你需要幫助對方確立談判目標(biāo)、滿足其需求并爭取更多。大多數(shù)強(qiáng)勢頑固的談判者都缺乏技巧，除了強(qiáng)勢頑固以外，他們沒有別的方法。除非對方向你表明他們敗局已定，否則你都應(yīng)該努力去幫助他們。這并不意味著你會承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。以漸進(jìn)的方式前進(jìn)一小步，看看會有什么結(jié)果。問一下：“你們愿意達(dá)成一個(gè)對我們雙方都合理的協(xié)議嗎？”如果對方愿意，接下來確定雙方應(yīng)以怎樣的方式達(dá)成協(xié)議。

鮑勃·伍爾夫（Bob Woolf）是一位退休的體育巨星經(jīng)紀(jì)人，他在一次談判中直截了當(dāng)?shù)貙Ψ秸f：“在我這里，有一件事沒有任何商量的余地。那就是我們一定要滿足你們的利益需求?！碑?dāng)對方表現(xiàn)出驚訝的時(shí)候，他就會接著說：“我們之所以要滿足你們的利益，是因?yàn)槿绻覀儾贿@樣做，你們也就不會滿足我們的利益。我是個(gè)十分自私的家伙。我只是想讓自己的利益得到滿足?！?/p>

堅(jiān)持不懈

一場談判，只有你說結(jié)束，它才會結(jié)束，否則絕不會提前結(jié)束。無論對方對你說多少次“不”，多少次和你意見不一致，多少次難為你，通通沒有關(guān)系。要始終鎖定于你的目標(biāo)（在不會給對方帶來困擾的情況下）?？偠灾?，堅(jiān)持不懈就是要集中所有精力，想盡一切辦法，最終實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

如果對方對你的堅(jiān)持不屑一顧，你可以說：“那好吧，我不過是在盡力實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)而已。還有什么更好的方法嗎？”有些人可能不愿幫助你。但愿意幫助你的人要比你想象中的多，他們會讓你繼續(xù)嘗試下去，直到最后讓你滿意而歸。

在我的第一堂課上，學(xué)員們?yōu)槟臣虑槎M(jìn)行談判的時(shí)候，往往只嘗試幾次就放棄了。但到這門課程快結(jié)束的時(shí)候，他們會嘗試無數(shù)次。每一次的嘗試方法都會發(fā)生細(xì)微的變化。

迭戈·埃切托需要重新預(yù)訂從費(fèi)城飛往邁阿密的航班機(jī)票。前一天，一場暴風(fēng)雨讓他沒能趕到機(jī)場，因而錯(cuò)過了當(dāng)天的航班。他想讓達(dá)美航空公司免掉他150美元的航班改簽服務(wù)費(fèi)。他打了13次電話，前12次的回答都是“不行”，最后一次對方終于回答說“好吧”。這個(gè)過程雖然花了一個(gè)半小時(shí)，但他卻省了150美元?！皯B(tài)度要好，而且還要堅(jiān)持不懈。”迭戈說。迭戈現(xiàn)在在華盛頓幫忙料理家族的食品生意。“當(dāng)對方對你說 不行 的時(shí)候，問一問 為什么不行 。我隨時(shí)都作好了談判的準(zhǔn)備?！?/p>

杰克·卡拉漢，工商管理碩士出身的一名高級主管，曾是我在紐約大學(xué)的EMBA課程的一名學(xué)員，在他眼里，蘇斯博士的經(jīng)典之作《綠雞蛋和火腿》（Green Eggs and Ham）是有史以來有關(guān)毅力的最好的書籍之一。我很贊同這一看法。央求了一百多次，被拒絕了一百多次之后，終于開心地吃到了綠雞蛋和火腿?！敖裉焱砩衔医o我一歲的孩子讀了七遍這個(gè)故事，那可是個(gè)很有毅力的小家伙。”杰克說。

只要有毅力就會更有自信：相信自己什么都能做到。我的學(xué)員們認(rèn)為他們從我的課堂上獲得的最大收獲就是自信心。蒂姆· 埃薩伊通過運(yùn)用自己在課堂上所學(xué)到的談判策略，成功得到了25%的獎(jiǎng)金。從談判課上獲得的自信改變了他的一生。

科琳·索倫蒂諾獲得了自信去對她的丈夫鮑勃說，而不是向他嘮叨，他曾答應(yīng)由他購買家里的食物，以便讓她有時(shí)間學(xué)習(xí)。她說：“我沒有吵鬧，只有這一次我沒有鬧情緒?！笨屏照f，自從那次談判之后，十幾年來家里所有的食物一直都是由鮑勃購買?！斑^去當(dāng)我提要求的時(shí)候，我總會感到內(nèi)疚?！笨屏照f?，F(xiàn)在的她在自己的家族企業(yè)“華爾街通道”經(jīng)紀(jì)公司任總經(jīng)理?！艾F(xiàn)在我做事的時(shí)候總有辦法讓自己變得更強(qiáng)大?！?/p>

你必須找出更深層次的動(dòng)機(jī)

人們在生活中做一些最重要的事情并不是為了金錢，也不是為了滿足合理的利益，而是為了從中獲得某種感受。包括痛苦在內(nèi)的情感和精神上的回報(bào)都是談判過程必不可少的一部分。