如果你對(duì)談判準(zhǔn)備充分，富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)方一定會(huì)感受得到。這樣他們就會(huì)給你更多，無(wú)論你從哪里開(kāi)始談判。

當(dāng)然，你必須要有意識(shí)地作出談判決策。我們的調(diào)查顯示，大多數(shù)人認(rèn)為自己一周用于談判的時(shí)間大約為14小時(shí)。事實(shí)上，幾乎所有人一周用于談判的時(shí)間都超過(guò)了40小時(shí)。對(duì)于其余那些談判，人們只是沒(méi)有意識(shí)到而已。你越有意識(shí)地運(yùn)用談判策略，就會(huì)爭(zhēng)取越多。

學(xué)習(xí)這些談判策略的過(guò)程并非是直線型的。這就是為什么在本書(shū)不同的情境中，我會(huì)不斷地對(duì)一些觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)的原因，目的是讓你更好地理解你要干什么。我發(fā)現(xiàn)，給學(xué)員介紹一個(gè)新觀點(diǎn)的時(shí)候，只有稍后再以一種稍稍不同的方式重復(fù)這個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候，學(xué)員們才會(huì)學(xué)到更多。從這個(gè)意義上說(shuō)，本書(shū)的呈現(xiàn)方式就像一本教程。你可以將自己的行為拆解，仔細(xì)審查每一部分，對(duì)之進(jìn)行改進(jìn)，然后再將其全部組裝起來(lái)。

這就像是學(xué)習(xí)一種體育運(yùn)動(dòng)。要想做得更好，就要對(duì)運(yùn)動(dòng)的每個(gè)部分都了如指掌，將注意力集中在克服自己的弱點(diǎn)上，然后再把各部分組合起來(lái)。學(xué)習(xí)彈鋼琴或開(kāi)車(chē)的過(guò)程也與此相似。

在不同的情境中，起作用的談判策略和工具也不相同。但是，用以組織談判過(guò)程的那三個(gè)問(wèn)題對(duì)所有的談判都是適用的：無(wú)論是在一家熟食店要求優(yōu)惠，還是要達(dá)成一宗10億美元的交易。這就是為什么出色的談判者可以通過(guò)談判獲得一切，而蹩腳的談判者則什么也得不到。

如果不使用本書(shū)所介紹的各種談判策略，即使是最精明、最能干、最受人尊敬的人也會(huì)犯錯(cuò)誤。談判是一個(gè)剛剛崛起的、正在逐漸發(fā)展的新領(lǐng)域。僅憑良好的直覺(jué)和本能行事是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

因此，一定要使用談判準(zhǔn)備清單。參加每一場(chǎng)談判都將清單隨身帶上。找出自己在上一場(chǎng)談判中的亮點(diǎn)和失誤之處，并對(duì)清單進(jìn)行改進(jìn)。要經(jīng)常這樣做。一次只練習(xí)一種策略，看看會(huì)產(chǎn)生怎樣的效果。從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，然后再次進(jìn)行實(shí)踐。

每個(gè)人都能從談判訓(xùn)練中受益

從本質(zhì)上來(lái)講，本書(shū)是一門(mén)系列性的輔導(dǎo)課程，其目的是幫助所有人達(dá)到他想達(dá)到的談判水平，提高他們的談判能力。每個(gè)人都需要接受談判輔導(dǎo)。實(shí)際上，你越是精通某事，就越需要一位指導(dǎo)者幫助自己保持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

想象一下奧運(yùn)會(huì)游泳冠軍邁克爾·菲爾普斯，或7次環(huán)法自行車(chē)賽冠軍得主蘭斯·阿姆斯特朗。當(dāng)阿姆斯特朗獲得冠軍的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)“好了，獎(jiǎng)杯已經(jīng)到手了，我不必再練習(xí)了”這樣的話嗎？當(dāng)然不會(huì)！任何一個(gè)正在談判的人都不會(huì)說(shuō)這樣的話，無(wú)論談判內(nèi)容是一宗百萬(wàn)美元的合同，還是一件丟了一個(gè)紐扣需要退回到干洗店的襯衣。

伊蘭·羅森堡是費(fèi)城一名經(jīng)驗(yàn)豐富的律師，他曾報(bào)名參加我的談判課程，以提高自己的談判技巧。剛上了一節(jié)課，他就前往墨西哥去重談一宗擱置已久的交易。根據(jù)自己在課堂上的所學(xué)，他并沒(méi)有開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直接進(jìn)入交易條款的討論，而是努力去了解對(duì)方的詳細(xì)情況 他的希望、夢(mèng)想、擔(dān)憂等。他的這種做法起初讓對(duì)方大吃一驚，但隨后對(duì)方就向他敞開(kāi)心扉，告訴伊蘭自己當(dāng)時(shí)的困擾。結(jié)果呢？“我們達(dá)成了協(xié)議，”伊蘭說(shuō)，“這宗交易價(jià)值2 000萬(wàn)美元呢?！?/p>

通過(guò)對(duì)這些談判方法的學(xué)習(xí)，你很快就能通過(guò)實(shí)踐和自我實(shí)踐反饋情況進(jìn)行自學(xué)。你會(huì)不斷進(jìn)步。

但是，為了實(shí)現(xiàn)你的談判目標(biāo)，你還需要幫助對(duì)方變得更好。

這聽(tīng)起來(lái)也許有違常理。然而，如果對(duì)方的談判水平不高，他們是不太可能與你達(dá)成協(xié)議的?；蛘咚麄儠?huì)在協(xié)議達(dá)成后千方百計(jì)地修改協(xié)議或拒不履行協(xié)議。如果對(duì)方對(duì)談判結(jié)果不滿(mǎn)意，你就無(wú)法爭(zhēng)取更多。

你要幫助對(duì)方的另一個(gè)原因是，大多數(shù)談判者不知道如何制訂或?qū)崿F(xiàn)自己的談判目標(biāo)。他們不懂得如何傾聽(tīng)，也不明白如何發(fā)現(xiàn)其他人腦海中的想法。這些談判者大都具有對(duì)抗性和防守性的特點(diǎn)，而且其談判態(tài)度不正確。