照此看來，權(quán)力是一個(gè)極其復(fù)雜的概念。人們喜歡擁有權(quán)力，因此，如果給予對(duì)方權(quán)力或承認(rèn)對(duì)方的權(quán)力，對(duì)方就會(huì)感到滿意，他們會(huì)給你相應(yīng)的利益作為回報(bào)。從兒童身上可以明顯地看到這一點(diǎn)。權(quán)力的運(yùn)用 尤其是濫用，暗含各種意義，關(guān)鍵是要對(duì)此保持敏感，尤其是對(duì)那些會(huì)影響長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的含義。

實(shí)施談判策略和談判技巧

僅僅了解本書所介紹的談判策略和談判技巧是不夠的，你還要能在實(shí)際生活中對(duì)其加以運(yùn)用。如果做不到這一點(diǎn)，那么這些策略和技巧對(duì)你就毫無用處。這一點(diǎn)很關(guān)鍵。在這個(gè)世界上，偉大的談判思想家比比皆是，他們博覽群書，受過專業(yè)訓(xùn)練，對(duì)談判有著卓爾不凡的見解。但是，能夠在實(shí)際談判中無往不利的偉大談判家卻寥若晨星。

假設(shè)你去一家餐廳用餐，顧客異常擁擠，而你并未提前訂座，此時(shí)，你想讓店家為你安排座位而和他們進(jìn)行談判交涉。你會(huì)怎么做呢？在這種特殊的情境下，面對(duì)餐廳領(lǐng)班，你要怎樣開始呢？

了解談判規(guī)則并不意味著你在談判中就能獲得成功 就像你并不會(huì)因?yàn)樽x過42本有關(guān)網(wǎng)球知識(shí)的書，就能成功擊敗一位世界頂尖的網(wǎng)球高手一樣。

本書的一個(gè)主要目的是：把理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐，用大量現(xiàn)實(shí)生活中的真實(shí)案例，再加上具體的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，向大家詳細(xì)展示各種循序漸進(jìn)的談判策略。本書就像學(xué)習(xí)網(wǎng)球的入門課程。若想更成功，就要不斷練習(xí)方法和策略。

陳瑞燕，在本書開頭成功地讓飛機(jī)駕駛員同意其登機(jī)的那位女士，就有一份談判準(zhǔn)備清單。這份清單就是她談判的出發(fā)點(diǎn)。但僅有清單還不夠，她已通過實(shí)踐將清單內(nèi)容內(nèi)在化了，即有意識(shí)的實(shí)踐。

同樣的談判策略可以廣泛應(yīng)用于不同的情境。因此，不必非要在重大事情上進(jìn)行實(shí)踐，否則一旦出錯(cuò)，后果會(huì)很嚴(yán)重。所以，還是從小事開始吧。

你走進(jìn)一家似乎從不降價(jià)出售的服裝店，你先問經(jīng)理是否可以打折，得到的回答很可能是否定的。那就再問問店里是否有私人導(dǎo)購(gòu)。私人導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔＹ嵢√岢少M(fèi) 只有顧客購(gòu)物了他們才能將提成費(fèi)賺到手。私人導(dǎo)購(gòu)會(huì)竭盡所能地幫你完成折扣交易。向他們要張名片。然后再問經(jīng)理或私人導(dǎo)購(gòu)，該店對(duì)忠實(shí)的老客戶都有哪些優(yōu)惠活動(dòng)。

即使你討價(jià)還價(jià)的東西標(biāo)價(jià)只有1美元也沒有關(guān)系。將來，你就有可能為價(jià)值1萬或10萬美元的東西進(jìn)行談判實(shí)踐 其過程毫無二致。過去，我常常對(duì)幾乎每一種我能想象得到的情境進(jìn)行談判實(shí)踐。我的朋友總是取笑我。但當(dāng)他們需要幫助而我能做到他們無法做到的事情的時(shí)候，他們就會(huì)對(duì)我刮目相看。

偉大的談判家都是后天訓(xùn)練而成的，而非天生的。他們之所以談判能力超群，靠的是專心致志和勤于實(shí)踐。在我曾教過的學(xué)員中，有些人最初極不善于談判，但經(jīng)過一個(gè)學(xué)期的訓(xùn)練，這些人就取得了飛躍性的進(jìn)步。換句話說，僅僅列出一份談判準(zhǔn)備清單是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你必須再三實(shí)踐，從失誤當(dāng)中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。這個(gè)學(xué)習(xí)過程并不難。

王煒煒，一位纖弱的女性，是我在南加州大學(xué)談判課上的一名學(xué)員。她起初非常靦腆，避免大部分談判，很難實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

因此我建議她先報(bào)名參加一門名為“交際和表達(dá)”的課程，目的是增強(qiáng)她的自信心?！安?，戴蒙德教授，”她說，“我真的很想學(xué)習(xí)這門談判課程，您可以對(duì)我從嚴(yán)要求?！?/p>

“好吧?！蔽也辉賵?jiān)持。在接下來12個(gè)星期的課程中，只要一有機(jī)會(huì)，我就會(huì)讓王煒煒和班里一位極其出色的男學(xué)員一較高下。那位男學(xué)員的塊頭相當(dāng)于她4個(gè)，談判風(fēng)格強(qiáng)硬，措辭尖銳。但王煒煒非常勤奮，對(duì)課程中所學(xué)內(nèi)容掌握嫻熟。最后一學(xué)期，在全班學(xué)員面前，她和那個(gè)家伙展開了一場(chǎng)談判。那個(gè)家伙被她說得落花流水，毫無還擊能力，全班為她的精彩表現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間起立鼓掌，包括那個(gè)被打敗的家伙。

王煒煒本人并沒有意識(shí)到自己的表現(xiàn)是多么出色。在課程中途，她給我寫了一張字條，“戴蒙德教授，我覺得自己很失敗。按您的要求我已經(jīng)全部做到了，我不僅已經(jīng)掌握那些談判策略，而且也進(jìn)行了相應(yīng)實(shí)踐。談判之前我會(huì)作好充足的準(zhǔn)備，談判過程中我會(huì)努力堅(jiān)持。但是，往往還沒等開始運(yùn)用我所準(zhǔn)備的一切，對(duì)方就已經(jīng)讓步了。我怎樣才能進(jìn)行更多的實(shí)踐呢？”