當(dāng)工廠的高層對(duì)旗艦店提出異議的時(shí)候，品牌經(jīng)理列出了無數(shù)店鋪只要能“守”到一定階段，就可能贏利的案例，并指出旗艦店最重要的作用不是贏利，而是廣告。

第六筆投資是在時(shí)尚雜志、鞋業(yè)專業(yè)雜志上做廣告招商。在這一點(diǎn)上，大家都沒有異議，盡管時(shí)尚雜志的廣告版面非常昂貴。

第七筆投資是用優(yōu)惠的條件招商：品牌公司的員工到各地去“忽悠”經(jīng)銷商，包來回機(jī)票、吃住，請(qǐng)經(jīng)銷商來參加招商會(huì)。招商條件也極具吸引力：送裝修費(fèi)、貨架，促銷品、退貨制度、返點(diǎn)……

第一次渠道失敗：經(jīng)銷商賺不了錢

幾次成功的招商大會(huì)，讓Tom的公司簽下了30多名總代理，店鋪一下子開得到處都是，公司的士氣極度高昂，Tom也非常高興。誰知道沒高興多久，經(jīng)銷商的抱怨來了。

第一，要求公司做廣告。雖然是意大利名牌，但中國(guó)消費(fèi)者并不認(rèn)識(shí)，希望公司通過廣告宣傳，提升品牌知名度。

第二，作為新品牌，公司的支持力度太少。

第三，折扣太高，導(dǎo)致經(jīng)銷商沒有錢賺。

第四，有些鞋出現(xiàn)質(zhì)量問題、有些款式不適合中國(guó)市場(chǎng)而滯銷，要求退貨。

……

一年下來，總代理給Tom帶來的毛利遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠支付品牌的運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)，絕大部分總代理也處于虧損狀態(tài)。于是，有些總代理退出，有些拒付余款，有些拿了裝修費(fèi)、貨架，卻擺賣其他品牌的鞋。

Tom向品牌經(jīng)理問責(zé)，品牌經(jīng)理拋給Tom一句類似“母親是女人”的真理：“如果經(jīng)銷商賺不了錢，是不可能聽我們的?！?/p>

然后，品牌經(jīng)理帶著幾個(gè)員工憤而辭職。