本書所有內(nèi)容都建立在深入研究和認真咨詢的基礎(chǔ)之上。40多年來，作為一名教師、研究者、記者、律師、企業(yè)高管以及談判者，我本人親自進行了無數(shù)次談判，這些實踐經(jīng)驗也是本書的基礎(chǔ)之一。本書所討論的很多內(nèi)容貌似違背常理，但在現(xiàn)實生活中卻相當有效，而且還立竿見影。在本書中，你將看到這些談判策略和技巧是如何發(fā)揮奇效的。

無形的談判技巧

在本書所展示的談判策略和談判技巧當中，有兩點很明顯。首先，這些談判策略和技巧并非火箭科學(xué)，沒有什么高深莫測之處。其次，除非你對這些策略和技巧已經(jīng)有所了解，否則你是看不到它們的，它們都隱藏在普通的言語交談之中。

埃里克·斯塔克是一位來自南加利福尼亞大學(xué)的工商管理碩士，他說過：“我開始意識到我的談判對手根本不知道我在做什么。他們對我一無所知?！爆F(xiàn)在，埃里克已經(jīng)成了電信和互聯(lián)網(wǎng)專家，他說畢業(yè)15年之后，情況依然如故。

在談判中，我最常用的開場白是“一切都好嗎？”這看似一個普普通通的問題，但這個問題中至少包含了4種談判技巧。第一，這個問題有助于你和對方建立一種良好的人際關(guān)系 你一開始就表現(xiàn)得親切健談。第二，這是一個問句 提問是一種搜集信息的極佳方式。第三，這個問題首先關(guān)注對方以及他們的情緒和感受，而不是“談判”本身。第四，這個問題是隨意的閑聊，有助于為雙方營造一個輕松舒適的氛圍。

除非你明確知道談判技巧是什么，否則無法在不同的談判場合對其有效運用。你只能靠直覺繼續(xù)下去。這種方式根本無法提高你的談判能力。

幾年前，在一個下雪天，我正在和某人進行談判。我有些沮喪地開始了談判：“這雪怎么了？”對方回答說：“事實上，我非常喜歡雪，我的興趣是滑雪?！甭牭竭@兒，我接著問道：“那你覺得熱天怎么樣？”

我為什么要這樣問呢？如果你無法識別出自己所用的談判技巧，你的談判水平就無法更上一層樓，因為你無法在以后的談判中有意識地重復(fù)運用這種技巧。在上面這場談判中，我正在努力尋找一個我們雙方共同的敵人。同仇敵愾可以縮小談判雙方的距離，使談判更加順利。這就是人們總是愛抱怨天氣的原因。同仇敵愾可以順利地建立起人際關(guān)系，使雙方都處于一種有利的位置。正是由于這個原因，人們才會經(jīng)常半開玩笑地抱怨律師、交通、官僚主義等。

大多數(shù)人沒有注意到“同仇敵愾”這一技巧，你看不到這一技巧。除非有人教過你，否則你根本不會運用。找出雙方的共同需求也是一個很好的技巧（盡管它對心理的影響更?。?，如果談判一開始就能將其找出，也會取得不錯的效果。

本書所介紹的談判策略和談判技巧同樣是無形的，因為這些策略和技巧相對較新，至少在應(yīng)用方式上是如此?，F(xiàn)代談判領(lǐng)域是由一些律師在1980年左右開創(chuàng)的，其側(cè)重點是如何解決沖突和爭端。這雖然很好但并不全面。因為這種談判傾向于保護在談判中處于劣勢的一方，在談判中處于優(yōu)勢的一方并未受到同等程度的重視。20世紀90年代，經(jīng)濟學(xué)家開始紛紛涉足談判領(lǐng)域，他們發(fā)展了更多的談判策略，其目的是為了獲取更多的經(jīng)濟利益，爭取更多的機會。但這種談判也不夠全面，因為它依賴于人們的理性。

本書對上述因素進行了解釋說明。該書的重點是關(guān)注與談判相關(guān)的人們的心理。大多數(shù)談判都應(yīng)該關(guān)注的重點是：談判對手腦海中的想法。除非你能認真思考對方的心理，否則你無法發(fā)現(xiàn)機會或解決沖突。

本書反對使用的談判技巧

本書不是一本宣言，不是讓你獲取凌駕于他人之上的權(quán)力，將自己的意志力強加給對方。作為一種談判技巧，“權(quán)力”或“手段”的力量被過分高估了。大多數(shù)談判教程以及影視作品中對談判的描述，向人們灌輸?shù)氖沁@樣一種觀點：只有獲得超越對方的優(yōu)勢，才能迫使對方按照你的意愿去做事。這種觀點存在很多問題。