8.開誠布公并積極推動談判，避免操縱談判

這是本書和傳統(tǒng)觀點之間最大的差別。不要欺騙對方，謊言遲早會被揭穿，而且長期回報率會很低。要以真實面目示人。不要假裝強硬，也不要假裝謙恭有禮，不要假裝成任何與你不符的樣子，因為對方會識破欺騙的偽裝。以真實面目示人可以讓對方對你產(chǎn)生高度的信任感，而這種信任感是你最大的財富。如果你心情不佳，或正在氣頭上，或?qū)τ行┱勁袃?nèi)容缺乏了解，那就如實說出來。這會有助于問題的解決。你的談判方式和態(tài)度十分關鍵。這并非意味著你只能被動接招，或要提前公開所有談判內(nèi)容。它意味著你要誠實坦蕩，做真實的自己。

9.始終和對方保持溝通順暢，指出顯而易見的問題，將對方引至己方設定的道路

大多數(shù)談判失敗都是由于溝通不暢或根本沒有溝通造成的。除非談判雙方一致同意休息片刻，或者你想結(jié)束談判，否則千萬不要走開。不溝通就得不到信息。威脅或責怪對方只能招致對方相同的回應：尊重對方才能爭取更多。最出色的談判者會將溝通中出現(xiàn)的顯而易見的問題指出來，他們會說：“我們之間似乎有些不愉快。”然后用三言兩語化解掉當時的不快，將對方引至你為他們設定的道路上來：“你們的目標是給顧客帶來幸?？鞓穯?？”

10.找出問題的癥結(jié)所在并將它轉(zhuǎn)變成機會

在談判中，幾乎沒人能找出真正的問題。問自己，“究竟是什么在妨礙我實現(xiàn)目標？”要想找到真正的問題，必須搞清楚對方采取某種行動的原因。這種原因在談判初期也許并不明顯。你必須深入調(diào)查，直到找到為止。你要換位思考。圍繞孩子的熄燈就寢時間或企業(yè)價值評估所產(chǎn)生的爭議，也許真的只是雙方相互信任的問題，也是改善雙方關系的一個機會。找到問題僅僅是分析的開始。這些問題通常可以在談判中被轉(zhuǎn)化成各種機會。你要學會用這種觀點來看待存在的問題。

11.接受雙方的差異

大多數(shù)人都認為雙方存在差異不是一件好事，會招致風險，令人討厭和不快。但事實上，雙方之間的差異明顯更好一些：更有利可圖，更富有創(chuàng)造性。這些差異可以產(chǎn)生更多看法、更多觀點、更多選擇，使談判更加成功，談判結(jié)果更令人滿意。多問對方幾個有關差異的問題會讓對方更加信任你，使雙方達成更加理想的協(xié)議。無數(shù)的公司、國家和各種文明通過自己的行為已反復說明，他們對差異恨之入骨，盡管他們在自己的公共關系聲明中都言不由衷。偉大的談判家們都對差異鐘愛有加。

12.作好準備 列一份談判準備清單并根據(jù)清單內(nèi)容進行練習

以上策略只是一份談判準備清單的開頭，這份清單是由談判策略、談判技巧和談判模式組成的。這份清單就像一間餐具室，你可以從這里為每一餐挑選配套的餐具。在一場特定的談判中，你可以從這份清單中挑選特定的東西來助你一臂之力。其中之一就是談判技巧：即采取一種具體的行動來實施一項策略。例如，通過致歉和作出妥協(xié)可以幫助你實施情感投資策略。為了方便查閱，本書將談判策略和談判技巧都納入了一種我稱之為爭取更多的模式之中。本書結(jié)尾處附有我所列的談判準備清單。你也應該為自己列一份清單。如果沒有這份清單，你就沒有作好準備，就不會成功。在談判準備清單上哪怕只花幾分鐘的時間，也會使談判結(jié)果變得更令人滿意。要始終按照談判準備清單上的內(nèi)容去做 一定要堅持不懈，直到實現(xiàn)自己的目標。這意味著你要不斷練習這些談判策略和技巧，并在每場談判之后加以復習。

以上談判模式和談判策略的有效性，包括起輔助作用的每一種談判工具的有效性，都得到了來自數(shù)十個國家的3萬多名學員和專業(yè)人士的驗證。他們的談判經(jīng)歷在10萬多種雜志期刊、各類電子郵件、他們本人的筆記以及20多年來的無數(shù)訪談當中都有真實記錄。