這名學(xué)生進(jìn)行了角色互換，在心理上將自己置于副總裁的位置，他明白了自己要做什么。他打電話給副總裁，誠懇地感謝副總裁對他的錄用，然后說他希望副總裁能夠做自己的導(dǎo)師。作為回報，他愿意在未來10個月里竭盡所能地幫助副總裁。他主動要求承擔(dān)采訪和調(diào)研工作以及其他任何必要的行政工作。

“很好，”副總裁說，“別掛電話，稍等片刻，我馬上回來。”

副總裁重新接起電話后說：“我要告訴你兩件事。第一，我要立刻發(fā)給你15 000美元獎金。第二，我想讓你下個月參加花旗集團(tuán)全球董事會議，見一下花旗集團(tuán)的董事長和首席執(zhí)行官?！?/p>

這名學(xué)生成功了。在甚至還沒有正式加入這家有著數(shù)千名員工、資產(chǎn)將近5 000億美元的公司之前，他就得到了面見該公司兩位最高決策者的機(jī)會。這名學(xué)生的成功是因為他運用了本書所介紹的談判技巧，利用一件普通的小事制造了一個機(jī)會。角色互換會讓你對對方的觀點極其敏感。

人們往往無法表達(dá)自己的感情。你的任務(wù)就是找出隱藏在人們言論背后的真正想法。如何才能做到這一點呢？可通過如下方式：努力找出有關(guān)對方的更多信息、將自己置于對方的位置、努力看清對方腦海中的畫面。

我曾給蒙特利爾一家名為“科馬克”（Comark）的服裝供應(yīng)商提出過建議?？蛻魟P瑟琳·克拉卡基斯和其中國制造商在交貨方面出現(xiàn)了問題。在課堂上，凱瑟琳基于雙方上次見面的情況，在其中扮演了工廠主的角色。突然，她停了下來。

“我只記得，”她說，“我們沿著一排襯衫走著，他正領(lǐng)著我們一群人參觀工廠。他從架子上拿起一件襯衫展示給我們看。 這是凱西的襯衫。 他說?！?就在此刻，凱西意識到，那位工廠主現(xiàn)在不是在為科馬克生產(chǎn)襯衫，盡管他為科馬克生產(chǎn)了數(shù)以萬計的襯衫。他現(xiàn)在正在為凱西生產(chǎn)襯衫。她意識到，工廠主不是她的問題，而是為她解決問題的人。

她給工廠主送了一份禮物，感謝他“為凱西”生產(chǎn)了這些精良的襯衫。她打電話給工廠主，工廠主終于向她吐露了實情，襯衫交貨延遲是因為他和他的布料供應(yīng)商之間出現(xiàn)了矛盾。原來，這是一個需要凱西和工廠主共同解決的問題。凱西的整個談判方式因此發(fā)生了改變。

從對方的角度進(jìn)行思考往往會帶來意想不到的結(jié)果。芭芭拉·特魯賓是一名正在攻讀工商管理碩士學(xué)位的醫(yī)學(xué)系學(xué)生，她曾在費城一個貧困地區(qū)的一家診所工作。一天，診所里來了一個看上去飽受虐待的女人，要求做懷孕測試。

經(jīng)過進(jìn)一步地詢問，芭芭拉發(fā)現(xiàn)這個女人：（1）是一名妓女；（2）吸食可卡因上癮；（3）發(fā)生性行為時未采取任何保護(hù)措施；（4）經(jīng)常遭受老鴇的毒打；（5）如果懷孕就無法接客；（6）不知道父親是誰；（7）如果懷孕就會遭到老鴇更加狠毒的毆打；（8）如果懷孕她想做流產(chǎn)手術(shù)；（9）生活貧困；（10）沒有接受過良好教育；（11）以前從未去過診所。

我讓全班同學(xué)對這一情況進(jìn)行分析。只有個別學(xué)生想到要問這個問題，即這個女人為什么會到診所里要求做懷孕測試。顯然，要想檢測是否懷孕，使用家用檢測試劑即可。因此，這個女人出現(xiàn)在診所這一簡單事實充分說明她是來求救的，并非為了做懷孕測試。要找出人們說話的真正意圖，而不是表面意圖，這一點很關(guān)鍵。

芭芭拉為這個女人做了懷孕測試，并對她談了一些自己的建議，包括在另一個城市找一個過渡性落腳點，以躲開虐待她的老鴇。

即使你是錯的，你為了理解對方而付出的努力也會讓對方心存感激。

經(jīng)常將自己置于對方的位置。讓你的同事扮演你的角色，參加模擬談判。你不需要很多花哨的理論，你所需要的只是角色互換的方法、進(jìn)行角色互換的意愿以及一點點時間。你會因此而成為一名更出色的談判者。