8品類回顧

品類積分卡用來監(jiān)督計劃實施結(jié)果，這一步依靠追蹤、匯報和更新來開展，戰(zhàn)術(shù)通過評估變得完善。評估越頻繁,完善速度越快?？冃Х治龅囊徊糠中枰O(jiān)督門店, 確實保證實施計劃戰(zhàn)術(shù)。計分卡要按照品類、供應商和門店進行分類,以便發(fā)現(xiàn)其優(yōu)勢、劣勢及評估成果。實現(xiàn)持續(xù)改進，包括改進未來品類管理戰(zhàn)術(shù)。這里主要是分析促銷對顧客的影響，促銷對零售商的影響。促銷的有效性的回顧更為關(guān)鍵。促銷路徑可參看圖（1-3）。

圖1-3（圖略）促銷路徑

(二) 營銷策略

1營銷策略

產(chǎn)品營銷理論認為促銷應該分三個策略（見圖1-4）（圖略）：

(1) 開發(fā)新用戶，提高產(chǎn)品滲透率。

(2) 使現(xiàn)有用戶買得更多，增加購買的重量或數(shù)量，就是提高客單價。

(3) 使所有的人更常去購買，增加購買次數(shù),提高購買頻率。

圖1-4營銷策略 滲透率：

對于有形的商品，滲透率指的是在被調(diào)查的對象（總樣本）中，一個品牌（或者品類，或者子品牌）的產(chǎn)品，使用（擁有）者的比例。也可以直接理解為用戶滲透率或者消費者占有率，是一個品牌在市場中位置的總和，它是多年形成的結(jié)果。市場占有率是有時間和單位限制的，也就是在某一時間段：年、季度、月度，一個品牌產(chǎn)品的銷售額在所有這個品類產(chǎn)品中的份額。

 購買頻率

購買頻率是指消費者或用戶在一定時期內(nèi)購買某種或某類商品的次數(shù)。一般說來，消費者的購買行為在一定的時限內(nèi)是有規(guī)律可循的。購買頻率就是度量購買行為的一項指標，它一般取決于使用頻率的高低。購買頻率是企業(yè)選擇目標市場、確定經(jīng)營方式、制定營銷策略的重要依據(jù)。

 購買量

購買量是指每個消費者的交易規(guī)模，即其規(guī)模的重量或者數(shù)量。通過刺激消費者,可以讓消費者用得更多、買得更多。