”策略相比，這種策略的含義要更廣，因為該策略涵蓋了人們生活當(dāng)中的方方面面。而且，這一策略將利益蛋糕做得奇大無比，為企業(yè)乃至家庭都創(chuàng)造了更多機會。可惜的是，這一策略卻并未以應(yīng)有的方式得到應(yīng)用。

7.摸清對方的談判準則

對方的政策是什么？執(zhí)行政策時是否有過例外或先例？過去發(fā)表過什么樣的聲明？決策的方式是怎樣的？要利用這些信息去獲取更多利益。當(dāng)對方的言行與其政策相悖的時候，要毫不留情地當(dāng)面指出。對方是否曾縱容客人推遲退房結(jié)賬的時間？就任何人都不得被打擾這一點，對方是否同意？無辜的人應(yīng)該受到傷害嗎？和強硬型對手進行談判的時候，這一策略尤其有效。