定價(jià)時(shí)有一條檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，那就是你的收費(fèi)要體現(xiàn)出你對(duì)客戶的關(guān)心。因此，首要目標(biāo)是避免客戶覺得自己被人敲詐了——比如，乘人之危索要高價(jià)?！都~約客》上有一幅我們很喜歡的卡通，講的是兩個(gè)好友從一家餐廳走出來，其中一個(gè)看了看賬單，轉(zhuǎn)身對(duì)另一個(gè)說，“你說對(duì)了——他們確實(shí)對(duì)海姆利希急救（Heimlich maneuver）收費(fèi)了?！彼A(yù)料到會(huì)有這項(xiàng)收費(fèi)，這個(gè)事實(shí)也告訴了你他對(duì)這家餐廳是什么印象。

不要和客戶斤斤計(jì)較。我們來看看得克薩斯州的汽車經(jīng)銷商卡爾?席維爾，他有一條很久以前就出名的經(jīng)驗(yàn)：朋友幫個(gè)忙還要收費(fèi)嗎？“如果你不小心把自己鎖在車外，你打電話給一個(gè)朋友，他跑去幫你拿來鑰匙，他會(huì)問你收錢嗎？”席維爾問?！安粫?huì)。那么，我們也不會(huì)這樣做?！比绻惆严S爾的話當(dāng)耳旁風(fēng)（酒店的做法是不僅長(zhǎng)途電話和瓶裝水要收費(fèi)，而且收費(fèi)很高），那么在通往建立客戶忠誠(chéng)度的路上，你就會(huì)絆跟頭。索性走得遠(yuǎn)一點(diǎn)，不僅不收費(fèi)，還抱之以微笑，你也是在幫自己擺脫困境。

當(dāng)然，許多公司一開始都把客戶當(dāng)朋友，不和他們斤斤計(jì)較。但是隨著公司發(fā)展壯大，他們轉(zhuǎn)向另一種模式：先用定價(jià)公平的基礎(chǔ)產(chǎn)品吸引客戶，然后暗中在一些必需的功能上加收很多費(fèi)用，又把客戶疏遠(yuǎn)了。如果你在一定程度上遠(yuǎn)離這種做法，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，你就會(huì)贏得更多的忠誠(chéng)客戶。比如，做得好的咨詢顧問會(huì)從客戶的角度來看待一個(gè)項(xiàng)目。東海岸咨詢公司接了一個(gè)項(xiàng)目，報(bào)價(jià)是120,000美元——但是絕大部分工作要求在西雅圖完成——實(shí)際上還要花相當(dāng)大的一筆錢。如果咨詢顧問不把另外的旅費(fèi)包括在預(yù)算內(nèi)，比如說30,000美元，到后來要收這筆費(fèi)用時(shí)客戶就會(huì)覺得你少找了他錢。再好的朋友也會(huì)覺得你想詐他一筆。你把水沖到了他們身上，雖然賠上了笑臉——但你還是把水沖到了他們身上。

如果你的定價(jià)政策不透明，你也會(huì)讓你的員工很被動(dòng)，百口莫辯。你還可能引起客戶對(duì)你的不滿和不信任，使得員工對(duì)工作也不再抱有任何幻想。