第一，當(dāng)你用赤裸裸的權(quán)力去壓制對方的時候，雙方的關(guān)系通常會終止。對那些企圖強迫他人做違背自己意愿的事情的人們，沒有人愿意與之打交道。第二，這種觀點傳達(dá)出一種錯誤信息 一種充滿緊張、爭斗和沖突意味的信息。這會大大損害雙方的利益，因為在這種情形下，人們通常會竭力去保護自己，而不是采取建設(shè)性的行動。第三，赤裸裸地運用權(quán)力會招致他人的報復(fù)，無論是當(dāng)前還是以后，無論在工作中“懷恨在心但卻表面順從”，還是世界各地頻頻出現(xiàn)的人體炸彈。第四，如果對方心懷不滿，運用權(quán)力會讓你付出高昂的代價，這一點在下文當(dāng)中將會說明。最后一個問題，如果濫用權(quán)力，那么，一旦為對方所知，你的權(quán)力就會失去力量。

運用權(quán)力必須謹(jǐn)慎巧妙，要在得到他人的認(rèn)可后（例如在軍隊里或法庭上），而且運用權(quán)力的目的是實現(xiàn)公平公正。只有懂得權(quán)力平衡的道理，才能明白如何在談判中達(dá)成公平，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。本書中的談判策略可以讓你變得更加強大，而真正重要的一點是如何運用談判策略。從本質(zhì)上說，這些談判策略在道德上是中立的：既可被用來行善，也可被用來作惡，就像手術(shù)刀或菜刀。如果談判對手強硬頑固、處事不公，或企圖利用權(quán)力傷害你，那增強自己的權(quán)力以便與之抗衡是可以理解的。例如，對飽受欺壓的顧客而言，這是用來對付不良公司的一種有效手段。如果談判對手不講公平，向你施以高壓，尋求其他解決途徑也未嘗不可。但是，你必須始終保持頭腦清醒，小心謹(jǐn)慎，避免濫用權(quán)力。

就像我們在下面將會看到的，運用權(quán)力或手段也是一種談判技巧。只是這種談判技巧通常不是很好。這種談判技巧成本更高昂，而且自我約束能力較差。如果我能說服你心甘情愿地做某事，我所花費的成本通常不會很高。但是，如果我無法做到這一點，我也許就要轉(zhuǎn)而求助于局外一方，例如請一位律師來為我游說。如果這名律師也無法說服你，該律師也會轉(zhuǎn)而向局外另一方求助，例如法官或陪審團。這名律師會先和自己求助的對象進行談判，然后再由此人迫使你去做你不愿意做的事情。正如你所看到的，這期間仍然需要談判。但是，加入談判的人員和力量越多，談判成本也就變得越高。在不得已的情況下，這種方法也許可以一試，但絕不能作為談判的首選方法，更不能下意識地就選擇這種方法。本書的前提是，通過運用更有效的談判技巧，你可以憑自己的能力去說服更多人心甘情愿地做事。

上述那些無形的談判策略可以讓你在競爭中始終處于優(yōu)勢。不過，你應(yīng)該和談判對手一起分享這些策略。這樣，他們才不會產(chǎn)生被操縱的感覺，從長遠(yuǎn)來看，你也會爭取更多。

本書與“談判協(xié)議的最佳替代方案”（BATNA），或其他似乎順手拈來的一些術(shù)語無關(guān)。事實上，“談判協(xié)議的最佳替代方案”這個詞讓人們更多地關(guān)注轉(zhuǎn)身離開，而不是和談判對手一起制定出更好的解決方案。我經(jīng)常說：“讓我們假設(shè)人人轉(zhuǎn)身走開后問題都能得到很好的解決。如果那樣的話，我們是否能從談判中爭取更多？”

“談判范圍”是另一個不如人們想象中那么有用的概念。你也許知道貨幣領(lǐng)域討價還價的范圍：買方愿意支付的最高金額和賣方能接受的最低價格。你可以通過為談判增加其他因素的方式來改變談判范圍，比如，拿價值不等的東西進行交易。所以你越具有創(chuàng)造性，那些所謂的談判范圍、談判協(xié)議的最佳替代方案以及其他類似的概念術(shù)語就越?jīng)]有價值。

但話又說回來，有的選擇也許比你最終作出的選擇更好。你應(yīng)該仔細(xì)研究自己的選擇。首先，你應(yīng)該搞清楚，如何盡可能有創(chuàng)造性地和對方展開談判。如果你利用已有的選擇狠狠打擊對方，就像在進行一場約會時，你向?qū)Ψ教崞鹌渌阌锌赡軙c之約會的人。如果是這樣，你們之間的關(guān)系很可能就難以維持下去。在本書中，我會反復(fù)談到權(quán)力所引起的各種問題。所謂積習(xí)難改，正如這樣，讓我們逼迫他們這樣做吧。我可不愿意再看到這種情況發(fā)生。