一位榨汁機(jī)銷售員在向顧客銷售自己的產(chǎn)品時(shí)，對(duì)顧客說：“我們的榨汁機(jī)使用方便，價(jià)格實(shí)惠，您買一個(gè)吧!”

顧客：“這個(gè)榨汁機(jī)看起來不是很結(jié)實(shí)，會(huì)不會(huì)很容易壞啊?”

銷售員從展臺(tái)上拿出一張報(bào)紙，交給顧客說：“您看一下報(bào)紙上的這篇報(bào)道，上面說我們的產(chǎn)品是第一批通過國家質(zhì)量檢驗(yàn)的，質(zhì)量非常好，您就放心吧。”

在銷售員與顧客的心理博弈中，信息、知識(shí)是不對(duì)稱的，銷售員熟悉產(chǎn)品，了解市場(chǎng)，更對(duì)各種各樣的顧客了如指掌。顧客由于不甚了解，不會(huì)輕信銷售員的一面之詞，但是，他們會(huì)貨比三家，尋找證據(jù)，以此消除顧慮，找到一種安全感。對(duì)于銷售員來說，對(duì)于顧客的疑慮或所關(guān)心的問題，提供滿意的答復(fù)或足夠的信息，才能增加顧客對(duì)你或?qū)Ξa(chǎn)品的信任。

利用“證人”進(jìn)行銷售

以前，我在做銷售時(shí)，常從自己的顧客當(dāng)中選取一些比較有代表性的顧客，將這些顧客的姓名、職業(yè)、聯(lián)系方式、使用商品的相關(guān)情況建成一個(gè)表格，出示給顧客，以供新顧客咨詢。當(dāng)然，在將這些“證人”的資料公布之前，最好先征得這些“證人”的同意。

有一位銷售高手講述了其利用“證人”進(jìn)行銷售的經(jīng)歷：

“做保險(xiǎn)銷售已經(jīng)很多年了，從我手中經(jīng)手的保險(xiǎn)合同數(shù)量不少。一般情況下，我的顧客都會(huì)在保險(xiǎn)單上簽字，簽過字的保險(xiǎn)單我都會(huì)復(fù)印一份，然后儲(chǔ)存在我的文件夾里。我一直堅(jiān)信，這些‘證據(jù)’對(duì)于我的新顧客來說，一定有很大的說服力。有時(shí)候，與新顧客的溝通進(jìn)行到末尾時(shí)，我會(huì)適時(shí)地告訴顧客：‘先生(或者女士)，我真誠地希望我們可以合作成功，可能我在解說過程中有不到位的地方，但是一定請(qǐng)您諒解，如果您還有什么疑問，我推薦一個(gè)人，您可以和他談一談。’隨后，我會(huì)撥通一個(gè)我以前的顧客的電話，然后讓他和新顧客交談。這時(shí)老顧客就充當(dāng)了“證人”的角色。當(dāng)然，這個(gè)‘證人’是從我的老顧客里精心挑選出來的，他(她)可能是新顧客的朋友或鄰居，至少應(yīng)該是他們認(rèn)識(shí)的人。剛開始使用這種方法時(shí)，我擔(dān)心顧客會(huì)拒絕合作，但是事實(shí)證明，顧客并不討厭這樣的做法，他們很樂于同‘證人’交流，并從‘證人’那里獲取有用的信息。盡管大多數(shù)情況下，因?yàn)椤C人’與新顧客是朋友關(guān)系，他們聊天的內(nèi)容會(huì)離題甚遠(yuǎn)，但是相比之下，利用這個(gè)方法所取得的效果真的很好?！?/p>

當(dāng)然，有些銷售員會(huì)想，“證人”都愿意配合你的工作嗎？答案是肯定的，只要你足夠坦誠，對(duì)老顧客的服務(wù)讓其足夠滿意，他們是很愿意幫忙的。

運(yùn)用“證人”作證可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗(yàn)，從而引起相應(yīng)的心理效應(yīng)，快速認(rèn)可產(chǎn)品及其性能，獲得心理安全。如果能夠運(yùn)用名人和專家等充當(dāng)?shù)谌降慕巧?，則說服力更強(qiáng)。

用“證明”說服顧客

“工欲善其事，必先利其器。”利用各種證明資料，可以增加顧客對(duì)銷售員產(chǎn)品說明的信服程度。

證明的方法有很多，表34的方法可作為參考：(表略)

表34說服顧客的證明方法(表略)

證 明 方 法具 體 內(nèi) 容實(shí)物展示通過實(shí)物展示得到證明推薦信函其他知名顧客的推薦信函也是極具說服力的視覺的證明照片、圖片、產(chǎn)品目錄等都具有視覺證明的效果顧客的感謝信有些顧客由于對(duì)公司的服務(wù)或幫助其解決特殊問題而深表感謝，而致函表達(dá)謝意，這些感謝信也是一種有效的證明方式(續(xù))證 明 方 法具 體 內(nèi) 容保證書保證書可分為兩類：一類是公司提供給顧客的保證，如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；一類是品質(zhì)的保證，如獲得的品質(zhì)、安全、節(jié)能等方面的認(rèn)證成功案例可以提供準(zhǔn)顧客一些成功的銷售案例，證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，同時(shí)也提供了準(zhǔn)顧客求證的情報(bào)。例如：“這種車子稅金低，又省油，××大公司一次就訂購了10部?！薄袄钕壬袥]有看到王經(jīng)理采用了專家的建議之后，公司的營運(yùn)狀況已經(jīng)大有起色?”“××公司就采用了這種方法訓(xùn)練他們的，收效很大，貴公司要不要參考他們的方法呢？”權(quán)威機(jī)構(gòu)

的證明當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量或其他問題存有疑慮時(shí)，銷售人員可以利用用權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)報(bào)告等材料，證明優(yōu)勢(shì)的可靠性，打消顧客的疑慮精確的數(shù)

據(jù)證明運(yùn)用精確、具體的數(shù)據(jù)等信息說明問題，可以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信籟顧客證明顧客的使用情況是銷售人員運(yùn)用得最多的見證方法之一。具體的做法便是在說服顧客的過程中，向其敘述以前有哪些顧客使用了這類產(chǎn)品和享受了這類服務(wù)，幫助他們解決了什么困難，給他們帶來了什么好處媒體證明可以做一些宣傳工作，如報(bào)紙介紹，然后把這些報(bào)紙收集起來，在介紹產(chǎn)品時(shí)展示給顧客，從而增加他們購買的信心專家名人證明人們相信專家，尤其是在某一領(lǐng)域具有權(quán)威性的專家。在說服顧客的時(shí)候，如果適當(dāng)?shù)乩脤＜乙娮C，可以使顧客在心理上更加信賴商品的質(zhì)量和品位。要做到這一點(diǎn)，平時(shí)需要注意收集名人購買和使用商品的信息，在激發(fā)顧客的購買欲望時(shí)，銷售員可以提供相應(yīng)的資料和眾所周知的事實(shí)，從而說服顧客進(jìn)行消費(fèi)政府證明常聽到銷售人員說：我們的產(chǎn)品曾榮獲省優(yōu)、部優(yōu)的光榮稱號(hào)，質(zhì)量絕對(duì)有保障。這就是使用了政府證明的見證技巧。政府在人們心目中是一個(gè)嚴(yán)肅的機(jī)構(gòu)，人們對(duì)于政府的信賴度較高。如果我們能夠在銷售的過程之中，采取政府證明的見證技巧，無形之中就增添了說服力收集證明資料

銷售員在平時(shí)要注意收集各種證明資料，銷售過程中經(jīng)常用到的證明資料及收集途徑如下表所示。

表35證明資料的收集方法(表略)

證明資料類別收 集 方 法顧客留言或顧客使用產(chǎn)品后的獲利案例向顧客服務(wù)部門或銷售部索取，查看留言冊(cè)。保持與顧客的緊密聯(lián)系，把顧客的獲利情況記錄下來專業(yè)部門、認(rèn)證部門頒發(fā)的認(rèn)證書、質(zhì)檢書向企業(yè)技術(shù)部門或相關(guān)部門索取，然后對(duì)原件進(jìn)行復(fù)制，利用復(fù)制的證書向顧客展示宣傳圖片，圖標(biāo)，統(tǒng)計(jì)表可以收集產(chǎn)品海報(bào)、雜志上的資料以及一些年度銷售表和市場(chǎng)調(diào)查表等媒體報(bào)道可以收集圖書、報(bào)紙、雜志等出版物上的些相關(guān)報(bào)道，這些資料不一定是關(guān)于產(chǎn)品的，只要是與產(chǎn)品的材料、功能等相關(guān)的就可以權(quán)威人士的證明可以通過公司相關(guān)部門獲得相關(guān)專家的題詞或名人的評(píng)價(jià)等