賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對顧客的購買決定最具有影響力的因素。例如，海飛絲、潘婷和飄柔洗發(fā)水的賣點(diǎn)分別是：去頭屑，維生素營養(yǎng)護(hù)發(fā)和洗后質(zhì)感。

產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)是本商品有別于其他商品的獨(dú)特優(yōu)勢，而且這種優(yōu)勢必須要能夠帶給顧客極大的使用價值。銷售員必須為商品提煉出獨(dú)特的賣點(diǎn)，以此引起顧客對產(chǎn)品的興趣。

常見產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)

根據(jù)顧客對產(chǎn)品主要需求的不同，產(chǎn)品賣點(diǎn)可以歸納為以下6種，具體內(nèi)容如表36所示。

表36常見產(chǎn)品的賣點(diǎn)（表略）

賣點(diǎn)類型賣 點(diǎn) 說 明實(shí)例完善的售

后服務(wù)隨著人們消費(fèi)觀念的日趨理性化，售后服務(wù)已經(jīng)變成商品的一部分，售后服務(wù)將直接影響到顧客的購買行為如提供免費(fèi)維修、定期保養(yǎng)、使用咨詢等售后服務(wù)卓越的品質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量是顧客最關(guān)心的問題，因此優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)是最具有說服力的賣點(diǎn)如“刮不破”的襪子、“砸不碎”的玻璃等顯著的功效產(chǎn)品的功效也是顧客關(guān)心的問題，如果產(chǎn)品既有穩(wěn)定的品質(zhì)，又有顯著的功效，那么就很容易得到顧客的認(rèn)可如喝××飲料可以解乏、提神，××牌強(qiáng)力膠能夠在5秒鐘內(nèi)將物品粘上等著名的品牌著名的品牌能夠給顧客帶來更多的附加價值，并使顧客產(chǎn)生一種心理上的滿足感或榮譽(yù)感如××品牌是中國著名品牌、國家免檢產(chǎn)品，榮獲消費(fèi)者信得過產(chǎn)品獎等優(yōu)越的

性價比性價比就是性能與價格之比。顧客都愿意花最少的錢，買到最好的東西，因此性價比高的商品自然容易受到顧客的青睞性價比高的產(chǎn)品一般為市場需求大、競爭比較激烈的產(chǎn)品，如功能齊全，價格優(yōu)惠的計算機(jī)產(chǎn)品的特

殊利益產(chǎn)品的特殊利益是指產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊要求的產(chǎn)品特性。追求個性化是現(xiàn)在很多人的普遍心理，因而產(chǎn)品的特殊利益也能夠吸引一些顧客如能夠折疊并方便搬運(yùn)的自行車，可以當(dāng)做計算機(jī)顯示器的電視，不粘底的電飯鍋等

提煉賣點(diǎn)的基本方法

從產(chǎn)品的外觀上提煉

從產(chǎn)品外觀提煉賣點(diǎn)主要是從產(chǎn)品外觀的設(shè)計風(fēng)格、形狀、款式、色調(diào)、材質(zhì)等方面入手，提煉產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

從產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)上提煉

獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)是產(chǎn)品的亮點(diǎn)，對技術(shù)參數(shù)的提煉要注意把技術(shù)參數(shù)與顧客的心理利益點(diǎn)結(jié)合起來，講解時用語要通俗易懂，富有吸引力，能讓顧客產(chǎn)生共鳴。

從產(chǎn)品的性能上提煉

產(chǎn)品的性能體現(xiàn)為產(chǎn)品的品質(zhì)、技術(shù)、原料、價格、服務(wù)等。這些與眾不同的地方，都可以被提煉為一個獨(dú)特的賣點(diǎn)。

 賣品質(zhì)。例如，養(yǎng)生堂的“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”；雅倩護(hù)膚品的“白里透紅，與眾不同”。某品牌洗衣粉的“洗得干凈，還不褪色呢!”

 賣技術(shù)。例如，樂百氏純凈水的27層凈化；商務(wù)通掌上計算機(jī)的“科技讓你更輕松?！?/p>

 賣原料。例如，貴州醇酒強(qiáng)調(diào)“好山好水出好酒”；佳潔士牙膏含高檔硅磨料等。

 賣價格。例如，寶潔公司的“驚喜擋不住，汰漬洗衣粉現(xiàn)在只售3塊5”；一本新書的廣告：“這本書有十個故事，我熬了許多個夜晚才寫出來，現(xiàn)在以一元的價格奉獻(xiàn)給你，一個故事才一毛錢?！?/p>

 賣服務(wù)。以耐用品做得最為出色。例如，海爾電器的“真誠到永遠(yuǎn)”的“三全”服務(wù)，即全員、全時、全面給你服務(wù)。

從社會觀念找賣點(diǎn)

觀念看起來好像與產(chǎn)品的關(guān)系不大，卻無聲地實(shí)現(xiàn)了訴求。觀念涉及的主體可以是某種情感、時尚、健康、運(yùn)動、愛情、生活方式、公益、觀念、夢想等。

 賣情感。例如，雕牌洗衣粉的“媽媽，我可以給你干活了”，以孩子對母親的理解和支持來突出賣點(diǎn)；戴比爾斯鉆戒的“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”。

 賣時尚。手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品常以時尚為實(shí)點(diǎn)。例如，樂事薯片以孫燕姿為代言人；可口可樂以劉翔和SHE為代言人，體現(xiàn)出“關(guān)注運(yùn)動和娛樂的時尚”。

 賣公益。例如，寶潔公司捐助西部學(xué)校；農(nóng)夫山泉公司捐助希望小學(xué)。

 賣觀念。例如，安利紐崔萊的“健康成就未來”。

 賣夢想。例如，移動通信的“溝通從心開始”。

產(chǎn)品本身可能有許多賣點(diǎn)，但在特定階段提煉和傳遞的獨(dú)特賣點(diǎn)只能是一個。如果賣點(diǎn)太多，反而沒了賣點(diǎn)，顧客也記不住太多賣點(diǎn)，很難留下深刻印象。

把產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客利益聯(lián)系起來

介紹了產(chǎn)品的賣點(diǎn)以后，銷售員應(yīng)該著重描述顧客如何通過該商品獲得實(shí)實(shí)在在的利益，只有讓顧客切實(shí)了解到產(chǎn)品能夠給他帶來的好處，才能激發(fā)起顧客的購買欲望。

產(chǎn)品為顧客帶來的利益越明顯、越具體，顧客就越有可能選擇該產(chǎn)品。當(dāng)利益能滿足該顧客的需要時，他多半會同意購買產(chǎn)品或接受提議。

一位高壓鍋銷售員對顧客說：“五口之家用高壓鍋，每天可節(jié)省一塊半煤，按1角錢計算，每年可節(jié)省36元。高壓鍋按照國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)可用8年，這就是說，您家使用高壓鍋，不僅省時、省事，僅節(jié)省的煤錢就達(dá)300元，而我們的高壓鍋才賣70元?！?/p>

對比以下兩種說明顧客利益的方法：

甲：“我公司提供的輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶，能有效抗腐防銹，大大延長建筑內(nèi)裝修的壽命。”

乙：“輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶，能有效抗腐防銹10年以上，無需維護(hù)，節(jié)約了顧客成本。”

顯然，第二種說法給顧客提出了更詳細(xì)的利益，即“能有效抗腐防銹10年”，因而對顧客具有更強(qiáng)的說服力。

以手機(jī)為例，證明產(chǎn)品賣點(diǎn)及給顧客帶來利益的方法如表37所示。

表37××手機(jī)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、顧客利益及證明方法（表略）

產(chǎn) 品 特 性產(chǎn) 品 優(yōu) 點(diǎn)顧 客 利 益證 明 方 法鈦合金外殼外觀時尚、結(jié)實(shí)不怕摔現(xiàn)場示范連續(xù)拍照隨時隨地拍攝可以隨時拍下想拍的畫面進(jìn)行功能演示支持收發(fā)彩信可以接收和發(fā)送圖片及音樂可以和朋友共享圖片及音樂出示產(chǎn)品說明書