公司政策就是一個準則。基本上它是這樣的：“這是我們的規(guī)定?！绷硪粋€可以加以運用而且同樣威力十足的準則是：“貴公司史上在公司政策方面是否有過破例的情況？”下次當機票代售人員對你說，改簽機票要收費100美元的時候，問一下該公司史上對該項規(guī)定是否有過破例的情況。如果有，試著讓自己符合其中的一種例外情況。

嘗試這種談判技巧可以先從服務提供者開始，因為他們的職責是為他人提供服務，幾乎所有公司都制定了服務準則和服務保證：有線電視公司、電話公司、航空公司、信用卡公司、銀行、酒店等。如果你有需要對方解決的問題，那就從該公司的網(wǎng)站、印刷品或電視廣告中找出該公司關于客戶服務的各項規(guī)章制度。

如果客戶服務代表不予幫助或對你無禮，你可以對他們說：“你們的廣告上說，客戶服務代表要始終竭誠為顧客服務。我很好奇 你們所說的和現(xiàn)在這種情況一致嗎？”

對方不會掛斷電話、一走了之或痛打你一頓。事實上，他們通常會按你的要求去做。

幾年前，沃頓商學院有一個名叫賈森·克萊因的學生，他努力了3年想考入賓夕法尼亞大學法學院。第一年，他沒被錄取。第二年，他上了候補名單，但還是沒被錄取。第三年，他在4月下旬又上了候補名單，他需要校方立即給他作出答復，因為他要攻讀沃頓商學院一門聯(lián)合學位課程，該課程為期兩年，他已完成了第一年的學習。

法學院通常要到夏天才能確定候補名單上的人選，考慮到聯(lián)合學位課程的注冊要求和夏天的其他計劃，夏天對賈森來說就太晚了。因此，他希望被學校錄取并想讓校方破例，即盡快考慮他的入學問題。任何一個了解申請進入頂級大學程序的人都明白，賈森的機會幾乎為零。賈森在沃頓商學院也是我的談判課上的學生，所以他問我該怎么辦。

我建議他先從頭至尾仔細查看一下賓夕法尼亞大學法學院的招生目錄，研究一下該校的各項規(guī)定和制度。然后，他應該給招生院長寫一封信，簡單地說一下：“這是貴校的要求，以下是我滿足該項要求的條件；這是貴校的規(guī)定，以下是我滿足該項規(guī)定的條件；這是貴校的制度，以下是我滿足該項制度的條件?！痹谛诺慕Y尾，我建議他這樣寫，“請告訴我，我在信上說得不對的地方?！被蝾愃频囊恍┰?。賈森按我所說一一照辦。

4月28日，賈森將信交到了招生辦公室。5月2日，他被學校錄取。賈森知道這不是巧合，因為法學院之前曾告訴過他，最早會在6月考慮他的入學問題。

一旦認識到利用對方的準則會收到奇效，你就會看到它無處不在。而在此之前，你是看不到這些技巧的。“這一過程讓我學到了極其寶貴的經(jīng)驗，”賈森說，他現(xiàn)在是紐約紀念斯隆 凱特琳癌癥中心的副總裁兼首席投資官?！翱陬^談論這些技巧和概念是一回事，親自運用這些技巧和概念、看到它們?yōu)樽约喊l(fā)揮作用完全是另外一回事?！?/p>

在某些情況下，如果沒有先前的準則供你利用，想辦法確定一些在談判中對方會接受的準則。一名年輕的經(jīng)理到紐約一家昂貴的愛馬仕法國店購買一條圍巾。他看中了一條標價500美元的圍巾，優(yōu)惠降價后為250美元。這名年輕的經(jīng)理讓店員把圍巾包裝起來，因為這是他送給妻子的一份生日禮物。店員回答說：“我們不給降價商品進行禮品包裝?！?/p>

對這樣高檔的一家店鋪而言，這個回答是多么粗魯無禮啊！但是，這名經(jīng)理沒有像大多數(shù)人一樣怒不可遏（大多數(shù)人也因此一無所得），他問：“那么，如果我付全價500美元購買這條圍巾，你就會把它包裝成禮品嗎？”“當然?！钡陠T說。這名經(jīng)理接著說：“也就是說，愛馬仕最近要收取250美元作為禮品包裝費？”

這名經(jīng)理買的圍巾被包裝成禮品了嗎？那是當然！

為什么人們幾乎總會遵守自己的準則呢？這里有兩個基本原因。首先，人們心中的道德準則告訴他們，遵守自己的準則是正確行為，他們不愿承認自己是背信之徒。其次，他們擔心，違反他們本應遵循的準則會惹惱或激怒與他們有重要關系的第三方。例如，他們的老板，因為老板會堅持維護該組織機構的準則。違反準則的人會顯得不合情理，而且最糟糕的是，他們有可能被解雇。