4提高客單價的主要方法

提高客單價的主要方法：其一是要正確理解客單價的意義；其二是要清楚影響客單價的主要因素；其三是要明確各因素的輕重緩急；其四是要洞悉具體的提高措施。

客單價是購買量的體現，代表了購物者與超市之間的交易規(guī)模，提高客單價對購物者而言就是購物消費得更多，對零售商而言就是銷售效率更高。影響客單價的主要因素有八個：包括非食品的銷售占比、包裝大小、缺貨狀況、團購狀況、商品陳列狀況、設備使用狀況、環(huán)境狀況、其他一些因素等（見圖1-13）（圖略）。

圖1-13影響提高客單價的因素（1）非食品的銷售占比： 通過提高非食品的大家電、小家電、精品、服裝的銷售占比，可以拉高整個門店的客單價。例如，某店的平均客單價是50元，上述類別實際客單價如表1-9所示：表1-9非食品的客單價

排名組別客單價/元第一大家電1053第二小家電184第三精品103第四服飾61

（2）包裝大?。?通過改善商品的包裝狀況；通過使商品包裝盡可能大（在顧客可接受的情況下）；通過采用整箱、多個包裝作銷售單位；提供價格杠桿鼓勵顧客買更大包裝等策略，銷售單位實施有起步價門檻，包裝合理可提高客單價，通常的包裝原則見表110。表1-10包裝原則因素消費頻率單價保質期包裝高低高低長短大袋√√√整箱√√√多個√√√√√單個√√√

（3）缺貨狀況：通過解決商品缺貨，尤其是解決暢銷品缺貨，在不花促銷費用情況下可提高20%~30%的客單價。一般來說，對缺貨管理要求控制正常商品缺貨率在2% 以內，控制暢銷商品缺貨率也在2% 以內。