看看下面這張圖。（把那個圓圈涂成紅色。）請用一個或兩個詞把你所看到的東西寫下來。那個箭頭忽略不計，它只是一個指示標記。

你寫下的是什么呢？最常見的答案是：一個紅點。但是，在看過這張圖的人當中，只有33%的人寫的是這個答案；其次最常見的答案是：一個紅色的圓圈，寫下這個答案的人占18%。人們對這個問題所給出的答案五花八門、千奇百怪。有一位來自醫(yī)學院的人，他寫的答案是“鏈球菌”。大約7%的人寫的是“空白”。40%以上的人都沒有寫“紅色”。下面列出了部分答案：

紅點 日本國旗 魯?shù)婪?/p>

右上角 目標 眼球

鏈球菌 黑點 血滴

靶子 交通信號燈 空白

對同一個問題，人們的答案怎么會有如此巨大的差異呢？換句話說，人們對自己所看到的有著廣泛的分歧。將其乘以1 000，就會產生訴訟紛爭；將其乘以100萬，就會出現(xiàn)武裝沖突。這一切都是一個連續(xù)體。

此外，幾乎所有人都對那個問題本身所包含的一些信息進行了小小的加工。我的手指著紅色的圓點，但嘴里說的卻是：“把你看到的寫下來?！憋@然，空白所占面積比紅色的圓點大得多。如果你爭辯說，是這個問法讓你將注意力放在了紅色的圓點上，可是為什么還有7%的人看到了空白呢？

也許導致談判失敗的最大原因是溝通失敗，全世界范圍內都是如此。而導致溝通失敗的最大一個原因是誤解。兩個人看同一幅畫，每個人看到的內容是不一樣的。正如在全世界經常會發(fā)生的，當彼此為了同一幅畫的不同內容而爭斗不已的時候，他們就會互相“殘殺”。

是什么原因導致人們的觀點不同呢？首先，我們每個人都有別于他人，所以我們的興趣點、價值觀和情感構成不一樣，對我們產生影響的人也不相同。我們體驗和觀察到的信息也不相同，我們常常會忽視或剔除那些不符合自己要求的信息。在辯論或談判中，我們會有選擇地收集那些能用來支持我們觀點的證據(jù)。我們的記憶也是有選擇的，而我們的記憶會影響我們的觀點。

自人類誕生之日起，這些幾乎就是造成所有人類沖突的主要原因，其重要性無論如何強調都不為過。

在下面這幅著名的圖畫中有兩個女人，一個老婦人和一個年輕女子。老婦人是個側面像，她的嘴是一條橫線，略高于裘皮大衣，她的大鼻子在嘴的左上方，她的眼睛被她的黑頭發(fā)遮住了一點點。那個年輕的女子，退后一點來看，正扭頭望向別處，她脖子上的項鏈是老婦人的嘴，她的下巴是老婦人的鼻子，她的耳朵是老婦人的眼睛。

在我的班級上，當我第一次展示這幅畫的時候，學生們知道畫中有兩個女人。我將這幅畫的兩半的復制品 老婦人或年輕女子，分別傳給班上的學生。

接著，我從教室前面的屏幕上將完整的畫取下來，讓學生們盯著各自的半幅畫看5分鐘。然后，我將完整的畫重新掛在教室前面的屏幕上。你認為會出現(xiàn)什么情況呢？

幾乎沒人能看出另外的半幅畫。如果說，人們在看了一個相反的形象5分鐘之后，就已經很難看清擺放在自己面前的畫；那么，一種文化的人在看了同一副畫一千多年之后，再去看另一種文化的觀點，難度又會是多么大呢？

認知差距

很多人在各種問題上完全視對方的觀點如無物。對許多人而言，如果對方不理解自己的觀點，他們就會認為對方愚笨頑固或不可理喻。事實并非如此，這個問題往往比這深刻得多。通常，你自己深信的東西對方未必看得到，在對方眼里，那些東西是不存在的。

因此，要想說服與你持不同觀點的人，你必須先從這個觀念入手，即你所謂的“各種事實” 你的思想、想法、觀點 對方是看不到的。你看得一清二楚的東西，對方也許完全看不見。

如果中東的小學生在整個少年時代看到自己所在地區(qū)的地圖上都沒有以色列，你認為會出現(xiàn)什么情況呢？當終于有人告訴他們還有一個國家叫以色列的時候，他們根本就不相信。