3．唯快不破？快速擴(kuò)張有福也有禍

2005年，中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶數(shù)達(dá)到1855萬，比例占互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的17%左右，市場(chǎng)交易額達(dá)到193.1億元，人均網(wǎng)購消費(fèi)金額達(dá)到1041元。2001年—2005年，網(wǎng)上購物用戶數(shù)復(fù)合增長率（CAGR）高達(dá)72.8%，電腦及配件、家電、辦公、數(shù)碼、通訊類產(chǎn)品占據(jù)網(wǎng)購市場(chǎng)34%的市場(chǎng)份額。

電子商務(wù)整體發(fā)展的勢(shì)頭很好，不過，此時(shí)讀書網(wǎng)還是電子商務(wù)市場(chǎng)里一個(gè)不起眼的小角色，沒有多少人注意到它的存在。2005年年底，在諸多第三方市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)的報(bào)告里，幾乎收集了當(dāng)時(shí)所有的稍微有點(diǎn)規(guī)模的電子商務(wù)網(wǎng)站，其中很多現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了，當(dāng)時(shí)就是找不到讀書網(wǎng)的影子。當(dāng)時(shí)整個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)里，淘寶網(wǎng)占據(jù)41.6%的市場(chǎng)份額，eBay易趣占據(jù)25.8%的市場(chǎng)份額，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)均占據(jù)2.3%的市場(chǎng)份額。

2006年，讀書網(wǎng)只有50多名員工，專注于IT產(chǎn)品銷售，面對(duì)強(qiáng)勁的業(yè)績?cè)鲩L，劉強(qiáng)東開始計(jì)劃擴(kuò)充讀書網(wǎng)的產(chǎn)品品類。但他手頭沒有錢，雖然它的銷售額已達(dá)到6000萬元，但京東的毛利率很低，雖然贏得了市場(chǎng)占有率，卻沒有賺到錢，公司仍處于虧損狀態(tài)。怎么辦？劉強(qiáng)東只能出去四處找錢。和很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)早期找投資一樣，劉強(qiáng)東見了很多投資人，遭受了不少白眼和冷待，都沒有融到錢，最終，他找到當(dāng)時(shí)中國最大的彩色玻璃殼生產(chǎn)企業(yè)——河南安彩集團(tuán)，后者愿意投資500萬元人民幣給京東，其中150萬元很快到賬了。

不過，安彩集團(tuán)雖然同意投資讀書網(wǎng)，但在合同里與劉強(qiáng)東約定，讀書網(wǎng)不得再向其他公司融資。安彩集團(tuán)相當(dāng)于通過500萬元鎖死了讀書網(wǎng)的未來。這個(gè)條件很苛刻，但劉強(qiáng)東還是簽了這份合同，說明當(dāng)時(shí)京東的發(fā)展情況真的很危險(xiǎn)，已經(jīng)站在懸崖邊上，如果沒有錢注入，很有可能會(huì)倒閉。

獲得注資后，京東好日子還沒過幾天，安彩集團(tuán)自身業(yè)務(wù)發(fā)展就遇到了困難，2005年—2006年，安彩總共虧損10億元，原本還有350萬元需要打給京東，后來不但沒打，還把前期投入的150萬元要了回去。讀書網(wǎng)的資金鏈剛被盤活，又再度面臨斷裂的危險(xiǎn)。4年之后，已經(jīng)成功了的劉強(qiáng)東替安彩集團(tuán)算了一筆賬，當(dāng)時(shí)的那筆投資已價(jià)值50億元人民幣。

與此同時(shí)，中國電子商務(wù)市場(chǎng)的環(huán)境越來越火熱，2006年第三季度，我國人均網(wǎng)上購物金額達(dá)572元，與2005年同期人均年網(wǎng)上購物金額273元相比，增長109%。面對(duì)發(fā)熱的市場(chǎng)和虧損的公司，劉強(qiáng)東當(dāng)時(shí)備受煎熬。

當(dāng)年9月，劉強(qiáng)東在朋友介紹下去找融資顧問公司——漢能投資公司幫忙介紹融資。當(dāng)時(shí)，讀書網(wǎng)每個(gè)月的銷售額只有500萬，漢能投資的團(tuán)隊(duì)見了劉強(qiáng)東，問他要多少錢，劉強(qiáng)東告訴對(duì)方要100萬美元，漢能投資告訴他如果需要500萬美元再找他們，劉強(qiáng)東被拒絕了。第一次合作雖然沒有成功，但讀書網(wǎng)和漢能的關(guān)系保留了下來。

遭受融資困境的同時(shí)，劉強(qiáng)東還遭受著各種各樣的市場(chǎng)打擊。2006年10月是京東發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺，讀書網(wǎng)單月銷售額突破1000萬元。人們很詫異，讀書網(wǎng)好像一夜之間突然出現(xiàn)了。網(wǎng)絡(luò)上對(duì)讀書網(wǎng)的不理解，甚至謾罵和謠言鋪天蓋地，批評(píng)者指責(zé)讀書網(wǎng)的產(chǎn)品是假貨，要不然不會(huì)賣這么低的價(jià)格。

隱藏在網(wǎng)站背后的傳統(tǒng)銷售商們還質(zhì)疑讀書網(wǎng)的產(chǎn)品是跨區(qū)串貨而來，根本沒有售后服務(wù)，沒有質(zhì)保。還有人幾次到工商局舉報(bào)。工商局到讀書網(wǎng)查假貨，并沒有抓到讀書網(wǎng)的把柄。

有的渠道商還向品牌商施加壓力，要求封殺京東的貨源。有一段時(shí)間，有六七家跨國公司拒絕向讀書網(wǎng)供貨，劉強(qiáng)東不得不在全國范圍內(nèi)不斷尋找貨源。

京東遭受日本一家光磁生產(chǎn)商TDK渠道商圍攻就是一例：當(dāng)時(shí)，京東TDK的銷量達(dá)到了一萬張，這個(gè)數(shù)量比國內(nèi)任何一家代理商的數(shù)量都要大。但是，由于京東在TDK的出廠價(jià)上所加的10%的利潤比傳統(tǒng)代理商少很多（傳統(tǒng)代理商一般加價(jià)30%左右），代理商一致認(rèn)為京東擾亂了市場(chǎng)秩序，侵犯了他們的利益，于是在2006年全國代理商大會(huì)上要求廠家停止向京東供貨。類似的事情遇到了10多起，京東不得不尋找避免與渠道沖突的銷售方式，京東開始嘗試向消費(fèi)者贈(zèng)券、送積分、送禮品以及組合銷售等進(jìn)行商品銷售，以此化解渠道危機(jī)。

此后，劉強(qiáng)東繼續(xù)四處找風(fēng)險(xiǎn)投資，先后和兩家風(fēng)投談過，并且和其中一家已經(jīng)準(zhǔn)備簽署框架協(xié)議，但是由于某些原因還是錯(cuò)過了。