保持沉著冷靜

“你是個(gè)白癡嗎？”對(duì)這句話的正確反應(yīng)是什么？你想的也許是“去你的吧！”，或者“你才是個(gè)白癡呢！”，或者“你去死吧！”。所有這些反應(yīng)都是錯(cuò)誤的。正確的反應(yīng)是：“你為什么認(rèn)為我是個(gè)白癡呢？”

這種反應(yīng)為什么正確呢？首先，這能讓你獲得有利于本次或下次談判的信息。最出色的談判者都是頭腦冷靜的，會(huì)繼續(xù)從對(duì)方那里獲取信息。

正如在第1章中所提到的，如果有人對(duì)你說(shuō)“我恨你”，你要問(wèn)他為什么。盡量多問(wèn)對(duì)方喜歡什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，少詢問(wèn)對(duì)方對(duì)自己的看法。如果對(duì)方威脅你，問(wèn)他們?yōu)槭裁慈绱松鷼?。既要看到?duì)方在表達(dá)自己情感方面所做的努力 盡管這種努力往往是無(wú)效的 并對(duì)其作出回應(yīng)，還要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的言外之意并作出回應(yīng)。即使對(duì)方只向你透露一點(diǎn)點(diǎn)信息，你也可以獲取能用來(lái)說(shuō)服他們的寶貴信息。

戴維·霍羅克斯是一名健康資訊高管，他正在開(kāi)展一個(gè)為期5天的項(xiàng)目?！霸诘诙祉?xiàng)目中途，一名團(tuán)隊(duì)成員怒氣沖沖地公開(kāi)說(shuō)我故意誤導(dǎo)他?！贝骶S說(shuō)。戴維沒(méi)有表現(xiàn)出憤怒，相反，他詳細(xì)詢問(wèn)了這名成員所做的事情?！爱?dāng)我明白了他的需求之后，我讓他看到我沒(méi)有故意誤導(dǎo)他的動(dòng)機(jī)。”戴維說(shuō)。對(duì)方的怒氣頓時(shí)平息下去，團(tuán)隊(duì)工作又順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

在你的工作或個(gè)人生活中，由于處理不當(dāng)，沖動(dòng)易怒引起了多少爭(zhēng)吵和沖突，留下了多少永遠(yuǎn)抹不去的傷痕。

聲明及重申你的目標(biāo)

設(shè)立目標(biāo)并非意味著在談判一開(kāi)始確定好目標(biāo)就萬(wàn)事大吉了 你需要不斷檢查自己的目標(biāo)。

你們雙方的意見(jiàn)仍然保持一致嗎？新的事件或新的信息使你重新思考自己的目標(biāo)了嗎？你的行動(dòng)仍然和你的目標(biāo)一致嗎？開(kāi)車前往目的地的時(shí)候，你會(huì)利用方向盤(pán)不斷調(diào)整方向以到達(dá)目的地，包括必要的繞道行駛以避開(kāi)路障。在談判中，要想實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)也需要進(jìn)行類似的調(diào)整。

語(yǔ)氣和電子郵件

在談判中，談判者對(duì)所使用的具體詞語(yǔ)和語(yǔ)氣非常敏感。如果你的語(yǔ)氣懷有敵意，如果你侮辱對(duì)方，如果你脾氣暴躁，那么你所說(shuō)的話就會(huì)沒(méi)有分量。你可以在不引起對(duì)方反感的情況下堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。例如，“我真的很需要這個(gè)，理由如下 ”諷刺挖苦可能會(huì)在當(dāng)時(shí)讓你感覺(jué)過(guò)癮，但在談判中，它往往不會(huì)奏效。你也許看到，有些成功的談判中也用到了諷刺挖苦。但是，那些談判者獲得成功并非因?yàn)檫\(yùn)用了諷刺挖苦，而是因?yàn)樗麄儗?duì)諷刺挖苦充耳不聞。

現(xiàn)在，全世界很多人在生活中都離不開(kāi)電子郵件，無(wú)數(shù)公司完全依靠電子郵件而生存。2009年，全球每天發(fā)送電子郵件達(dá)340億封，1998年每天發(fā)送的電子郵件為1 500萬(wàn)封，前者是后者的2 000倍。2009年全年發(fā)送的電子郵件多達(dá)10萬(wàn)億封。如果將垃圾郵件也包括在內(nèi)，這個(gè)數(shù)字還要高出5倍。

電子郵件作為一種通信手段有什么好處呢？“非常糟糕?！贝蠖鄶?shù)人這樣說(shuō)。原因之一是電子郵件不包含任何語(yǔ)氣，這有點(diǎn)兒像豆腐 電子郵件的語(yǔ)氣視收件人當(dāng)時(shí)的感受而定。如果收件人當(dāng)時(shí)處于自衛(wèi)防護(hù)狀態(tài)，他們也許會(huì)認(rèn)為你在攻擊他們。所以，如果可能的話，親自和對(duì)方見(jiàn)面或進(jìn)行電話交談，這顯然要好得多。

如果你不得不使用電子郵件進(jìn)行溝通，那么，怎樣做才能使問(wèn)題最小化呢？下面是一些建議：

· 添加語(yǔ)氣。開(kāi)頭這樣寫(xiě)，“請(qǐng)把此電子郵件看做是 ”。然后插入這樣的字眼，如“友好”、“建設(shè)性地批判”、“難過(guò)”、“失望”等。這樣會(huì)使收件人更有可能以你所期望的語(yǔ)氣閱讀電子郵件。至少，負(fù)面反應(yīng)會(huì)因此減弱。

· 千萬(wàn)不要根據(jù)你對(duì)所收到電子郵件的第一反應(yīng)回復(fù)電子郵件。大多數(shù)人都知道要避免這一點(diǎn)，但很少有人能做到。你本想一吐為快或節(jié)約時(shí)間。事實(shí)上，與立即回復(fù)郵件、然后再花幾個(gè)小時(shí)或幾天時(shí)間來(lái)糾正給對(duì)方造成的錯(cuò)誤印象相比，克制自己、半小時(shí)后再看一遍的做法會(huì)節(jié)約更多時(shí)間。